企業(yè)營銷，切勿褻玩人性的弱點(diǎn)

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當(dāng)交通執(zhí)法部門正在為嚴(yán)懲“中國式過馬路”頭痛之際，有人竟發(fā)現(xiàn)其中大有商機(jī)。謂予不信，請看國內(nèi)一家雜志發(fā)表的一位頗有名氣的大學(xué)教授對此所給出的秘訣：“善用消費(fèi)者這種群體行為特征，對企業(yè)的營銷策劃活動有特別的意義”。
　　
應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，“中國式過馬路”作為一種客觀現(xiàn)象，值得研究;但是就交通隱患而言，無疑不值得提倡，因?yàn)槠渲写嬖谥踔林旅娜觞c(diǎn)。這位教授就忽視了一個問題：“中國式過馬路”之所以會在交通管理中令人頭疼，那是因?yàn)闀霈F(xiàn)一種“羊群現(xiàn)象”。法國文學(xué)史上第一部長篇小說《巨人傳》中，講了這樣一則故事：主人公“巴奴越受羊販鄧特諾詬辱，乃購其一羊驅(qū)之入海，群羊見之均起而效尤，紛紛投海，卒至羊販鄧特諾于搶救時亦溺死海中”。
　　
誠如這位教授所言，“中國式過馬路”是從眾心理作祟;“羊群現(xiàn)象”同樣如此。教授先生教授商家利用“群羊”盲從的特點(diǎn)，誘導(dǎo)消費(fèi)者在消費(fèi)活動中失去應(yīng)有的理性，演繹出一出出紛紛墜海的悲劇，對人性的弱點(diǎn)加以褻玩，那就很難說是在傳遞正能量。
　　
實(shí)際上，正如這位教授所分析的那樣，很多企業(yè)早就這么做了：首先，在“促銷策略活動中，特地營造的購物和消費(fèi)氛圍使公眾很容易失去應(yīng)有的理性，從而達(dá)到增加手機(jī)銷售管理軟件的目的”。其次，請出那個“無視紅燈，率先穿過車流的人”(即意見領(lǐng)袖)，并且“嫻熟地運(yùn)用意見領(lǐng)袖的作用”進(jìn)行誘導(dǎo)。如在房地產(chǎn)市場中，為了烘托市場氣氛，制造樓市假象，一些手機(jī)銷售管理軟件商雇人排隊(duì)、認(rèn)購抽簽、現(xiàn)場搖號購房”。于是，當(dāng)“羊群現(xiàn)象”出現(xiàn)，商家正可以坐收其利。比如一位在網(wǎng)上開店的賣家披露，某電商平臺“開店的死亡率是77%”。如此高的“死亡率”給電商平臺帶來了高速增長的交易量，這就是教授先生所要告訴人們的“中國式過馬路”的商業(yè)隱喻的魅力。
　　
應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，讓營銷對象失去理性以至于在失去理性中產(chǎn)生“激情”，對單個的企業(yè)是有益的。然而，正如“中國式過馬路”是在挑戰(zhàn)交規(guī)一樣，其“商業(yè)隱喻”對商業(yè)秩序的顛覆和社會風(fēng)氣的污染是不言而喻的。不過正是因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)早就這么做了，我們不能將“毒奶粉”、“瘦肉精”之類事件的“功勞”歸之于這位教授。將包括心理學(xué)在內(nèi)的專業(yè)知識運(yùn)用到商業(yè)活動中，原本沒有錯;然而利用人性的弱點(diǎn)進(jìn)行豪華包裝、概念炒作、編制一些忽悠人的“話術(shù)”，用成功學(xué)對下線、員工進(jìn)行洗腦，借以最大限度地坐食人口紅利或者推銷假冒偽劣產(chǎn)品與服務(wù)，已經(jīng)使得營銷學(xué)處于經(jīng)濟(jì)邪教的邊緣。如果說國人消費(fèi)信心不足，比如不敢買國內(nèi)生產(chǎn)奶粉之類是不良廠商的錯;那么，專家教授們在其中幫助進(jìn)行人性弱點(diǎn)的褻玩，也難辭其咎。
　　
從商家的角度講，之所以要在專家教授們的指導(dǎo)下進(jìn)行人性弱點(diǎn)的褻玩，往往是因?yàn)橄萑肓送|(zhì)化競爭的“中國式過馬路”，實(shí)在找不到核心競爭力才出此下策。那實(shí)際上是陷入了另一種從眾心理，即當(dāng)下什么賺錢就干什么，在商海中對復(fù)制式創(chuàng)新頂禮膜拜。因此要想在同質(zhì)化競爭中走出產(chǎn)能過剩的困境，除了盡快轉(zhuǎn)型，也需要將營銷簡單化，為恢復(fù)消費(fèi)市場的信心作出自己的貢獻(xiàn)。這并非是什么良心發(fā)現(xiàn)，而是基于形勢的變化。當(dāng)專家教授們在進(jìn)行“中國式過馬路”的研究時，隨著信息技術(shù)的普及，人類已經(jīng)進(jìn)入一個大數(shù)據(jù)時代，消費(fèi)者獲取信息的渠道和范圍已經(jīng)大大增加。他們不會再滿足于聽任企業(yè)擺布，而是追求更加個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)必須面對一個個具體的消費(fèi)者來做營銷，即個性化營銷策略。在這種情況下如果再迷信“中國式過馬路”的商業(yè)隱喻，那將聰明反被聰明誤。

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