以數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)打造殺手級(jí)應(yīng)用

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亞馬遜公司、哈拉斯娛樂(lè)公司等企業(yè)利用它們收集、分析數(shù)據(jù)的卓越能力成為業(yè)界翹楚。它們是怎么做的?

我們都知道“殺手級(jí)應(yīng)用”（killer application）的威力。多年來(lái)，一些公司首創(chuàng)的系統(tǒng)，比如美洲航空公司（American Airlines）的電子訂票系統(tǒng)、奧的斯電梯公司（Otis Elevator）的預(yù)測(cè)性維護(hù)系統(tǒng)以及美國(guó)醫(yī)院用品公司（American Hospital Supply）的在線訂購(gòu)系統(tǒng)，都極大地提高了它們的收入和聲譽(yù)。這些受人歡迎并且遭到其他公司覬覦的應(yīng)用程序，以特定的方式來(lái)積累和應(yīng)用數(shù)據(jù)，并把組織的運(yùn)營(yíng)優(yōu)化到前所未有的程度。由此，技術(shù)從一種支持性工具變成了企業(yè)的戰(zhàn)略武器。

用數(shù)字分析贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

尋找殺手級(jí)應(yīng)用的公司一般都把火力集中在能創(chuàng)造最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域。諸如亞馬遜公司（Amazon）、哈拉斯娛樂(lè)公司（Harrah's）、第一資本公司（Capital One）和波士頓紅襪棒球隊(duì)（Boston Red Sox）等已經(jīng)在各種活動(dòng)中運(yùn)用效力強(qiáng)大的分析法，把自己的組織變成殺手應(yīng)用的大軍，大踏步地邁向勝利。

在充斥著大量數(shù)據(jù)的情況下，組織之所以要依靠分析法進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，不僅是因?yàn)樗鼈兡軌蜃龅?，而且是因?yàn)樗鼈儜?yīng)當(dāng)這樣做。分析型競(jìng)爭(zhēng)者擅長(zhǎng)從業(yè)務(wù)流程中擠出全部的價(jià)值，一點(diǎn)都不剩。它們不僅像其他公司一樣知道自己的客戶需要什么產(chǎn)品，而且知道這些客戶愿意支付什么價(jià)格、每個(gè)客戶一生中將會(huì)購(gòu)買多少商品、以及什么會(huì)刺激人們的購(gòu)買欲；它們不僅像其他公司一樣了解員工的薪酬成本和流失率，而且能計(jì)算出多少員工讓公司的利潤(rùn)得到了增加或減少，以及工資水平是如何與個(gè)人業(yè)績(jī)掛鉤的；它們不僅像其他公司一樣知道什么時(shí)候庫(kù)存不足，并且能預(yù)測(cè)需求和供應(yīng)鏈方面可能出現(xiàn)的問(wèn)題，從而保持很低的庫(kù)存率和很高的完美訂單率（rate of perfect orders）。

以上工作是分析型競(jìng)爭(zhēng)者主導(dǎo)戰(zhàn)略的組成部分，這些公司在實(shí)施時(shí)采取了一種協(xié)調(diào)一致的方式，它得到最高領(lǐng)導(dǎo)層的支持并自上而下分配給各級(jí)決策者。那些因數(shù)字方面的專長(zhǎng)被雇用或者通過(guò)培訓(xùn)而認(rèn)識(shí)到數(shù)字重要性的員工，都會(huì)獲得最好的數(shù)據(jù)資料并配備最好的量化分析工具。因此他們總能做出最好的決定，如此日復(fù)一日。

盡管許多組織都在采用分析法，卻只有少數(shù)公司達(dá)到了熟練程度。不管怎樣，分析型競(jìng)爭(zhēng)者都是它們所處領(lǐng)域（消費(fèi)品、金融、零售、旅游和娛樂(lè)等）的領(lǐng)先者。分析法幫助第一資本公司取得了不俗的業(yè)績(jī)，該公司上市以來(lái)每股收益的增長(zhǎng)幅度年年都超過(guò)20％；分析法還使亞馬遜公司成為在線零售業(yè)務(wù)的霸主；在體育領(lǐng)域，真正的秘密武器不是興奮劑而是統(tǒng)計(jì)數(shù)字——波士頓紅襪棒球隊(duì)、新英格蘭愛(ài)國(guó)者橄欖球隊(duì)（New England Patriots）和奧克蘭競(jìng)技棒球隊(duì)（Oakland A'S）所取得的優(yōu)異成績(jī)就是明證。

在分析型組織中，處理數(shù)據(jù)的精湛技巧往往成為品牌的一部分。比如，前進(jìn)保險(xiǎn)公司（Progressive）對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)費(fèi)率進(jìn)行了詳細(xì)分析，從而讓其廣告有效地發(fā)揮出作用。亞馬遜的顧客可以看出該公司在研究他們，因?yàn)槠浞?wù)越來(lái)越針對(duì)經(jīng)常購(gòu)買的客戶。邁克爾·劉易斯（Michael Lewis）的暢銷書《錢與球》（Moneyball）揭示了統(tǒng)計(jì)在職業(yè)棒球運(yùn)動(dòng)中的巨大作用。由于該書的出版，奧克蘭競(jìng)技棒球隊(duì)處理數(shù)據(jù)的狂熱與其高超的球技一樣出名。

根據(jù)對(duì)32家分析型競(jìng)爭(zhēng)組織的研究（其中有11家被稱為十足的分析型競(jìng)爭(zhēng)者），這些企業(yè)的最高管理層已經(jīng)宣布分析法是組織戰(zhàn)略的關(guān)鍵，它們開(kāi)展了涉及復(fù)雜數(shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)分析的多個(gè)計(jì)劃，并在企業(yè)層面（而非部門層面）對(duì)分析活動(dòng)加以管理。

預(yù)測(cè)性模型和實(shí)驗(yàn) 超越傳統(tǒng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的高招

萬(wàn)豪國(guó)際（Marriott International）是一個(gè)處于行業(yè)領(lǐng)先地位的分析型競(jìng)爭(zhēng)者。20年來(lái)，該公司已把為客房確定最優(yōu)價(jià)格的系統(tǒng)（旅館業(yè)的重要分析系統(tǒng)，名為營(yíng)收管理系統(tǒng)）打造成一門科學(xué)。在房地產(chǎn)老板和特許經(jīng)營(yíng)者中流傳著這樣一句話：如果你想從現(xiàn)有的資產(chǎn)中獲得最大的收入，用萬(wàn)豪的方法就對(duì)了。

為把向?？吞峁┑姆块g價(jià)格和服務(wù)做到最優(yōu)化，該公司開(kāi)發(fā)出相關(guān)系統(tǒng)，并對(duì)客戶流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性進(jìn)行評(píng)估。通過(guò)酒店總體優(yōu)化（Total Hotel Optimization）計(jì)劃，萬(wàn)豪將量化專業(yè)知識(shí)的應(yīng)用擴(kuò)大到諸如會(huì)議設(shè)施、宴會(huì)承辦等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并在因特網(wǎng)上向房地產(chǎn)營(yíng)收管理人員和酒店老板提供相應(yīng)的工具。該公司還賦予當(dāng)?shù)貭I(yíng)收管理人員權(quán)力，讓他們?cè)诔霈F(xiàn)無(wú)法預(yù)測(cè)的因素時(shí)（比如大量躲避卡特里娜颶風(fēng)的人來(lái)到休斯頓）不必按照系統(tǒng)的建議行事。該公司甚至建立了一個(gè)“營(yíng)收機(jī)會(huì)模型”，該模型把實(shí)際營(yíng)業(yè)收入與可能實(shí)現(xiàn)的最高營(yíng)業(yè)收入進(jìn)行對(duì)比，得出一個(gè)百分比，萬(wàn)豪的這個(gè)數(shù)字已經(jīng)從83％提高到91％。

通過(guò)利用模型和最優(yōu)化手段，任何公司都能計(jì)算出關(guān)于其業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單的描述性統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，例如每個(gè)員工的平均營(yíng)收、訂單的平均規(guī)模等。但是，分析型競(jìng)爭(zhēng)者的視線遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了基本的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。這些公司利用預(yù)測(cè)性模型來(lái)發(fā)現(xiàn)最有賺頭的客戶，以及那些最有潛力帶來(lái)利潤(rùn)的客戶和最有可能停止業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶；它們把公司內(nèi)部產(chǎn)生的數(shù)據(jù)和從外部獲得的數(shù)據(jù)集中起來(lái)（它們比在統(tǒng)計(jì)方面不夠?qū)I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更深入地分析這些數(shù)據(jù)），以便能全面地了解自己的客戶；它們優(yōu)化自己的供應(yīng)鏈，從而確定預(yù)想不到的制約因素所產(chǎn)生的影響，并用備選方案進(jìn)行模擬，在做運(yùn)輸安排時(shí)避免出問(wèn)題；它們根據(jù)實(shí)際情況來(lái)確定價(jià)格，以便從每一筆客戶交易中獲得盡可能大的收益。