中小型企業(yè)應(yīng)該注重自己的營銷能力并提升它

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1．一人支撐還是系統(tǒng)化改造

很多企業(yè)愿意出高薪聘請營銷老總或營銷總監(jiān)，但并不愿意變動下面既有的模式和政策體系。營銷還是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的結(jié)果，團(tuán)隊(duì)的競爭力決定企業(yè)的營銷績效。以績效為考量標(biāo)準(zhǔn)，參照企業(yè)現(xiàn)階段實(shí)際情況和行業(yè)市場標(biāo)準(zhǔn)，對銷售隊(duì)伍進(jìn)行有效的激勵(lì)和清理調(diào)整，清除達(dá)不到要求的短板塊，引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的人才進(jìn)行強(qiáng)化補(bǔ)充，激發(fā)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的動力、危機(jī)感和榮譽(yù)感往往事半功倍

2．專業(yè)化管理還是家長式管理

很多民企創(chuàng)業(yè)階段董事長、總經(jīng)理身兼多職，往往兼任營銷老總。發(fā)展到一定階段開始遭遇這樣那樣的瓶頸問題，僅僅憑領(lǐng)袖式的家長式管理并不能解決所有實(shí)際的市場問題，需要引入既了解市場又熟悉企業(yè)實(shí)際情況善于揚(yáng)長避短的專業(yè)化人才進(jìn)行改良和管理。人才是否適合企業(yè)、順應(yīng)市場是引進(jìn)是否得當(dāng)?shù)南葲Q條件，但同時(shí)企業(yè)有無給予充分的信任、授權(quán)和在合理范圍內(nèi)創(chuàng)造足夠的支持條件也是相輔相成的重要因素。有時(shí)硬件達(dá)標(biāo)但軟環(huán)境磨合不暢，在觀念、風(fēng)格、運(yùn)作和管理方式等方面的沖突也會損傷營銷競爭力

3．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否順應(yīng)市市場需求，有無長期規(guī)劃

最初一些企業(yè)是根據(jù)產(chǎn)能即有什么產(chǎn)品線確定生產(chǎn)什么品種，或者能買到什么品種操作什么品種，并未考慮市場需求是否已發(fā)生變化。產(chǎn)品開發(fā)也未形成長期規(guī)劃。盡快確定企業(yè)的優(yōu)勢產(chǎn)品，形成品牌化、系列化，在后期開發(fā)中根據(jù)市場需求引入上量快、有一定競爭優(yōu)勢或有一定獨(dú)特性、可長線運(yùn)作的品種形成梯度合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

4．政策、制度是否市場化，有無明確的市場監(jiān)督、保障、管理和支持機(jī)制

銷售人員是否得力，產(chǎn)品和產(chǎn)品政策是否有一定的競爭力是決定營銷成效的兩大關(guān)鍵因素。一流企業(yè)靠品牌創(chuàng)造價(jià)值，新興企業(yè)靠人的競爭力和產(chǎn)品的相對競爭力也可搶到屬于自己的市場份額。企業(yè)的誠信、人員的素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)、政策的穩(wěn)定性、市場監(jiān)督、保護(hù)機(jī)制是否健全、是簡單的供貨還是能給終端客戶提供支持指導(dǎo)和有效協(xié)助的復(fù)合式營銷方式都是企業(yè)在競爭日趨激烈的市場中立足的加分因素。有些企業(yè)一味地打低價(jià)牌，而忽略了產(chǎn)品品質(zhì)、渠道建設(shè)、市場保護(hù)以及保障經(jīng)銷商基本的運(yùn)作空間，并不能為其贏得更多的市場認(rèn)同。而在今天各省市掛網(wǎng)價(jià)格極為透明、相互參照的游戲規(guī)則下，一次草率的掛網(wǎng)可能波及多個(gè)地區(qū)也會直接傷及其他廠家。

5．有效組合隊(duì)伍、渠道和產(chǎn)品，盤活資源，適時(shí)轉(zhuǎn)變思路，尋求差異化

有時(shí)代理和企業(yè)自建終端可以互補(bǔ)。有些自身辦事處運(yùn)作較弱、調(diào)整無效的區(qū)域可以在不影響整體格局情況下引進(jìn)社會資源代理出去。企業(yè)自己沒有精力運(yùn)作或運(yùn)作效果不理想的產(chǎn)品也可以整體代理出去，盤活企業(yè)資源。許多企業(yè)產(chǎn)品種類較多，要理清產(chǎn)品渠道。需要維護(hù)的產(chǎn)品不能短期行為，多渠道混雜。需要轉(zhuǎn)型或擴(kuò)充渠道的產(chǎn)品則要逆向?yàn)橹?。隨著一品兩規(guī)及政府限價(jià)和投標(biāo)掛網(wǎng)價(jià)格越殺越低，一些昔日的中高端產(chǎn)品已蛻變?yōu)橹械投似贩N，銷售渠道已日趨下沉甚至轉(zhuǎn)而占領(lǐng)流通渠道。企業(yè)也要及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，領(lǐng)先一步，盤活全局

6．怎樣得到更多的人才和優(yōu)質(zhì)客戶

用機(jī)制和人才吸引人才，用產(chǎn)品、相互的保障和人才吸引優(yōu)質(zhì)客戶。有更多的人才和優(yōu)質(zhì)客戶就能把營銷的基石鋪設(shè)的更堅(jiān)實(shí)更穩(wěn)固。和優(yōu)勢客戶的合作也是有效提升企業(yè)知名度、快速發(fā)展的一條捷徑

7．如何看待產(chǎn)品質(zhì)量問題和客戶投訴

質(zhì)量是企業(yè)的生命線，尤其是監(jiān)管更加嚴(yán)格的今天。從出廠的品質(zhì)保證到市場抽檢信息的快速呈報(bào)和反饋處理都至關(guān)重要。有些企業(yè)如果一味推委，不愿主動承擔(dān)責(zé)任或者和客戶之間沒有形成很好的聯(lián)動，相互推靠，后果往往不堪設(shè)想?？蛻魧Ξa(chǎn)品質(zhì)量、包裝、供貨、價(jià)格等方面的意見反饋是幫助企業(yè)改進(jìn)的有效良方，客戶往往是在比較了市場同類品種之后才提出意見，并不是象有些領(lǐng)導(dǎo)所認(rèn)為的是打擊企業(yè)的自尊心和面子

8．立竿見影還是循序漸進(jìn)

如果銷售基礎(chǔ)尚可，調(diào)整方向正確，執(zhí)行到位，只是需要等待市場時(shí)機(jī)或仍需培育市場，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)和營銷隊(duì)伍共同研究市場對策，循序漸進(jìn)。

9．適當(dāng)投入，把控成效

每個(gè)企業(yè)資源情況不同，投入方式也大相徑庭。有些企業(yè)花錢如流水，但缺乏成效考核和成本控制。有些企業(yè)資源偏緊，但需要投入的一些基本費(fèi)用還是應(yīng)當(dāng)保障，控制產(chǎn)出成效，形成良性循環(huán)

10.全員營銷和營銷的問題由營銷處理

曾經(jīng)看過一些企業(yè)很多客戶電話打到企業(yè)其他部門，因其他部門未做過相關(guān)的產(chǎn)品培訓(xùn)和對營銷部門的情況不了解最后都不了了之，也有個(gè)別踴躍者代替營銷部門侃侃而談但不能幫助客戶解決任何問題同樣流失客戶。在企業(yè)內(nèi)部樹立全員營銷觀念，給其他輔助部門作一些基本的產(chǎn)品培訓(xùn)，了解營銷體系分工指南，幫助客戶直接與營銷部門取得聯(lián)系，為營銷創(chuàng)造良好的內(nèi)部協(xié)作的基礎(chǔ)和條件。