分享銷售隊(duì)伍自動(dòng)化(SFA)實(shí)施技巧心得

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

　研究表明，大部分SFA(銷售隊(duì)伍自動(dòng)化)項(xiàng)目失敗的原因都是出在實(shí)施上，而不是軟件選擇上。令人吃驚的是，有超過75%的SFA在第一次實(shí)施都以失敗告終。

　　SFA是一種企業(yè)級(jí)應(yīng)用，旨在追蹤必要的銷售、潛在客戶和客戶服務(wù)任務(wù)，保障銷售部門的成功。如同SFA的名稱所描述的那樣，它能幫助企業(yè)自動(dòng)化銷售工作，管理所有客戶和銷售信息，以及未來(lái)銷售和商業(yè)開發(fā)相關(guān)的銷售活動(dòng)。

　　SFA已經(jīng)成為另一種無(wú)價(jià)的銷售工具，通過用戶友好的系統(tǒng)和界面來(lái)協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)管理日常銷售活動(dòng)。該軟件同時(shí)也扮演著一種銷售助理的角色，自動(dòng)化某些重要的銷售職能，比如客戶跟進(jìn)、提醒和其它相關(guān)任務(wù)。一套優(yōu)秀的SFA解決方案能簡(jiǎn)化銷售人員的工作負(fù)荷，評(píng)估客戶銷售歷史記錄，并記錄以往與客戶之間的通訊、對(duì)客戶的承諾和預(yù)期。

　　如今企業(yè)中任何部門的大部分商業(yè)流程都可以借助軟件工具來(lái)改善、簡(jiǎn)化，銷售部門也不例外。由于對(duì)SFA解決方案的需求持續(xù)上升，因此市場(chǎng)上的廠商、產(chǎn)品、功能選擇也是目不暇給。

　　在決定一款SFA解決方案之前，首先要了解哪些功能對(duì)銷售部門是重要的，識(shí)別出目前和未來(lái)的銷售要求，比如客戶聯(lián)系管理、銷售追蹤、銷售預(yù)測(cè)、客戶歷史或報(bào)表等。但在這里，此類內(nèi)容就不多做闡述，本文的重點(diǎn)是探討如何順利、成功地完成SFA的實(shí)施。

　　如同前文所提到的，分析企業(yè)當(dāng)前流程是決定性的一步。這一步驟通常也被稱為商業(yè)流程匹配，其目的是為了鎖定銷售部門中的漏洞與欠缺，這樣才能知道選擇怎樣的SFA解決方案才能彌補(bǔ)不足。如果你本末倒置，在SFA實(shí)施后再來(lái)匹配商業(yè)流程，那么只會(huì)導(dǎo)致混亂和方向錯(cuò)誤，這些錯(cuò)誤會(huì)如滾雪球一般越滾越大，最終毀了整個(gè)企業(yè)流程。

　　另一個(gè)需要優(yōu)先解決的就是用戶過渡，這需要通過充分的商業(yè)流程分析作為輔助，并盡可能在SFA實(shí)施的初始階段就完成。此外，選擇用戶友好、易于使用的SFA解決方案，也是確保用戶順利過渡轉(zhuǎn)換的重要因素。

　　成功實(shí)施的第三步是信息轉(zhuǎn)移。這一步的難點(diǎn)在于如何確保數(shù)據(jù)與信息能夠從銷售團(tuán)隊(duì)成員的文件檔案、個(gè)人設(shè)備(如PDA)中完整無(wú)差錯(cuò)地轉(zhuǎn)移到SFA數(shù)據(jù)庫(kù)里。你應(yīng)當(dāng)擅于借助額外的資源來(lái)協(xié)助數(shù)據(jù)的導(dǎo)入。如果只是簡(jiǎn)單地告訴員工讓他們轉(zhuǎn)移數(shù)據(jù)，相信并不能取得滿意的結(jié)果。因此，要制定必要的措施、資源和流程，讓員工規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化地完成這項(xiàng)工作。

　　最后一步是培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)新系統(tǒng)的適應(yīng)性。其中關(guān)鍵在于如何讓用戶愿意使用新系統(tǒng)。一般在新系統(tǒng)發(fā)布的幾個(gè)星期后，學(xué)習(xí)曲線將會(huì)大幅加速，而在一開始，切忌抱著一口氣吃成胖子的想法，應(yīng)當(dāng)從銷售人員比較熟悉的部分(比如聯(lián)絡(luò)人管理)入手，在他們?cè)敢馐褂眯碌慕缑婧?，再繼續(xù)拓展到其它模塊，循序漸進(jìn)地提高生產(chǎn)力。