大客戶手機銷售管理軟件工具

在手機銷售管理軟件人員進行大客戶手機銷售管理軟件時普遍采用的一個手機銷售管理軟件工具—— “手機銷售管理軟件漏斗”。

漏斗的頂部是有購買需求的潛在用戶；上部是將本企業(yè)管理產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶，成功率為25%；中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶（兩個品牌中選一個），成功率為50%；漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購買本企業(yè)產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實的潛在用戶，成功率為75%；漏斗的底部就是我們所期望的成交用戶。如此分類有幾方面的好處：

首先，方便計算手機銷售管理軟件人員的定額。手機銷售管理軟件漏斗管理的產(chǎn)品大多是高價值的復(fù)雜產(chǎn)品，潛在用戶一般不會看了產(chǎn)品就馬上下單，實際購買過程少則1～3個月，多則6～12個月時間。通過加權(quán)分析，在年初即可以很科學(xué)地分配每個手機銷售管理軟件人員的年度定額。

比如某潛在用戶下一年有意向購買100萬元的產(chǎn)品，目前處在漏斗的上部，計算定額時就是100×25%＝25萬元，其他潛在用戶依此類推，將某個手機銷售管理軟件人員所負責(zé)區(qū)域內(nèi)所有潛在用戶加權(quán)后的數(shù)值相加，就得出了總的年度定額。有些手機銷售管理軟件人員為了降低定額（這樣容易超額完成任務(wù)，可多拿獎金或傭金），不愿把潛在用戶都列在漏斗清單上（即藏單），或改變潛在用戶在漏斗中的位置。更多內(nèi)容了解請點解：管理制度和領(lǐng)導(dǎo)魅力

這是經(jīng)常出現(xiàn)的普遍問題，需要用嚴(yán)格的制度來約束，而不是憑自覺。如果一個手機銷售管理軟件人員某一天簽了一個大單，幫助本部門、甚至本企業(yè)完成了手機銷售管理軟件任務(wù)，而這個用戶從未在漏斗上出現(xiàn)過，上司應(yīng)當(dāng)如何做呢？

一方面，手機銷售管理軟件人員應(yīng)得的獎金或傭金一分也不會少，因為這是年初時公司的承諾，不能因為手機銷售管理軟件人員不按要求去做而撕毀協(xié)議；另一方面，要明確告訴所有人，這樣做會喪失個人信譽，永遠也得不到公司的重用或提升。因為一個人的職位越高，權(quán)力就越大，有能力而沒有人品或耍小心眼的人，是不配擔(dān)任企業(yè)管理工作的。

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發(fā)布：2007-04-17 14:38 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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