企業(yè)三點(diǎn)式營銷詳解

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營銷策略在中國已有二十年的發(fā)展歷史了，而用于中國營銷實(shí)踐的理論基本為泊來品。面對世界上最具成長潛力的紛繁復(fù)雜的中國市場，照貓畫虎式的應(yīng)用，根本無法解決中國營銷的現(xiàn)實(shí)問題。用路長全老師的話講，外國的企業(yè)是駱駝，中國的企業(yè)是兔子，不是一個重量級的，國外有上百年的市場經(jīng)濟(jì)，而中國卻剛剛起步，況且營銷的背后是文化，不同的民族其文化的差異顯然是巨大的。

舉個最簡單的例子，在浙江蒼南縣，只需隔二里地的村子，村民竟然說的是不同的方言，可見中國之地大人稠，情況之復(fù)雜。于是，在西方的營銷理論之后，又誕生了眾多的本土營銷理論以及中西結(jié)合的營銷理論。這些理論無疑進(jìn)一步推進(jìn)了中國營銷的進(jìn)程，但與此同時(shí)，八千萬的營銷人員也在亂云飛渡的眾多理論中漸迷慧眼，都在摸著石頭過河的營銷中踽踽前行。

營銷策略三點(diǎn)式，既是一個營銷的理論，更是一個營銷的方法，它可以使眾多的企業(yè)營銷人員用最簡單的方式，走出眼前的策略迷茫。營銷策略三點(diǎn)式做為一個營銷理論的混血兒，它是根據(jù)科特勒大師的4Ｐ理論，并結(jié)合中國的營銷實(shí)踐總結(jié)出來最簡潔、最實(shí)用的一套營銷思考的方法。把簡單的事做復(fù)雜是學(xué)者，把復(fù)雜的事做簡單才是專家，越是實(shí)用的東西也將越簡單。因此遵循這一規(guī)律，營銷策略三點(diǎn)式將4Ｐ中的每一個Ｐ只做三點(diǎn)思考，即可準(zhǔn)確地分析、把握和制定營銷策略。

策略猶如羅盤，用來指引營銷的航向，目標(biāo)清晰了，才不會南轅北轍，才不會出現(xiàn)以下“文不對題”的現(xiàn)象：就產(chǎn)品賣產(chǎn)品，根本不考慮消費(fèi)者的真正需求；目標(biāo)人群和實(shí)際消費(fèi)人群錯位，所有的訴求都成了一紙空文；不買的人看得到，要買的人買不到，放錯了售點(diǎn)；將兒童產(chǎn)品在半夜時(shí)段打廣告，無謂浪費(fèi)資金等等。譚小芳老師認(rèn)為客戶有三點(diǎn)：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)。

1、痛點(diǎn)：客戶存在什么問題，Ta睡不著覺，ta苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問題

2、癢點(diǎn)：工作上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢

3、興奮點(diǎn)：即能給客戶帶來“wow”效應(yīng)的那種刺激，立即產(chǎn)生快感！抓住這3點(diǎn)，立即敲單

市場機(jī)會點(diǎn)是策略中的第一個方向點(diǎn)，是一個品牌市場定位的問題。市場機(jī)會點(diǎn)就是尋找自己最有利于切入市場的角度，找到這個角度，才能徹底撕開市場的壁壘，并形成自己的品牌和區(qū)隔。“輝煌水暖——中國衛(wèi)浴龍頭品牌”正是對這一市場機(jī)會的定位表達(dá)。

競爭核心點(diǎn)是策略中的第二個方向點(diǎn)，用來分析哪些方面是產(chǎn)品競爭資源。競爭核心點(diǎn)是指產(chǎn)品用于對抗競爭的最關(guān)鍵的手段，也許是外觀、也許是技術(shù)，也許是服務(wù)，也許是產(chǎn)品線等等，總之是行業(yè)營銷競爭的核心焦點(diǎn)。對于水龍頭的演變歷史，競爭核心點(diǎn)主要體現(xiàn)在二個方面，一個是外觀創(chuàng)新，一個是技術(shù)創(chuàng)新。

對于輝煌水暖來說，它專注于中國水龍頭20年的企業(yè)，一個中國水龍頭質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的主要起草者和5項(xiàng)國標(biāo)的制定者，擁有自己的龍頭研發(fā)中心，其龍頭質(zhì)量達(dá)到了國際標(biāo)準(zhǔn)。因此，輝煌水暖的競爭核心點(diǎn)在于它的技術(shù)和專業(yè)形象，這就形成了整體營銷策略的第二個方向點(diǎn)。

產(chǎn)品資源點(diǎn)是策略中的第三個方向點(diǎn)，是與競爭核心點(diǎn)對接的產(chǎn)品自身的優(yōu)勢資源，支撐產(chǎn)品的市場定位，用來尋找產(chǎn)品的表達(dá)要素。比如專業(yè)形象、銷量優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、研發(fā)背景等。一旦三個方向點(diǎn)考慮清楚后，產(chǎn)品策略，價(jià)格策略、渠道策略、推廣策略四種策略就只需圍繞三個方向點(diǎn)進(jìn)行細(xì)化分解即可。屁股決定腦袋，方向決定結(jié)果，三個方向點(diǎn)一定是站在行業(yè)發(fā)展的高度，競爭的角度和消費(fèi)的維度上進(jìn)行思考，這是整個營銷成敗的命脈。

一個產(chǎn)品的營銷我們經(jīng)常會找賣點(diǎn)（ＵＳＰ），而這是一個廣告的術(shù)語，從營銷策劃的角度，需要進(jìn)一步擴(kuò)大它的外延。對于消費(fèi)者購買一個產(chǎn)品來講他要考慮三個問題：“對我有什么好處”；“和其它產(chǎn)品不同的地方在哪”；“我憑什么相信你說的”。這實(shí)際上正是產(chǎn)品策略的三個點(diǎn)：利益點(diǎn)、差異點(diǎn)和支撐點(diǎn)。在這三個點(diǎn)里只要有一方面能夠充分體現(xiàn)出產(chǎn)品的個性，形成與眾不同的品牌特征，就能夠使產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者的記憶排行榜，從而在購買時(shí)起到提示作用。

利益點(diǎn)是指產(chǎn)品能為顧客帶來哪些目前最需要的好處，是在尋找需求，解決“對我什么好處”的問題?！±纥c(diǎn)是對整個市場綜合考量分析的結(jié)果，既要滿足目標(biāo)市場的需求，又要有強(qiáng)大的競爭能力和市場壁壘，同時(shí)還是產(chǎn)品本身不可或缺的特點(diǎn)，面對紛繁復(fù)雜的市場信息，如何化繁為簡，剝繭抽絲呢？這里同樣用最簡單的方法告訴大家如何進(jìn)行利益點(diǎn)的推導(dǎo)。

產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的利益是競爭對手所不具備的，是在尋找區(qū)隔，解決和競品有什么不同的問題。產(chǎn)品、技術(shù)、甚至資源的同質(zhì)化，讓我們天天都在喊著營銷要創(chuàng)新，實(shí)際上創(chuàng)新的目的就是找到與競品的不同，用于建立市場壁壘，并給消費(fèi)者一個選擇的理由。我們同樣可以用三點(diǎn)推導(dǎo)的方式制定產(chǎn)品的差異點(diǎn)。

支撐點(diǎn)是指用來支撐產(chǎn)品擁有的、競爭對手不具備的利益點(diǎn)的證據(jù)，顧客是不是相信你所說的利益點(diǎn)，是在尋找信任，解決我憑什么相信你的問題。商家市場教育的結(jié)果讓消費(fèi)者越來越理智，越來越精明，對產(chǎn)品宣傳的信任程度也越來越低。如果消費(fèi)者根本就不相信你說的是真的，他當(dāng)然就更不會有興趣去購買了，所以一個產(chǎn)品的信任元素是至關(guān)重要的。

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