推廣與促銷策略

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推廣與促銷策略是企業(yè)營銷費用投入最多的兩個方面。而這兩大投入的有效性如何，直接影響著企業(yè)的營銷結(jié)果。因此，對營銷推廣和促銷工作的效果分析，是整個營銷分析中的重頭戲。

由于對這兩方面工作的效果分析，涉及費用這一敏感問題，因此，如果中小企業(yè)的廣告宣傳和市場推廣工作是由廣告公司代理或營銷策劃公司代理的話，那么在做此項工作時，就應(yīng)當(dāng)參考廣告（策劃）代理公司的每月工作（服務(wù)）總結(jié)（一般運作規(guī)范的廣告公司每月會向所服務(wù)的企業(yè)遞交一份月度工作報告）。

這部分工作包含兩個方面，即廣告和推廣、促銷活動。

對廣告部分的分析，主要應(yīng)體現(xiàn)在以下三個方面：

1、廣告表達方式和訴求點選擇是否到位。

通常，中小企業(yè)在委托廣告代理公司發(fā)布廣告一個階段后，都會要求對廣告受眾作一個效果調(diào)查，以便及時掌握其目標(biāo)消費者對廣告的表達方式和訴求點的接收與否。一般來說，這種廣告效果調(diào)查應(yīng)當(dāng)委托第三者執(zhí)行，以求得客觀、公正的評價。

2、媒體的選擇是否準(zhǔn)確。

任何一種媒體都有它的優(yōu)劣勢，因此廣告代理公司在選擇廣告發(fā)布媒體時，都會向所服務(wù)的企業(yè)提交媒體分析報告，詳細列出當(dāng)?shù)馗黝惷襟w的優(yōu)劣勢，以供中小企業(yè)判斷決策。一旦媒體發(fā)布計劃實施后，無論廣告發(fā)布代理公司還是中小企業(yè)自身，都有一個跟蹤問題。集中體現(xiàn)在目標(biāo)消費群對廣告的反應(yīng)上。如果發(fā)現(xiàn)所選擇的媒體（包括時段、頻道）并非是中小企業(yè)產(chǎn)品目標(biāo)消費群最佳的接收對象，就應(yīng)當(dāng)及時提出異議，并建議做出調(diào)整。

3、媒體投放量是否適宜。

要使中小企業(yè)產(chǎn)品的宣傳廣告產(chǎn)生一定的效果，除了要有獨特的訴求點、良好的創(chuàng)意制作和準(zhǔn)確的媒體選擇外，其發(fā)布的頻率和量，都是構(gòu)成廣告效果的重要元素。同時，廣告效果還有一個量的沉淀過程，忽略這些客觀因素，同樣會影響你的判斷和決策。

而對推廣活動和促銷活動的效果分析則主要體現(xiàn)在：

1、推廣活動的受眾面。任何一種產(chǎn)品（或品牌及企業(yè)形象）的推廣活動，由于其活動的本身并不要求在活動的同時產(chǎn)生銷量，因而其效果如何，主要體現(xiàn)在參加活動的消費者的多與少，以及參與者對活動本身的反應(yīng)上。

2、促銷活動的“促銷”效果。如果說推廣活動因不帶銷量要求而屬“軟性”的話，那么，促銷活動就因其直接與行銷支持管理系統(tǒng)量掛鉤而屬于“硬性”了。所以，對促銷活動效果的分析，就要看產(chǎn)品銷量的增長與否，以及促銷活動的投入與產(chǎn)出之比，同時還要看消費者對促銷形式的反應(yīng)及接受度。

以上便是中小企業(yè)作營銷分析的主要內(nèi)容。其它諸如：產(chǎn)銷協(xié)調(diào)分析，行銷支持管理系統(tǒng)人員效率分析，差旅費使用分析等，雖然都包括在營銷體系之內(nèi)，但因其屬單項分析，故不在此作介紹。

或許，中小企業(yè)（或經(jīng)銷商）在作相應(yīng)的營銷分析時，一開始會感覺無從著手。如果是這樣，可以先易后難，先簡后繁。堅持一段時間，就會發(fā)現(xiàn)營銷分析真的對你做好營銷是有很大幫助的。因為這絕非是紙上談兵，而是做好營銷管理的必需。

對于從事營銷分析工作的人員，一定要選擇從事過一定時間的業(yè)務(wù)工作，并且具有豐富的業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗，思維敏銳，理性嚴謹，認真負責(zé)的人。如果流于形式，那么，一切都是空話。

古人說“五音之變不勝于聽，五味之變不勝于嘗”。營銷學(xué)的各個因素的配方變化更是變化無窮。這種藝術(shù)大于科學(xué)的領(lǐng)域，是如同習(xí)水一樣，要不斷在實踐中體會其無窮的變幻之道與成功之道。

星星之火，可以燎原，任何強大的品牌，都經(jīng)歷過從弱小到強大，進而稱雄天下的過程，而所有的小品牌，都可能在市場鏖戰(zhàn)中崛起為領(lǐng)袖群倫的品牌，關(guān)鍵就在于采取怎樣的營銷策略，對于中小企業(yè)來說，集中宣傳推廣資源和局部優(yōu)勢，才有機會取得局部市場的成功并獲得持續(xù)的發(fā)展，以至在某一天噴薄而出，成為俯瞰天下的王者。

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