直銷獲肯定 美方案商歡迎戴爾計(jì)劃

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戴爾在過去23年中所寫下的直銷神話已經(jīng)遇到了困境，現(xiàn)在，它將擁抱新的元素:渠道商。

“直銷并不是一種信仰。”戴爾創(chuàng)始人邁克爾·戴爾說。時(shí)移勢(shì)易，該是告別純直銷的時(shí)候了，這一次，戴爾務(wù)實(shí)的一面又一次得到了體現(xiàn)。事實(shí)上，戴爾曾經(jīng)于上世紀(jì)90年代初嘗試過渠道、零售的方式，但效果不佳，因此不久就退出了。

現(xiàn)在，惠普憑借分銷模式，從2006年下半年開始已經(jīng)連續(xù)三個(gè)季度奪取PC出貨量冠軍。面對(duì)惠普、Acer的凌厲攻勢(shì)，戴爾的變革勢(shì)在必行。戴爾對(duì)員工說：“我們要進(jìn)行一場(chǎng)意義深遠(yuǎn)的改革，這是經(jīng)過深思熟慮后做出的決定。”

戴爾稱，公司在零售消費(fèi)市場(chǎng)將有大動(dòng)作，消費(fèi)者將在比目前多得多的零售場(chǎng)所見到戴爾的PC和其他產(chǎn)品。這一變化將不僅發(fā)生在美國(guó)，而且會(huì)遍及全球市場(chǎng)。

在最近接受美國(guó)一家渠道媒體采訪時(shí)，戴爾說，“隨著我們市場(chǎng)的擴(kuò)展，通過分銷商、零售商和解決方案商進(jìn)行銷售的模式是我們?cè)鲩L(zhǎng)的重要機(jī)會(huì)。”

戴爾和一些第三方廠商有密切聯(lián)系，此前，戴爾從未將此視為商業(yè)機(jī)會(huì)，現(xiàn)在，戴爾說：“這里面有巨大的利益，我們將迅速?zèng)_進(jìn)去。”因?yàn)榇鳡栒J(rèn)識(shí)到：“渠道銷售的優(yōu)越性在于渠道伙伴能不停地發(fā)展、創(chuàng)造新的能力與服務(wù)。成功的渠道商將他們?cè)鲋禈I(yè)務(wù)做得更吸引人，我認(rèn)為，這是未來的發(fā)展趨勢(shì)。我們的合作伙伴能夠提供比我們更多、更獨(dú)特的解決方案，這是我們作為一個(gè)傳統(tǒng)公司無法實(shí)現(xiàn)的。”

戴爾正式實(shí)施渠道計(jì)劃將招募到許多感興趣的方案商。比如，對(duì)于存儲(chǔ)和服務(wù)器方案商來說，戴爾的渠道計(jì)劃就會(huì)大受歡迎，因?yàn)樗鼈儾粌H可以利用戴爾的品牌資源，也可增強(qiáng)它們的業(yè)務(wù)穩(wěn)定性。

“一個(gè)認(rèn)真的渠道措施會(huì)有助于加強(qiáng)戴爾的客戶基礎(chǔ)，”方案提供商Excalibur公司總裁Jerry Pape說，“如果戴爾執(zhí)行這一計(jì)劃，它將讓我們得到長(zhǎng)久以來希望得到也應(yīng)該得到的東西。這個(gè)計(jì)劃對(duì)戴爾也有利，因?yàn)樗鼘⑼苿?dòng)它改變與客戶做生意的方式。比如，過去幾年戴爾為客戶提供的技術(shù)支持少得可憐，客戶滿意度不斷下降。”

根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，戴爾，這家僅次于惠普、IBM和EMC的全球第四大存儲(chǔ)廠商，在2006年銷售了14億美元的存儲(chǔ)設(shè)備。公司的存儲(chǔ)業(yè)務(wù)一直在穩(wěn)定增長(zhǎng)，上一季度中，戴爾取得6億美元的存儲(chǔ)業(yè)務(wù)收入，而其他業(yè)務(wù)或成績(jī)平平，或正在下降。

戴爾還是全球第二大服務(wù)器廠商，去年這方面收入為54億美元，然而銷售額僅比2005年增長(zhǎng)2.2%。同期Sun公司服務(wù)器銷售增長(zhǎng)了15%以上，取代戴爾位居第三。

方案商ADS公司CEO和創(chuàng)始人Roger Veach說，他的公司能從戴爾產(chǎn)品上獲得18％～25%的毛利潤(rùn)，而這只需做少量的工作，如將自己的服務(wù)和戴爾的硬件打包形成整體解決方案。

方案商Bredy公司總裁Eryck Bredy說，它與戴爾合作最大的優(yōu)勢(shì)是部署應(yīng)用軟件的能力，如VMware的GSX服務(wù)器虛擬化軟件或思杰的應(yīng)用軟件。一個(gè)正式的渠道計(jì)劃將會(huì)使他更容易地提升戴爾的業(yè)務(wù)。

對(duì)客戶而言，從方案商那兒購(gòu)買軟件和硬件更合適。Chi公司副總裁Greg Knieriemen解釋說：“原因是，雖然戴爾和我們都賣FalconStor以及其他產(chǎn)品，但是沒人相信戴爾能安裝這些軟硬件，因?yàn)檫@不是它的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但是，如果戴爾與我們合作會(huì)更好。”

“我渴望看到這個(gè)渠道計(jì)劃，這對(duì)我們雙方都有好處。”Veach說。（羅銳 編譯）