銷售員如何獲取客戶的信任

對于銷售員來說，能夠獲取客戶的信任，是其成功銷售的開始，那么，銷售員如何獲取客戶的信任呢?時代光華網的小編認為，銷售員要獲取客戶的信任，需要處理好以下三大問題。
    欲望問題
    之所以銷售人員不被信任的原因很簡單，客戶先入為主地認為，銷售員在乎的只是他們兜里的錢。不幸的是，這種想法被大多數的銷售人員證明是正確的，有些銷售員身上的銅臭味是如此之重，以至于客戶能在數英里之外聞到它。當你的客戶購買產品時，他們所期望得到的其實是產品本身持續(xù)的價值。也就是說，你的產品或者服務是不是能夠真真正正地提高公司的業(yè)績或者說提高他們的生活水平。因此，建立信任的第一步就是你要讓客戶覺得，你是站在他們的角度上考慮的問題，并前瞻性地為提供了解決方案。對銷售員進行系列的銷售技巧培訓也是相當重要的。時代光華網站包含了眾多銷售技巧培訓課程，經過學習實踐，可以更好的提高銷售業(yè)績。
    要解決初次見面的信任危機問題，不管是銷售人員還是銷售經理要共同努力，建立信任的氛圍，緩和客戶的戒備心理，讓客戶們覺得他們既不會浪費時間，更不會被騙。
    從銷售人員的角度來看，他在電話中可以采用被Miller Heiman稱為強有力的商業(yè)理由的方式，比如，他可以這樣講：“你好，我是xyz，我了解到由于原材料的漲價，貴公司正面臨著嚴峻考驗。今天我的目的是想和您探討下我們有沒有什么方法能夠提高你們的生產率，并降低你們的成本。”
    從銷售經理的角度來看，最好在第一次的cold-call中就建立起相互之間的信任關系。在最初的電話銷售前，通過一些證據或者介紹之前使用過本產品的成功經驗能更容易讓客戶相信你。針對企業(yè)里的員工都可以考慮開通時代光華ELN網絡學院，給員工提供一個很好的學習平臺。
    建立信任，而不是利潤
    許多公司往往執(zhí)著于宣揚自己的“特色，優(yōu)勢與益處”，然而當客戶并不相信你時，以上三點不會起到任何作用。因此，銷售人員在銷售過程中要著力于培養(yǎng)可信度，比如說，你可以：
    (1)傾聽
    (2)做好準備工作，適當地問一些聰明的問題
    (3)向你的客戶做出承諾
    很多銷售人員傾向于把銷售的重點放在公司，放在他們提供的產品上，因此，他們常常會忘記傾聽客戶的需求，而不能為客戶排憂解難。同時，為了保證客戶愿意花更多的時間和你交談，銷售員要學會問一些聰明的問題。一般來說，客戶會希望你能在會面前登陸他們的網頁，做一些基本的調查工作。因此，銷售人員可以通過一些簡單的技巧，比如通過年報(如果在網站上可以看到)或者新聞報道等方式了解更多關于客戶的信息。如果你和潛在客戶的競爭對手打過交道，那么，從他們的競爭對手那里，你能獲得更多的資料。同樣，登陸一些web2.0的網站會大大地幫助你。
    當然，一部分的銷售經理會抱怨，花過多的時間在網上瀏覽只會蠶食銷售員的銷售時間，對銷售絲毫沒有幫助。不過，要知道，毫無準備，倉促上陣的銷售員往往提不出什么正確的問題，更重要的是，往往會讓客戶覺得你不夠專業(yè)，不夠稱職。銷售經理必須協(xié)調和處理好銷售和查找客戶信息之間的平衡。
    最后,你的客戶對于你的產品經常會有很多顧慮，認為它們會有損你的銷售，而試圖去回避這些問題還不如直面它們。如果你的客戶對于你的產品還有很多沒有解決的問題或者顧慮，他們會
    (1)不太愿意去買
    (2)買得很少
    (3)在價格上和你討價還價
    因此，當銷售接近尾聲時，你應該試圖去發(fā)現(xiàn)你的客戶是否存在某種程度的不安或顧慮。如果答案是肯定的，那么你的任務就是找到問題所在，并給出相關的解釋和承諾。
    以事實為準則
    或許對于信任毀滅性打擊的是銷售人員給出了過高的承諾并遠遠沒有兌現(xiàn)。這種毀滅性打擊的原因是雙重的。銷售員對于產品做出了他們所不能達到(或不確定是否能達到的)承諾，還有公司提供的產品本身沒有達到顧客滿意的期望對前者來說，銷售經理必須確保銷售人員不會為了完成一筆銷售或為了達到公司的銷售目標而做出過分的保證。一旦這種情況發(fā)生了，會嚴重破壞買方賣方之間的信任，進而使未來的銷售很難維持下去。
    對于后者來說，銷售員會因為無法回答顧客的質疑而積極性大受影響。如果公司不能花本錢提高產品的質量并確保客戶物有所值，那么再多的銷售工作也是徒勞的。當公司只能提供劣質的產品時，不單單是銷售業(yè)績的大幅下滑，銷售人員的流失率也會急劇攀升。而這一切的發(fā)生，只是時間問題。畢竟，誰會愿意為一個自己都不相信的公司推銷產品?