如何打破中小型藥企手機銷售管理軟件工作的困難局面

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手機銷售管理軟件工作是一件枯燥又充滿挑戰(zhàn)性的工作，讓一個代表每天周而復始晨訪、夜訪、科室推廣、店員教育、商業(yè)客戶拜訪。是正常人都會有疲勞期，如果沒有一個有效的企業(yè)管理機制，很難約束手機銷售管理軟件工作代表工作有效性。本文就來談談中小醫(yī)藥企業(yè)在營銷團隊建設方面普遍存在的問題，并提出相應的解決方案。

經(jīng)常去各大企業(yè)做咨詢和企業(yè)培訓，常常被人問及一個問題。“什么樣的人適合做手機銷售管理軟件工作？”是性格開朗、能說會道的,或是緊言慎行、沉穩(wěn)踏實的，還是埋頭苦干、樂于奉獻的？對于這個問題沒有一個定論，能做好手機銷售管理軟件工作的跟年齡、性別、學歷、外形、口才沒有任何關系，主要看他積極的工作態(tài)度、良好職業(yè)悟性和持之以恒的敬業(yè)精神。

營銷團隊建設缺乏梯隊建設、任人唯親

中國人都相信一句古訓：打仗親兄弟，上陣父子兵。由于歷史成因，許多中小型藥企幾乎沒有人才梯隊的建設，企業(yè)小的時候，很難招到優(yōu)秀的人才，無奈的企業(yè)高管只能是就地取“才”、招兵買馬，召集親朋好友于麾下，因此核心層和重點區(qū)域手機銷售管理軟件工作人員大多是沾親帶故。藥企初創(chuàng)和開發(fā)期，各地諸侯如法炮制帶領兄弟姐妹，攻城掠地、占山為王。企業(yè)的團隊文化已經(jīng)深深打上任人唯親的烙印。團隊特征：松散有余、管理不足。

隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，經(jīng)營越來越規(guī)范，原來用人機制已經(jīng)遠遠不能企業(yè)滿足快速發(fā)展的需求。用人機制弊端凸顯：現(xiàn)有的隊伍能力上不去、占位不讓賢，優(yōu)秀人才進不來，區(qū)域經(jīng)營壟斷嚴重、手機銷售管理軟件工作業(yè)績停滯不前。許多中小企業(yè)的決策層試圖想改變這種現(xiàn)狀，從外聘請職業(yè)經(jīng)理人。一般情況下職業(yè)經(jīng)理人兩種境遇：一種是大刀闊斧推行改革，最終由于觸及核心手機銷售管理軟件工作層的利益，遭遇激烈利益的沖突，手機銷售管理軟件工作業(yè)績一段時間內(nèi)下滑。受到?jīng)Q策層質(zhì)詢，水士不服，改革無疼而終，最終憤然離開；一種是采用潤物細無聲做法，按兵不動，是經(jīng)過長時間的磨合，逐漸適應公司文化?？辞骞靖骼鎴F隊的關系，不敢輕易出手，最終淪為有名無實的高管、碌碌無為。

解決途徑：任人唯賢、建立人才梯隊

中小型醫(yī)藥企業(yè)未來遭遇的競爭會越來越激烈，不僅是發(fā)展問題，更多的會面臨生存挑戰(zhàn)。未來的企業(yè)競爭也就是人才競爭。不同的營銷模式就決定著人才結(jié)構(gòu)，如果是新藥招商模式我們需要的是具有廣泛代理商人脈資源和豐富招商經(jīng)驗的招商人才。如果是臨床推廣模式我們就需要具有良好的學術(shù)推廣經(jīng)驗和能與專家、醫(yī)生良好溝通的學醫(yī)或?qū)W藥專業(yè)背景的高端人才。招合適的人遠比招高學歷的人有用，什么是合適的人，符合招聘崗位職責即可，不求最高、但求最好。

人力資源是社會資源，它不屬于任何一個藥企所有。人力資源的流動有利于醫(yī)藥行業(yè)的整體進步與發(fā)展。藥企與人才是一個雙向選擇的過程。人才的招聘一定要因崗設人，企業(yè)營運中需要一個什么崗位的人，我們按照崗位招聘什么樣的人才。一定要讓合適的人上車，讓合適的人發(fā)揮他所在崗位的最大價值。西方有句諺語：與其讓火雞爬樹，不如找一只松鼠！

關于人才梯隊的建設需要給每一位新入職人員上一個必修課，那就是醫(yī)藥人才的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)發(fā)展路徑。一個代表成長有多條職業(yè)軌跡：如：沿著手機銷售管理軟件工作線一路升遷，初級代表─中級代表─高級代表─手機銷售管理軟件工作主管─辦事處經(jīng)理─地區(qū)經(jīng)理─省區(qū)經(jīng)理─大區(qū)經(jīng)理─手機銷售管理軟件工作總監(jiān)─營銷副總─總經(jīng)理；另一條沿著市場線一路晉升，如初級代表─中級代表─高級代表─產(chǎn)品學術(shù)推廣專員─助理產(chǎn)品經(jīng)理─產(chǎn)品經(jīng)理─產(chǎn)品群（組）經(jīng)理─市場部經(jīng)理─市場總監(jiān)─營銷副總─總經(jīng)理。藥企人力資源部門對于人才的梯隊建設應建立一個長效的管理機制，制定各個崗位升遷的標準和考察的周期，讓每個員工都有公平的手機銷售管理軟件工作進步和升遷的機會。對于在崗的優(yōu)秀員工，一定要在任職期內(nèi)每年給予1-2次相應的提升培訓，從而能在不同的成長階段鍛煉不同的能力。每半年度要表彰一次先進員工，樹立每一個階層的榜樣，宣揚團隊的正能量。對于個別經(jīng)驗不足的后進者要及時進行培訓和幫扶，將組織中無德無才的人及時清退出團隊。每一個崗位至少有1-2個合格的后備力量，人力資源部門每年要制定重要崗位后備人才的培養(yǎng)和升遷計劃，對后備手機銷售管理軟件工作人才每年進行至少1次的進階培訓管理和訓練。從而有效建立人才梯隊。

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