建立ABCD零售管理系統(tǒng)部管理法則的意義重大

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零售管理系統(tǒng)部管理是變數(shù)最多的管理，以零售管理系統(tǒng)額為例，所有公司在制定零售管理系統(tǒng)額指標(biāo)的時(shí)候，都是帶有一定的預(yù)估性，就是說有很多事是難以預(yù)料的，因此零售管理系統(tǒng)額就成為了一個(gè)難以掌控的指標(biāo)。而這對(duì)于企業(yè)來說是一件非常痛苦的事情，沒有對(duì)零售管理系統(tǒng)的準(zhǔn)確把握，企業(yè)的很多行動(dòng)就變得躊躇不前，因此如何讓零售管理系統(tǒng)額看的見、摸得著、可以掌控就成了問題的關(guān)鍵。

ABCD零售管理系統(tǒng)部管理就是這樣一種工具，它的推導(dǎo)過程是：利潤(rùn)與零售管理系統(tǒng)額有關(guān)、而零售管理系統(tǒng)額與客戶有關(guān);反過來說也就是客戶帶來零售管理系統(tǒng)額，通過零售管理系統(tǒng)額帶來利潤(rùn)。因此如何管好客戶是完成零售管理系統(tǒng)額的基本內(nèi)容。如何管理客戶并有效的與零售管理系統(tǒng)額掛鉤是本文的核心。

一、將零售管理系統(tǒng)額轉(zhuǎn)化成目標(biāo)客戶

首先，我們將客戶分成ABCD四級(jí)，對(duì)四級(jí)的定義，不同類型的公司定義也不相同，按照客戶的成熟情況，ABCD的客戶分布成正金字塔分布狀態(tài)。一般情況下，企業(yè)的客戶分布遵循這樣的規(guī)律，客戶的級(jí)別越低數(shù)量越大。在低級(jí)向高級(jí)的晉級(jí)過程中，有一定的規(guī)律，并且體現(xiàn)一定的比例管理。這種比例關(guān)系可以按照企業(yè)的歷史狀態(tài)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，或者是行業(yè)的普遍現(xiàn)狀進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。這樣的梯度分布規(guī)律對(duì)指導(dǎo)我們的日常零售管理系統(tǒng)部管理很有意義。一個(gè)人、一個(gè)公司要想獲得快速的發(fā)展，擁有獲得客戶的渠道非常重要，從個(gè)人利益角度方面說，擁有穩(wěn)定的客戶資源將讓營(yíng)銷人員獲得較為穩(wěn)定的個(gè)人業(yè)績(jī)與個(gè)人收入!

其次，在客戶目標(biāo)鎖定的基礎(chǔ)上，我們就將零售管理系統(tǒng)額的指標(biāo)轉(zhuǎn)化為客戶管理指標(biāo)，透過這一步驟，有效的將未來的目標(biāo)變成了目前的行動(dòng)目標(biāo)。這個(gè)行動(dòng)目標(biāo)對(duì)于我們制定相應(yīng)的零售管理系統(tǒng)行動(dòng)計(jì)劃非常有利。由于客戶分級(jí)之后，零售管理系統(tǒng)部管理者非常輕松的可以看出零售管理系統(tǒng)人員的客戶積累到底在哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，并就此制定相應(yīng)的改進(jìn)方案。另外管理者可以根據(jù)客戶的分布狀況，有效的預(yù)見需要的市場(chǎng)潛能及工作量。

二、利用ABCD零售管理系統(tǒng)部管理細(xì)化零售管理系統(tǒng)工作

零售管理系統(tǒng)部管理中根據(jù)零售管理系統(tǒng)基層員工的能力不同，合理配置零售管理系統(tǒng)人員組合，能力較弱的新人要能多做低層級(jí)的事情，能力較強(qiáng)的熟手與經(jīng)理人員多操作一些臨門一腳的事情，并在臨門一腳的過程中不斷演練培訓(xùn)新人，如此這般地循環(huán)往復(fù)，自然就會(huì)江山代有人才出，營(yíng)銷隊(duì)伍也會(huì)因此而生生不息了。

三、ABCD零售管理系統(tǒng)部管理用于營(yíng)銷組織建設(shè)

ABCD零售管理系統(tǒng)部管理在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織上也提供了一個(gè)良好的思路。由于優(yōu)秀的零售管理系統(tǒng)人員總是稀缺的，如何充分發(fā)揮優(yōu)秀零售管理系統(tǒng)人以及一般零售管理系統(tǒng)人員的不同作用，發(fā)揮零售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)的綜合能力，對(duì)提高零售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力將變得非常關(guān)鍵。因此我們將零售管理系統(tǒng)人員按照能力分成一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)，不同的級(jí)別零售管理系統(tǒng)的職責(zé)不同，這就是ABCD梯度團(tuán)隊(duì)配置。

根據(jù)特點(diǎn)，零售管理系統(tǒng)人員的配置及職責(zé)分配方式采用師傅帶徒弟的方式最為經(jīng)濟(jì)有效。具體描述為：每個(gè)以區(qū)域?yàn)閱挝坏牧闶酃芾硐到y(tǒng)單元，技術(shù)較差或較新的零售管理系統(tǒng)人員數(shù)量可以適當(dāng)增加，按照110%的飽和度配置，即人員的數(shù)量剩余10%，以便人員的淘汰后補(bǔ)充，這些人員主要負(fù)責(zé)從E-D-C的任務(wù)。

這樣的職責(zé)分配方式將有效的發(fā)揮不同級(jí)別零售管理系統(tǒng)人員的能力，低級(jí)的零售管理系統(tǒng)人員從事基礎(chǔ)的客戶開拓任務(wù)，高級(jí)的零售管理系統(tǒng)人員負(fù)責(zé)客戶攻堅(jiān)工作，因此在總體零售管理系統(tǒng)的效率上是最大化。當(dāng)然這種職責(zé)分配方式的成功關(guān)鍵是要解決好人員的利益分配及人員的晉級(jí)問題，才能有效保證各級(jí)人員積極性。

總之，ABCD是零售管理系統(tǒng)部管理里面的核心內(nèi)容，是平衡收入、資源投入、人員配備以及時(shí)間規(guī)劃的重要手段，它也是以價(jià)值營(yíng)銷為核心的最直接表現(xiàn)。

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