促成合作重要的關鍵點

在企業(yè)管理經(jīng)銷商的過程中。無論你是通過什么樣的辦法找到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商資源后，接下來最關鍵的問題就是要促成合作。促成階段是整個經(jīng)銷商開發(fā)三部曲中最關鍵的一部，其意義就像足球比賽中的臨門一腳。

實際的市場開發(fā)過程中，我們經(jīng)常會碰到這樣的情況，企業(yè)的一線市場人員通過各種辦法辛辛苦苦的找到了理想中的經(jīng)銷商，滿懷信心的帶著樣品登門拜訪結果對方卻毫無興趣。換句話說，就是你愛他，他卻根本不愛你！那么如何讓經(jīng)銷商也愛你就成了促成合作中最為重要的關鍵點。

心理學的研究表明：要想讓一個人愛上你，無非是滿足兩個條件，一是你能滿足對方的核心需求，二是你能化解對方心里的擔心和顧慮。同樣的道理，要想讓經(jīng)銷商“愛上“企業(yè)，最為關鍵的就是要滿足經(jīng)銷商的核心需求，同時化解經(jīng)銷商想和你合作時的心理擔心和顧慮。那么經(jīng)銷商的核心需求是什么呢？或者說經(jīng)銷商最想得到什么呢？

經(jīng)銷商是商人，在商言商，經(jīng)銷商的核心需求無非就是利潤，說的更直白一點就是做你的產(chǎn)品要能賺到錢，當然除了利潤需求以外經(jīng)銷商還會有一些其需求，概括而言，無非是以下幾個方面：

1、希望廠家能提供一個最好是多個既有銷量又有利潤的產(chǎn)品；

2、希望廠家能給以盡可能大的手機銷售管理軟件區(qū)域，最好是獨家經(jīng)銷（即使自己根本沒有能力完全覆蓋）；

3、希望廠家“上不封頂”的費用支持，越多越好；

4、希望廠家大量的人員支持，“韓信點兵多多益善“；

5、希望廠家“愛我到永遠”，永遠不更換或增設經(jīng)銷商（即使自己已經(jīng)跟不上廠家發(fā)展的步伐）；了解了經(jīng)銷商的需求以后，那么經(jīng)銷商最擔心的又是什么呢？

主要有以下幾個方面：1、產(chǎn)品雖有一定的利潤，但實際手機銷售管理軟件過程中到底好不好賣或者能不能賣的動？2、廠家實力究竟怎樣，對市場投入力度大不大？3、廠家的市場管理水平高不高，價格管控水平如何，區(qū)域間是否會出現(xiàn)嚴重的竄貨現(xiàn)象，等等。

認識清楚了經(jīng)銷商最想得到的和最擔心的心理需求以后，企業(yè)也就找到了促成談判的關鍵要素。如果你連經(jīng)銷商的需求都不了解，只是憑借著自己的想法在那談判，那么注定你的談判會以失敗而告終。

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發(fā)布：2007-04-17 14:38 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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