銷售人員如何報(bào)價

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報(bào)價是銷售中最重要的環(huán)節(jié)，有許多剛做銷售的朋友，由于對本行業(yè)情況的不熟悉或者急于求成，沒有搞清楚客戶的真實(shí)情況就報(bào)價，不知道要根據(jù)不同的客戶情況報(bào)價。在進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)時發(fā)現(xiàn)，有的老銷售員在報(bào)價時也掌握不好尺度。由于報(bào)價的不準(zhǔn)確，造成客戶的流失或者失去訂單。就這個問題，時代光華網(wǎng)小編總結(jié)了優(yōu)秀銷售人員的銷售經(jīng)驗(yàn)寫出來和大家分享。
　　首先，搞清楚詢價者的情況再報(bào)價。
　　大多數(shù)銷售員無論是電話詢價還是網(wǎng)上詢價，都會輕易的報(bào)價。結(jié)果，許多詢價者石沉大海再沒有消息，有的由于報(bào)價太輕率給對方留下不規(guī)范的印象。關(guān)于這個報(bào)價技巧，還應(yīng)該多學(xué)習(xí)時代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)中的銷售技巧課程。實(shí)際上，真正的客戶會先了解你的產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)和規(guī)格后才會詢價，這就要求銷售員在接到尋價電話時，要問清楚對方的公司名稱及所需的產(chǎn)品是自己銷售還是幫其他客戶采購，還要問他所需產(chǎn)品的規(guī)格和技術(shù)指標(biāo)。最重要的是要了解對方是不是業(yè)內(nèi)人士，比如，我是銷售電子防潮柜的企業(yè)，那么，我會問：你需要那種電子防潮柜?是工業(yè)級的還是家用級的?是低濕還是普通?通過這些問題的回答，我就可以判斷他是不是真正需要我的品種，對于真正的客戶，我一般會給一個非常詳細(xì)的報(bào)價。
　　當(dāng)然，時代光華的銷售人員也有此困惑，有的客戶并不了你的產(chǎn)品，也不知道產(chǎn)品規(guī)格，只是需要你的產(chǎn)品，想讓你給他推薦，對于這種客戶，你一定要把產(chǎn)品介紹清楚后在報(bào)價，在報(bào)價時，可以直言你的價格在同類產(chǎn)品中屬于什么檔次，我一般會報(bào)一個中等價格，告訴客戶我還有更高檔次的產(chǎn)品，但價格會高一些，有檔次低一些的產(chǎn)品，價格肯定優(yōu)惠。就看客戶的需要?？傊欢ㄒ舫隼^續(xù)談價的余地。
　　其次，學(xué)會讓客戶報(bào)價。
　　面對尋價者，老練的銷售員會問：你需要那個檔次和規(guī)格的產(chǎn)品?或者，你需要采購多少?你想話花少錢來采購?一般有采購計(jì)劃和目標(biāo)的采購者，會把產(chǎn)品的性能，規(guī)格技術(shù)要求報(bào)的很詳細(xì)。價格也會有一定的范圍，還會關(guān)心發(fā)貨及售后服務(wù)的情況，這類采購者一定是客戶，對市場了解的也非常清楚，這時你的報(bào)價一定要真實(shí)可靠，在介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)時也要清楚無誤。當(dāng)然，也有的客戶根本不報(bào)價，因?yàn)樗约憾疾磺宄皇窍胍阅愕膱?bào)價為依據(jù)，多問幾家價格而已，對于這樣的客戶，你無論報(bào)多低的價格，都很難做成生意。我自己的經(jīng)驗(yàn)是不報(bào)價，我會說：對不起，我感覺你對我們的產(chǎn)品還不是很了解，你去問問我的同行好嗎?只要你真正的和我公司合作，我肯定會給你一個滿意的答復(fù)。
　　第三，學(xué)會模糊性報(bào)價。
　　在學(xué)習(xí)了時代光華管理學(xué)院的課程之后發(fā)現(xiàn)，報(bào)價也是商業(yè)信息，也會被你的對手利用。這就要求銷售員在報(bào)價時，要有隨機(jī)應(yīng)變的本領(lǐng)。對于直問價格的客戶，銷售員要學(xué)會反問，對于連你的產(chǎn)品都說不清楚的客戶，要學(xué)會模糊性報(bào)價，如：我的電子防潮柜有四大系列五十多個規(guī)格，價格從480元至25000元不等，請問你要那個款式?對于單個的品種，你也可以模糊性報(bào)價。模糊性報(bào)價的目的是為真正進(jìn)入采購階段的客戶留下繼續(xù)談判的余地。
　　總結(jié)：報(bào)價是一本學(xué)問，同是銷售員由于報(bào)價技巧的不同，業(yè)績也會出現(xiàn)很大的差距。

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