九大招數(shù)幫助軟件信息企業(yè)如何“活下去”

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這段日子，經(jīng)濟領域的負面消息多一些。湖北傳來消息，受美國次貸危機的影響，美國經(jīng)濟增長趨緩，人民幣升值壓力加大，中國外貿(mào)出口企業(yè)面臨美國需求減少、外貿(mào)交易成本增加的局面，一些靠低價優(yōu)勢出口的中小企業(yè)面臨前所未有的壓力。與全國困境相同的是，武漢傳統(tǒng)產(chǎn)品的出口也在萎縮，首當其沖的是紡織、服裝企業(yè)。武漢一家企業(yè)的老總表示，公司眼下的出口還沒有受到影響，但是接到的服裝訂單已經(jīng)在減少。武漢的出口增幅低于去年同期,“活下去”已經(jīng)成為外貿(mào)企業(yè)的首要戰(zhàn)略。

經(jīng)濟領域有個傳導機制，說的是某個行當受到?jīng)_擊，發(fā)展受阻，經(jīng)濟走軟，這個危機會傳導到其他行當，最終，各行各業(yè)都會多多少少地受到?jīng)_擊。

很自然地，我想到了我們的應用軟件合作伙伴。這些軟件企業(yè)，在大勢還不算差的時候，因為種種原因，日子都不太好過。大環(huán)境趨于復雜，他們的日子想必是更加吃緊。是不是可以這樣說，他們也面臨一個“活下去”的問題呢?果不其然，日前，和幾位軟件企業(yè)經(jīng)理談到這事，朋友們的臉色大都不怎么好看。

我和幾位朋友談到一個有趣的話題──軟件企業(yè)的贏利模式。贏利模式的問題就是路徑選擇的問題。說得通俗些，就是怎樣掙錢糊口、怎樣贏利發(fā)展。好一些的軟件企業(yè)，通過市場競爭，形成了自己的贏利模式。差一點的，干脆談不上贏利模式，還停留在想到哪兒就干到哪兒。市場環(huán)境在變化，經(jīng)濟形勢不容樂觀，軟件企業(yè)建立贏利模式與實現(xiàn)贏利模式創(chuàng)新的任務就顯得更加重要而迫切，甚至已經(jīng)成為決定企業(yè)生死存亡的一個嚴峻課題。

受幾位軟件企業(yè)經(jīng)理的鼓動，我給他們支了九招，朋友們聽了蠻有興致。有的表示贊同，有的表示反對，有的干脆爭執(zhí)起來。這令我思考，說不定這幾招兒，會有更多的朋友感興趣呢!

模式一：個性服務

就是關注客戶的個體差異，利用個體差異，挖掘并滿足其個體需求，謀取軟件及服務收益。個性服務包括個性化的信息化咨詢服務、軟件定制服務、信息系統(tǒng)外包服務等，個性化服務因其特殊性而為企業(yè)謀求特別收益提供了契機?！皟?yōu)質優(yōu)價”大抵就是針對這種個性化服務提出來的。軟件公司要施行個性服務，就要睜大雙眼，從眾多同質化客戶中，努力找出富有個性的客戶，幫助其強化個性化的需求，滿足這些需求。

模式二：規(guī)模效益

就是搶占更多的市場份額，開拓更大的市場空間。市場是企業(yè)展示身手的舞臺，也是企業(yè)創(chuàng)造財富、積聚財富的平臺。軟件企業(yè)要通過廣泛深入的市場調研，研究制定與市場發(fā)展階段合拍的營銷策略，盡最大可能拓展市場。市場大了，即便單位客戶的回報較低，企業(yè)還可指望規(guī)模效益實現(xiàn)贏利。比較典型的借助規(guī)模效益實現(xiàn)贏利的案例，就是簽下一個省份的某行業(yè)軟件開發(fā)與服務合同，或者實施一個省份的某款軟件升級與服務項目。

模式三：先賠后賺

今年元宵節(jié)，好利來公司的元宵大賣，甚至脫銷。消費者也許不知，為了迎來這一天，好利來公司做了多年的苦心經(jīng)營。此前，為了引起消費者認同，該公司不只一次向來店購買蛋糕和甜點的顧客免費贈送好利來自產(chǎn)的元宵。什么叫先賠后賺?這就是。軟件企業(yè)新闖入一個行當，人生地不熟，客戶不認同，怎么辦?先賠后賺也許是個好辦法。不妨先期投入，假以時日，不愁賺不來錢。

模式四：李代桃僵

軟件公司如果發(fā)現(xiàn)某優(yōu)秀客戶或潛在客戶未來有大的商機，可以放棄眼前的一些利益，在某一具體項目上為其提供優(yōu)質的軟件和服務，以此為“敲門磚”把客戶的大門先“砸”開，贏得客戶尊重與信賴，待進得門來，登堂入室以后，則可借助其他更大的項目彌補前面在小項目上的損失，進而掙錢。

模式五：軟硬兼施

這里的“軟”是指軟件，“硬”是指“硬件”。行業(yè)軟件提供商千萬不要學生氣十足，標榜自己“只干自己最擅長的”。而應充分認識現(xiàn)階段中國行業(yè)應用軟件市場的特點，力爭“以軟帶硬、軟硬兼施”，也就是說，能夠開展系統(tǒng)集成的，就力爭拿下這個活兒，為自己打開利潤空間。

模式六：合作共贏

應用軟件公司在拚市場的時候，經(jīng)常會遇到“強龍難壓地頭蛇”的尷尬局面。這時候，不妨主動退一步，尋求與人合作，實現(xiàn)雙贏。比如，你的企業(yè)如果在某個行業(yè)有較多積累，又想拿下某個地方市場，不妨與當?shù)仄髽I(yè)尋求合作，發(fā)揮你的所長，出讓技術解決方案或者核心軟件，或者咨詢服務，讓別人在前臺唱戲，你在后臺幫腔，總比兩敗俱傷或者干脆被人掃地出門要好。

模式七：突破擴線

也叫無中生有，即著眼用戶需求，運用市場盲點獲利?？芍鲃訛橛脩糸_發(fā)一些獨具特色的小系統(tǒng)，也可以變一錘子買賣為細水長流，從時間上謀求擴張，定期為用戶提供軟件升級換代及相關服務。這樣一來，產(chǎn)品線拉長了，合作時間拉長了，贏利的機會就會增加，而且，因為是老客戶，較之新客戶，客戶管理的費用也可節(jié)省許多。

模式八：以短養(yǎng)長

在中國開一家軟件企業(yè)著實不易。許多軟件企業(yè)不是沒有項目，而是因為回款難度大、回款時間長，被項目活活拖死。因此，解決現(xiàn)金流的問題，也就成了困擾軟件企業(yè)經(jīng)理的普遍性難題。要化解這個難題，有條件和興趣的朋友，可以嘗試投入有限資金，開個小飯館等小買賣，這些企業(yè)的特點是現(xiàn)金流比較充沛，可以在一定程度上彌補軟件企業(yè)現(xiàn)金流不足的問題。

模式九：資本運營

軟件企業(yè)要想謀取更長時間的生存，要想做大做強，就不能只在軟件開發(fā)及其相關服務上打拼，還要善于借助資本的力量，開展資本運營。中國幾家知名軟件企業(yè)，都有成功的資本運營做支撐。不久前上市的金山軟件，上市之路異常曲折，企業(yè)老總歷時多載而不改其志，就是一個活生生的樣本。中國用友、金蝶兩大軟件公司資本運營背后的故事更是令人遐想。

贏利模式創(chuàng)新沒有邊界，但有一點必須遵守：就是始終如一地立足于“為用戶解決現(xiàn)實問題、棘手問題、創(chuàng)造客戶價值、謀取正當利益”，也許這就是 “九九歸一”吧。（IT168）