銷售員尋找潛在客戶的五大方法

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市場(chǎng)競(jìng)爭越來越激烈，市場(chǎng)環(huán)境變化越來越快，消費(fèi)者行為及其偏好的改變也是日新月異，如果銷售員不進(jìn)行新客戶的開發(fā)，銷售員將會(huì)失去30-40%左右的客戶。盡管開發(fā)一個(gè)新客戶的成本為維護(hù)一個(gè)老客戶的5倍左右?？梢婁N售員只有狠抓兩手：一手抓老客戶的維護(hù)，一手抓新客戶的開發(fā)。才能創(chuàng)造基業(yè)長青的銷售業(yè)績。筆者根據(jù)自己從事銷售的13年經(jīng)驗(yàn)，歸納了尋找潛在客戶的五大方法，與大家共享！

1，資料搜索法。資料搜索法是銷售員通過搜索各種外部信息資料來識(shí)別潛在的客戶以及客戶信息。利用資料進(jìn)行搜索的能力被專家稱為搜商。搜商高的銷售員，在沒有見到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數(shù)信息，如客戶擅長的領(lǐng)域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學(xué)校、客戶的手機(jī)號(hào)碼、客戶的職務(wù)等。不見其人，卻知其人。根據(jù)其信息設(shè)計(jì)好拜訪提問的問句，注意拜訪的細(xì)節(jié)以及開場(chǎng)白技巧。而且根據(jù)客戶信息可以初步判斷客戶的個(gè)性行為風(fēng)格，為見面做到“一見鐘情”埋下伏筆！搜索的工具很多：網(wǎng)上搜索、書報(bào)雜志搜索、專業(yè)雜志搜索等。網(wǎng)上搜索對(duì)于現(xiàn)代人來說，非常關(guān)鍵！也是最快速最簡單的搜索方法。

網(wǎng)上搜索尋找潛在客戶是開始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關(guān)鍵詞搜索；不要固定用一個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。現(xiàn)在很多公司都建有自己的公司網(wǎng)站，或者通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在網(wǎng)上搜索到公司與客戶的信息。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。筆者通過網(wǎng)絡(luò)中上下求索，知道了很多客戶的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓(xùn)與顧問生涯提供了很大的方便。也通過網(wǎng)絡(luò)的上下求索，知道自己競(jìng)爭對(duì)手的培訓(xùn)特點(diǎn)以及所在行業(yè)的最近環(huán)境。

2，內(nèi)部資源法。如客戶資料整理法，企業(yè)內(nèi)部提供的客戶信息法等。通過企業(yè)內(nèi)部提供的信息資源，進(jìn)行整理分析，并結(jié)合網(wǎng)上搜索進(jìn)一步豐富潛在客戶知識(shí)與信息。如公司前臺(tái)服務(wù)員會(huì)有新打進(jìn)的客戶信息，如市場(chǎng)部通過市場(chǎng)活動(dòng)獲得的新客戶信息，如自己的同事獲取的客戶信息，如上司給予的客戶信息等。尤其是根據(jù)前任銷售員提供的客戶資料與信息，進(jìn)行整理與分析，從中發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶。

3，個(gè)人現(xiàn)場(chǎng)法。這個(gè)方法包括逐戶尋訪與現(xiàn)場(chǎng)觀察。比如推銷大學(xué)生用的教材與文化用品，選擇大學(xué)校園為尋找區(qū)，推銷處方藥品，選擇醫(yī)院或診所作為尋找區(qū)，并對(duì)這些地方加強(qiáng)拜訪。在這些地區(qū)，可以先選擇非客戶進(jìn)行情報(bào)搜集，如所推銷的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閑的科室或進(jìn)修或?qū)嵙?xí)醫(yī)生，向他們了解該醫(yī)院與消化科的信息。也可以到醫(yī)院的掛號(hào)廳或候診室去觀察與搜索客戶信息，如掛號(hào)廳一般有醫(yī)生介紹與?？铺厣榻B。也可以觀察某個(gè)醫(yī)生的看診病人數(shù)，從而判斷其潛力或醫(yī)院的市場(chǎng)潛力。如汽車推銷員開著新車在住宅區(qū)或社區(qū)街道轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，尋找舊區(qū)，發(fā)現(xiàn)舊區(qū)就把舊車的車主作為潛在的客戶，并想辦法與舊車主聯(lián)系、認(rèn)識(shí)與熟悉，乃至成為伙伴。

4，連鎖介紹法。連鎖介紹法就是銷售員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷售員在現(xiàn)有客戶的交際范圍內(nèi)尋找潛在的客戶，直接介紹就是請(qǐng)現(xiàn)有客戶介紹與其有關(guān)系的客戶。連鎖介紹的具體方法很多，如請(qǐng)現(xiàn)有客戶給予參加其聚會(huì)的機(jī)會(huì)，請(qǐng)現(xiàn)有客戶代轉(zhuǎn)送資料，請(qǐng)現(xiàn)有客戶以書信、電話、名片等手段進(jìn)行連鎖介紹。筆者在1996年開發(fā)寧波市場(chǎng)就是用了請(qǐng)客戶寫推薦信的形式找準(zhǔn)備開發(fā)的簽字客戶。這種開發(fā)客戶的成功率非常高，據(jù)美國專家研究，通過連鎖介紹法開發(fā)的(全球品牌網(wǎng))客戶成功率為60%，而自己親自直接開發(fā)客戶的成功率僅為10%。為什么會(huì)這樣呢？這一方法主要運(yùn)用了銷售心理學(xué)中的“熟識(shí)與喜愛原理”，這是人類社會(huì)的普遍原理，其意思是說，人們總是愿意答應(yīng)自己熟識(shí)與喜愛的人提出的要求。很多超級(jí)銷售員都是使用這原理的典范，如世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)銷售員喬·吉拉得（JoeGiard），他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。利用現(xiàn)有客戶的交際圈擴(kuò)大銷售員本身的客戶圈，就是這一方法的特點(diǎn)。

5，中心開花法。銷售員在某一特定的銷售客戶中發(fā)展一些具有影響力的中心人物，通過他們來影響該范圍內(nèi)的其他人，使這些客戶成為銷售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷售心理學(xué)中的相信權(quán)威原理，社會(huì)學(xué)中的“專家”原理，即人們的鑒別能力往往受到來自行家與權(quán)威的影響。人們對(duì)自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭取到這些專家級(jí)任務(wù)的支持就顯得非常關(guān)鍵。這種方法的難點(diǎn)是說服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持，才能利用中心開花法進(jìn)一步尋找更多的潛在客戶。銷售員只要集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致工作，并使他們變成忠誠客戶，通過他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶；也可以通過他們的名望和影響力提高產(chǎn)品的知名度。

例如醫(yī)生是病人范圍里有影響力的中心人物，教師是學(xué)生中間有影響力的中心人物。筆者曾經(jīng)賣過治療阿爾茨海默病的安理申，當(dāng)時(shí)公司要求做大量的患者教育工作，所謂的“拉”戰(zhàn)略。因?yàn)榘柎暮Ｄ∈袌?chǎng)是一個(gè)不成熟市場(chǎng)，很多企業(yè)也紛紛采取患者教育的市場(chǎng)運(yùn)作策略。我當(dāng)時(shí)堅(jiān)持集中“推動(dòng)醫(yī)生進(jìn)一步熟悉阿爾茨海默病”的市場(chǎng)運(yùn)作策略，結(jié)果浙江省的份額從2004年占EI整個(gè)公司的14%，到2005年20%，2006年高達(dá)26%，比上海市多738萬人民幣，是上海市的2倍多。2007年浙江省占有EI公司的30%，而實(shí)際使用的經(jīng)費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他省市。筆者當(dāng)時(shí)還經(jīng)常通過各個(gè)地市的醫(yī)學(xué)會(huì)邀請(qǐng)浙江省的中心人物到各個(gè)地市去講學(xué)，促進(jìn)阿爾茨海默病及其治療知識(shí)在浙江省的傳播。

只有不斷地尋找潛在新客戶，維持那些價(jià)值觀相同的老客戶，讓客戶流動(dòng)起來，那么銷售員就會(huì)獲得永續(xù)卓越的銷售業(yè)績。

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