如何成為一名行銷支持管理系統(tǒng)高手？

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無論做什么產(chǎn)品的行銷支持管理系統(tǒng)，客戶的采購只有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)、客戶的需求、產(chǎn)品的價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。我們行銷支持管理系統(tǒng)人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，接著有針對(duì)性地介紹價(jià)值，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過服務(wù)讓客戶滿意。這就是行銷支持管理系統(tǒng)的最基本的六式。

一般來說，收集和分析資料共分四步，其中的第一步就是發(fā)展內(nèi)線，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值愿意幫助我們的人。第二步就是內(nèi)線嘴里全面、完整清晰地收集資料。首先是相關(guān)產(chǎn)品的使用情況，然后了解客戶的組織結(jié)構(gòu)，將和行銷支持管理系統(tǒng)相關(guān)的人都挑出來，接著掌握關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料，最后掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶內(nèi)部的活動(dòng)情況。第三步就是組織結(jié)構(gòu)分析，從客戶的級(jí)別、職能以及在采購中的角色將與采購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。第四招是行銷支持管理系統(tǒng)機(jī)會(huì)分析。

與客戶建立同盟關(guān)系。當(dāng)尋找到行銷支持管理系統(tǒng)機(jī)會(huì)之后，就應(yīng)當(dāng)以盡量低的代價(jià)迅速推進(jìn)客戶關(guān)系。客戶關(guān)系和談戀愛一樣，也要經(jīng)歷認(rèn)識(shí)和約會(huì)的階段，而第三個(gè)階段是信賴。例如和客戶的家庭活動(dòng)，去打高爾夫，當(dāng)然也包含三板斧中的卡拉OK，關(guān)鍵要看客戶的興趣。而且在這個(gè)過程中，花的時(shí)間和費(fèi)用越少越好。

到這一步，很多行銷支持管理系統(tǒng)人員認(rèn)為將客戶關(guān)系推進(jìn)到信賴就足夠了，其實(shí)不然?？蛻絷P(guān)系的最高境界是同盟關(guān)系。要通過這個(gè)信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時(shí)候他就是你的同盟者。所以將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于使用他們。

第三，尋找客戶需求。需求是一個(gè)五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這這個(gè)要素合在一起就是需求?？蛻粢I的產(chǎn)品和采購指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是行銷支持管理系統(tǒng)的核心的出發(fā)點(diǎn)。

第四，制定競(jìng)爭(zhēng)策略。就像打仗一樣，我們一定要將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)到對(duì)我們有利的戰(zhàn)場(chǎng)上來，我們挖好碉堡布置好戰(zhàn)線，占據(jù)有利地形，將敵人徹底消滅掉。因此，行銷支持管理系統(tǒng)的時(shí)候的時(shí)候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除威脅。

第五，贏取承諾。談判就是雙方妥協(xié)和交換的過程并達(dá)成一致的過程。談判過程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)交換并讓步。在行銷支持管理系統(tǒng)談判中，價(jià)格是核心的要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心。決定談判最終價(jià)格的是客戶的需求。在談判中無非是談價(jià)格，服務(wù)，付款條件，到貨時(shí)間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價(jià)格了。

最后，跟進(jìn)服務(wù)。經(jīng)過前面五步驟，合同是簽了，但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來，還不如不賣。在這個(gè)步驟里，就是要監(jiān)控到貨和實(shí)施的過程，確?？蛻魸M意度，并建立機(jī)制確保賬款回收。

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