如何打動客戶的心？

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電話營銷中,在吸引了客戶的注意，通過提問和積極的傾聽，了解到客戶的需求后，就到了積極向客戶推薦你認為能很好滿足他需求的產(chǎn)品了。為此，你要提前準備好你有可能需要向客戶闡述的要點，這會使你的推薦更有可能打動客戶的心。

一、嘗試推薦

通常電話零售管理系統(tǒng)代表會接受一定的產(chǎn)品培訓，掌握對某一產(chǎn)品通用的描述：

1.產(chǎn)品的特征

2.產(chǎn)品的性能

3.產(chǎn)品獨一無二的優(yōu)勢

4.產(chǎn)品給客戶帶來的利益

當然關于本公司的優(yōu)勢以及客戶若選擇向你購買產(chǎn)品會帶來的附加價值都是值得仔細準備的要點。

有了這些通用的要點，還要結合每個客戶不同的情況，進行有效的產(chǎn)品推薦。你知道，對客戶來說，最能打動他們的就是你對他的需求和顧慮感興趣。當你進行產(chǎn)品推薦的時候，是最好的時機向他顯示你對此的興趣。這是你的機會來與客戶建立信任，向客戶表明你的能力－－根據(jù)客戶需求來推薦產(chǎn)品，以顯示出你的興趣以及你對客戶需求的理解。你還要針對每一個客戶的不同需求，分析出對于這個客戶來說，你的產(chǎn)品對他最有價值的地方。也許，這開始作起來并不容易，但當你不斷嘗試思考并掌握了這個技巧以后，你會發(fā)現(xiàn)你能如此好的掌控你的客戶，這會很好的幫你去贏。

二、了解客戶想法

當你嘗試推薦之后，客戶會說："好的，我考慮一下，我會打電話給你。"或

"謝謝你，我會考慮的，我想好了會打電話給你。"

開始一段時期，你收到這樣的答復會很開心，你會等客戶打回來或過段日子打給客戶。但只要你是一個會總結的人，你會發(fā)現(xiàn)你在這類客戶身上花的時間不少，而成功率很低。

其實，在嘗試推薦的同時，你的另一個重要的零售管理系統(tǒng)環(huán)節(jié)已經(jīng)同時啟動了，那就是了解客戶對這款產(chǎn)品的真實想法。我們建議在你作產(chǎn)品的推薦的時候，在你的每一個推薦點，你都要加上一句話來了解客戶是否認同你。比如：

座席代表："我覺得，我們這本《2002年中國產(chǎn)業(yè)調查報告》特別適合像您這樣的剛剛進入中國的專業(yè)的外資公司，我給您介紹一下它的內容，好不好。"

客戶:"你說。"

座席代表："《報告》里涉及了國內制造業(yè)2002發(fā)展的競爭分析。您剛才也提到，因公司剛進入中國市場，對國內市場競爭對手的了解對公司來說特別重要。您看，這種競爭分析對您會有用吧？"

客戶："嗯，有這部分內容最好。"

座席代表："《報告》詳細分析了在中國十大城市的產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平，您的業(yè)務現(xiàn)在不正是首先集中在幾個沿海大城市嗎，這部分簡直就是為貴公司量身定制的，您覺得這是否對你們有重要意義？"

客戶："聽起來不錯。"

……

這樣，一個點，一個點的與客戶確認下來，你不僅能及時了解到客戶的認同與否，更重要的是引導客戶自己說出一個結論，那就是這款產(chǎn)品就是他需要的。

所以，如果最后客戶說：

"好的，我考慮一下。"

你就再也不會在他的猶豫面前無言以對了吧：

"剛才我們一起取得了好多共識，我能知道您還有什么顧慮嗎？"

三、消除客戶的顧慮

當你一步步與客戶確認下來后，客戶或主動或不得不把他的真實顧慮告訴你，那就針對他的問題幫他消除顧慮。通?？捎玫姆椒ㄓ校?/p>

1.理解客戶的感受。表示理解他的感受，然后舉個例子說其它客戶也曾有過同樣的顧慮，后來是如何消除的。

2.提供相關的證明。比如，一個成功的案例、相關的資質證明等。

3.強調整體利益，沖淡在客戶某一需求上的無法充分滿足。通常人們很難買到十全十美的產(chǎn)品，當客戶強調對你的產(chǎn)品某一點不滿意時（比如客戶認為價格偏高），最好的辦法是強調產(chǎn)品能給客戶帶來的整體利益。

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