“巧用”銷售政策

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在同樣的工作條件下，不同的人取得不同的工作效果。這是由于每個(gè)人的能力不同所決定的。在營銷行業(yè)，決定業(yè)績的大小的因素有很多，但銷售政策的應(yīng)用往往可以反映一個(gè)業(yè)務(wù)人員的市場操作能力。
    銷售政策指的是廠家根據(jù)市場需要制定的促進(jìn)經(jīng)銷商提貨的策略。一般分為臺(tái)階返利和當(dāng)月體現(xiàn)的提貨政策兩種。臺(tái)階返利政策一般在年度開始雙方簽訂協(xié)議是就確定，包括月返、季返、年返、模糊獎(jiǎng)勵(lì)及運(yùn)輸補(bǔ)貼等,所有的返利都有相應(yīng)的條件限定。提貨政策是分公司或者辦事處根據(jù)總部下發(fā)資源根據(jù)市場需求設(shè)計(jì)的促銷方案。內(nèi)容一般是當(dāng)月某個(gè)型號(hào)提不同的數(shù)量有不同的獎(jiǎng)勵(lì)，或者特價(jià)機(jī)與常規(guī)機(jī)型搭配的提貨獎(jiǎng)勵(lì)等等。政策直接體現(xiàn)或下個(gè)月以轉(zhuǎn)貨款的方式兌現(xiàn)。
    北海好好佳超市是當(dāng)?shù)刈畲蟮某兄?，主要?jīng)營食品、百貨等。在家電經(jīng)營上采取了聯(lián)營的模式，即好好佳超市提供場地，供貨商自行銷售，而超市方從銷售額中收取“點(diǎn)數(shù)”。我公司冰箱產(chǎn)品就是由一分銷商以這種模式在好好佳上柜。2004年9月當(dāng)?shù)匦麻_了一家大型的家電賣場，我公司分銷商終止了與好好佳超市的合作。到12月，北海好好佳超市與我公司聯(lián)系，希望與我公司直接合作。和以往一樣，新進(jìn)賣場都會(huì)涉及到許多的費(fèi)用問題，比如專柜制作、促銷費(fèi)用、導(dǎo)購員進(jìn)場等等。作為銷售公司，我們與客戶是沒有任何的現(xiàn)金往來，有的只是貨物。這些費(fèi)用從何來呢？一方面我向公司申請專柜制作費(fèi)用，另一方面我要求好好佳超市在當(dāng)?shù)卣乙患覐V告公司制作專柜，費(fèi)用在工程結(jié)束驗(yàn)收后轉(zhuǎn)貨款，由于超市方面的擔(dān)保，專柜的事情得到了解決。我們的合作是很順利的，超市方面按照要求打款10萬給了區(qū)域批發(fā)商，第一批貨在計(jì)劃中上柜。產(chǎn)品上柜過程這中間出現(xiàn)過一些利益上的小爭議，但都不會(huì)影響到合作。之后的工作重點(diǎn)應(yīng)是如何提升銷量，比如促銷、導(dǎo)購員培訓(xùn)進(jìn)場等，這些都會(huì)涉及到費(fèi)用。在促銷方面好好佳超市要求上柜后做一場現(xiàn)場促銷，同時(shí)上超市DM的快訊，另外提供特價(jià)機(jī)型支持其元旦開業(yè)的“時(shí)代購物廣場”，并且還要送兩個(gè)花籃作為開業(yè)賀禮。我把情況向公司傳播科溝通后，得到的答復(fù)是寫申請等總部批復(fù)，同時(shí)明確導(dǎo)購員的進(jìn)場費(fèi)用（押金、管理費(fèi)、服裝費(fèi)等）由促銷員自行解決。等公司的批復(fù)是解決不了問題的了，即使批了也是在元旦后，再說分公司也沒有為哪個(gè)分銷商開業(yè)提供特價(jià)機(jī)的先例，一般是批發(fā)商和分銷商溝通解決。還是那句經(jīng)典老話：沒錢！
　　經(jīng)過整理之后，好好佳超市方面提的出費(fèi)用約2000元。其中有一些費(fèi)用是可以拒絕的，因?yàn)楹煤眉殉胁恢怯幸膺€是無意，他們把我們當(dāng)作超市的一般供應(yīng)商看待。這可是一個(gè)“意識(shí)形態(tài)”的大問題??！比如上DM快訊的費(fèi)用，超市習(xí)慣向各個(gè)供貨商收取費(fèi)用，可家電行業(yè)的操作與超市的操作是有很大的不同的。就這個(gè)問題我向超市方明確表示現(xiàn)在是好好佳超市自身在經(jīng)營我公司的產(chǎn)品，跟超市其他家電產(chǎn)品的合作性質(zhì)完全不同，我公司沒有快訊的費(fèi)用支持，但可以提供贈(zèng)品支持。另外12月18、19日的促銷我公司只提供宣傳單頁（由分公司制作）、現(xiàn)場物料、贈(zèng)品等，人員、場地等由好好佳超市安排。至于其他的費(fèi)用我決定用當(dāng)月的提貨政策解決，因?yàn)樵谠鲁醴止九c該區(qū)域批發(fā)商制定了一個(gè)促銷政策：某特價(jià)機(jī)型與常規(guī)機(jī)型1：1提貨每臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)100元，在下個(gè)月轉(zhuǎn)貨款。于是我決定把該政策重新包裝再輸出：為了支持好好佳超市元旦促銷和“時(shí)代購物廣場”的開業(yè)，我公司提供10臺(tái)1某某機(jī)型作為特價(jià)支持，該機(jī)型低于進(jìn)價(jià)11元標(biāo)特價(jià)1299元銷售，差價(jià)補(bǔ)差，同時(shí)每臺(tái)冰箱補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi)20元。因?yàn)?ldquo;時(shí)代購物廣場”元旦開業(yè)，常規(guī)機(jī)型提貨有20多臺(tái)，所以我手上有了1000元的“活動(dòng)經(jīng)費(fèi)”。剩下的問題就容易解決了：花籃2*100=200元;促銷員進(jìn)場的押金、管理費(fèi)等420元，我一次性解決。為了顯示我公司對好好佳的“支持”，我還決定進(jìn)場押金300元以后不用超市退還了。一切都很順利，完成了任務(wù)，又贏得了客戶。
　　分析這個(gè)案例，銷售政策的輸出存在大的操作空間，直接輸出與包裝輸出需要根據(jù)各個(gè)市場的需要來定。比如二、三級(jí)市場經(jīng)銷商喜歡政策利益直接體現(xiàn)，大商場采購需要公關(guān)等等?？偨Y(jié)政策包裝輸出的形式一般有如下幾種：1、解決遺留或其他業(yè)務(wù)問題。2、包裝成公關(guān)費(fèi)用。3、現(xiàn)場促銷活動(dòng)費(fèi)用。4、樣機(jī)補(bǔ)貼。5、滯銷機(jī)型補(bǔ)貼。6、部分直接輸出，其余做多項(xiàng)包裝。

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