抓住商機(jī)的四種信號(hào)

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行銷支持管理系統(tǒng)人員如何抓住商機(jī)?行銷支持管理系統(tǒng)人員可根據(jù)客戶的購(gòu)買信號(hào)抓住行銷支持管理系統(tǒng)商機(jī)。所謂購(gòu)買信號(hào)，是指客戶在接受行銷支持管理系統(tǒng)洽談過(guò)程中有意無(wú)意流露出來(lái)的購(gòu)買與否的意向。

行銷支持管理系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家金云哲說(shuō)過(guò)，在行銷支持管理系統(tǒng)活動(dòng)中，當(dāng)客戶聽完行銷支持管理系統(tǒng)人員的行銷支持管理系統(tǒng)說(shuō)明之后，一般都會(huì)在表情或行動(dòng)上多少表現(xiàn)出一些有關(guān)購(gòu)買與否的信號(hào)。行銷支持管理系統(tǒng)人員要學(xué)會(huì)察言觀色來(lái)判斷客戶的意圖，并抓住這些信號(hào)，促成同客戶的交易。

行銷支持管理系統(tǒng)人員在行銷支持管理系統(tǒng)洽談的最后階段，應(yīng)密切注意和積極捕捉客戶的這種信號(hào)，抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)，勇敢地向客戶提出成交建議，使自己的行銷支持管理系統(tǒng)活動(dòng)走向成功。一般來(lái)說(shuō)，客戶的成交信號(hào)分為四種類型：
 

1.表情信號(hào)。
 

表情信號(hào)是客戶在行銷支持管理系統(tǒng)洽談過(guò)程中通過(guò)面部表情表現(xiàn)出來(lái)的成交信號(hào)。這是一種無(wú)聲的語(yǔ)言，它能夠表現(xiàn)客戶的心情與感受，其表情形式微妙，具有迷惑性。例如，客戶在聽取行銷支持管理系統(tǒng)人員介紹商品時(shí)，表情專注如一，不斷點(diǎn)頭，或者面帶微笑，興高采烈等。這些表情信號(hào)說(shuō)明客戶正信任或接納你的行銷支持管理系統(tǒng)建議，應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)提出成交。
 

2.語(yǔ)言信號(hào)。
 

語(yǔ)言信號(hào)是客戶在洽談過(guò)程中通過(guò)語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)的成交信號(hào)。這是成交信號(hào)中最直接、最明顯的表現(xiàn)形式，行銷支持管理系統(tǒng)人員最易于察覺。例如，客戶對(duì)你行銷支持管理系統(tǒng)的產(chǎn)品發(fā)生興趣時(shí)，會(huì)通過(guò)語(yǔ)言詢問方式，如“我可以再試一試你的產(chǎn)品嗎?”“你們公司的產(chǎn)品售后服務(wù)有保障嗎?”“您的產(chǎn)品真是太漂亮了!”“我的朋友也建議我購(gòu)買這種產(chǎn)品，說(shuō)它性能非?？煽?，真是這樣嗎?”行銷支持管理系統(tǒng)人員應(yīng)該從客戶的話語(yǔ)中，捕捉其信號(hào)，促使與客戶之間行銷支持管理系統(tǒng)的完成。
 

3.行為信號(hào)。
 

行為信號(hào)是客戶在行銷支持管理系統(tǒng)洽談過(guò)程中通過(guò)其行為表現(xiàn)出來(lái)的成交信號(hào)?？蛻舯憩F(xiàn)出的某些行為是受其思想支配的，是其心理活動(dòng)的一種外在反映。例如，客戶欲購(gòu)買一臺(tái)電腦，在聽完行銷支持管理系統(tǒng)人員的展示介紹后，會(huì)不自覺地去走近觀看、撫摸產(chǎn)品，詳細(xì)查看商品的說(shuō)明書，并要求試運(yùn)行各種軟件等。這些行動(dòng)已經(jīng)明確地告訴行銷支持管理系統(tǒng)人員其購(gòu)買意向，行銷支持管理系統(tǒng)人員應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)促成交易。

有時(shí)信號(hào)是很微妙的，如客戶重新坐回到椅子上，或者明確地問你：這些產(chǎn)品什么時(shí)間能交貨?從客戶的語(yǔ)言和行動(dòng)上你可以了解客戶的興趣程度。當(dāng)然這些購(gòu)買信號(hào)不是十分明確的，這就要求行銷支持管理系統(tǒng)人員細(xì)心地留意客戶的一言一行，準(zhǔn)確理解客戶的意見，大膽向客戶提出簽訂供貨合同或訂單，抓住機(jī)會(huì)促成交易。

有時(shí)，雖然客戶有購(gòu)買意圖，但他仍會(huì)提出一些反對(duì)意見。這些反對(duì)意見也是一種信號(hào)，說(shuō)明雙方很快就有可能達(dá)成協(xié)議，促成交易的順利完成。這些反對(duì)意見一般來(lái)說(shuō)都不是根本的反對(duì)意見，客戶只是在為自己脆弱的購(gòu)買心理尋找理由，客戶一般也不把這些反對(duì)意見放在心上。如同作出其他任何一種決定一樣，客戶有多種多樣的顧忌，在決定拍板時(shí)，心里總是犯嘀咕，認(rèn)為這是決定性的時(shí)刻，成敗都在此一舉。
 

4.眼神信號(hào)。
 

眼睛是心靈的窗戶，眉目傳情、眼睛比嘴巴更會(huì)說(shuō)話。對(duì)行銷支持管理系統(tǒng)而言，眼神信號(hào)更具意義。客戶的眼神是變化無(wú)窮的，主要有五種：①當(dāng)談話很投機(jī)時(shí)，眼神會(huì)閃閃發(fā)光;②當(dāng)他覺得索然無(wú)味時(shí)，眼神會(huì)呆滯黯然;③當(dāng)他三心二意時(shí)，眼神會(huì)顯得飄忽不定;④當(dāng)他沉思時(shí)，眼神會(huì)凝住不動(dòng);⑤當(dāng)他下某一決定時(shí)，眼神會(huì)顯得不夠堅(jiān)定。

當(dāng)你抓住了客戶的這些眼神暗示后，就應(yīng)該適時(shí)地改變自己的策略，把握客戶的心理，讓客戶隨著你的思維而動(dòng)，從而達(dá)到成功行銷支持管理系統(tǒng)的目的。

總之，有經(jīng)驗(yàn)的行銷支持管理系統(tǒng)人員會(huì)仔細(xì)捕捉客戶透露出來(lái)的所有信息，并把它們作為促成交易的線索，勇敢地向客戶提出行銷支持管理系統(tǒng)建議，使自己的行銷支持管理系統(tǒng)活動(dòng)趨向成功。

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