經(jīng)典銷售技巧解密

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當(dāng)銷售員山窮水盡無法成交時(shí)，由于多次的拜訪和客戶建立了交情，這時(shí)你如果面對(duì)的客戶不僅在年齡上或頭銜上都比你大時(shí)，你可以采取經(jīng)典銷售技巧哀兵策略。
　　一個(gè)業(yè)務(wù)員去拜訪公司負(fù)責(zé)人，張總,我已經(jīng)拜訪過您好多次了，總經(jīng)理對(duì)本公司的汽車性能也相當(dāng)?shù)卣J(rèn)同，汽車的價(jià)格也相當(dāng)?shù)暮侠恚猜犈笥芽滟澾^我們公司的售后服務(wù)。今天我們?cè)俅蝸戆菰L您，不是向您銷售汽車的，我知道總經(jīng)理是銷售界的前輩，我在您面前銷售東西實(shí)在壓力很大，大概表現(xiàn)得很差，請(qǐng)總經(jīng)理本著愛護(hù)晚輩的心懷，給予指點(diǎn)，我哪些地方做得不好，以便我早日改善。
　　總經(jīng)理說:你不錯(cuò)嘛，你又很勤快，對(duì)汽車的性能了解得非常清楚，看你這么誠懇，我就坦白告訴你吧，這次我們要替公司的10位經(jīng)理換車，當(dāng)然換車一定要比他們現(xiàn)在車子更高級(jí)，以激勵(lì)他們的士氣，但是價(jià)錢不能比現(xiàn)在貴，否則我短期內(nèi)寧可不換。
　　業(yè)務(wù)人員馬上說：報(bào)告總經(jīng)理，您實(shí)在是一位好的經(jīng)營者，購車也以激勵(lì)士氣為出發(fā)點(diǎn)，今天我又學(xué)到了新的東西?？偨?jīng)理我給您推薦的車是由美國裝配直接進(jìn)口的，成本偏高，因此價(jià)格不得不反應(yīng)到成本，但我們公司月底將從墨西哥OEM進(jìn)來的同級(jí)車，成本很低，并且總經(jīng)理又是一次購買10部，我一定能成功地說服公司盡可能地達(dá)到您的預(yù)算目標(biāo)。
　　總經(jīng)理說：喔，的確很多美國車都是在墨西哥OEM生產(chǎn)，貴公司如果有這樣的車的話，倒替我解決了換車的難題了。
　　的確，當(dāng)銷售人員山窮水盡無法成交時(shí)，由于多次的拜訪客戶建立了交情，這時(shí)你如果面對(duì)的客戶不僅在年齡上或頭銜上都比你大時(shí)，你可以采取這種哀兵策略:
　　步驟一：態(tài)度誠懇，做出請(qǐng)求狀;
　　步驟二：感謝客戶安排時(shí)間讓你銷售;
　　步驟三：請(qǐng)客戶坦誠指導(dǎo)，自己銷售時(shí)有哪些錯(cuò)誤;
　　步驟四：客戶說出不購買的真正原因;
　　步驟五：了解原因，再度銷售。
　　成本價(jià)值法:經(jīng)典銷售技巧全程解密
　　總經(jīng)理：我不知道為什么你們公司派了三個(gè)顧問替我們改善庫存及采購系統(tǒng)，兩個(gè)月的時(shí)間共需要100萬元的費(fèi)用，相當(dāng)于每人一個(gè)月差不多20萬元了，我都可以……我可以花這個(gè)錢請(qǐng)好幾個(gè)廠長。
　　業(yè)務(wù)員：總經(jīng)理，根據(jù)貴企業(yè)提供的每個(gè)月的庫存，每個(gè)資料，其金額為6000萬，由于生產(chǎn)數(shù)量逐年增長，庫存的金額也在逐漸地上升。我們顧問只花兩個(gè)星期對(duì)貴廠的采購作業(yè)流程、生產(chǎn)的流程、現(xiàn)場生產(chǎn)作業(yè)的所有狀況做了詳細(xì)了解，并制定改善方案，貴公司在半年以后庫存的金額會(huì)下降到3000萬，你的利息每年可以下降300萬，你節(jié)省的費(fèi)用足以支付我們顧問的費(fèi)用。
　　總經(jīng)理：話雖不錯(cuò)，你怎么能夠保證將庫存降到3000萬呢?
　　業(yè)務(wù)員：要做到庫存的降低，采購作業(yè)方式要改善，交貨期間、交貨品質(zhì)安排生產(chǎn)作業(yè)方式也要調(diào)整更改。庫存金額的降低，只是最后顯現(xiàn)的一種結(jié)果，因此你要同意簽下這份合同，你每個(gè)星期都會(huì)收到一份報(bào)告，報(bào)告上會(huì)告訴你我們本星期會(huì)完成哪些事項(xiàng)，以及我們上星期完成的狀況，這時(shí)您可以監(jiān)視我的績效，我們會(huì)讓您清楚看出您投入的每一分錢都能夠確實(shí)得到回報(bào)，若您認(rèn)為不值得，您完全可以中止付款。因此您可以通過評(píng)估得出，您支付給本企業(yè)的顧問費(fèi)都是從您省下來的費(fèi)用中撥出來的，事實(shí)上您根本就不需要多支付任何額外的費(fèi)用，卻能夠達(dá)成提升工廠管理品質(zhì)的目的?？偨?jīng)理，我誠懇地建議您，這的確是值得一試的事情，如果您現(xiàn)在就簽這份和約，我可以安排一個(gè)半月以后開始這個(gè)項(xiàng)目。
　　銷售人員進(jìn)行的就是一種進(jìn)一步的說服，叫做價(jià)值說服。當(dāng)你的銷售是能夠?yàn)榭蛻舾纳乒ぷ餍?、增加產(chǎn)量或者是降低成本的商品或服務(wù)的時(shí)候，你可以選擇成本價(jià)值法來做成交的手法，它能夠發(fā)揮極強(qiáng)的說服力。