談銷售員如何建立新客戶（二）

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四、超越競爭對手
　　售后服務顧名思義就是產品售出后的服務。產品銷到客戶手里，并不等于就萬事大吉了，推銷員要想爭奪到競爭對手的客戶，售后服務的質量是關鍵。如果售后服務做得不好，客戶遲早會離你而去。
　　某家電公司推銷員小郝，主要銷售電視機、洗衣機等大件家電產品，每次客戶要貨，小郝都會親自送貨上門，將貨送到客戶家里，按客戶的要求放到客戶認為最合適的位置，如有客戶告知需要維修，小郝就會及時趕到，快速高效地修好；而另一家電公司的推銷員小陳，同樣也實行送貨上門服務，但每一次都是把貨送到門口甚至樓下就不管了，客戶要求上門維修，他卻遲遲不愿照面，經過三催四請終于來了，卻修理不到位，修好的電視沒多長時間就又開始出現毛病了。湊巧小郝的客戶和小陳的客戶住的不遠，有一次沒事聊天的時候，話題就扯到家電上面，小陳的客戶一聽小郝客戶的介紹，感嘆萬分，經過介紹，小陳的客戶見到了小郝，并親身體驗了一下他的售后服務。從那兒以后，小陳的客戶每次遇到親戚朋友需購買電器時，都會把他們介紹給小郝。前不久，他的兒子結婚添置的家電產品幾乎都是從小郝的公司賣的。
　　某油漆廠用了某化工公司推銷員小張送的甲苯結果出現了質量問題，生產出的油漆剛刷到門上就凝固了。負責人老付打電話告訴小張，讓他過來看一下，小張看了之后發(fā)現就是自己的甲苯有問題，但又不想賠償巨額損失，推脫說回去和經理商量一下解決辦法，結果一去不回。無奈之下，老付將電話打到了另一家化工公司，推銷員小任接住了電話，他仔細對甲苯化驗后，發(fā)現里邊的甲醇含量過高，就通過自己的公司將剩余幾桶甲苯換了一下，之后，老付用的甲苯都是小任供給的。
　　五、套牢經銷商
　　1、與經銷商搞好關系
　　推銷員與經銷商之間有一種互動利益關系。如果我是一家化妝品公司的推銷員，在我去向可能經銷商推銷產品之前，這個可能經銷商已與其他公司的推銷員確定了銷售關系，也有了一定的客戶，當然，我還不知道經銷商是何許人，見面后，這個可能經銷商是我的親戚或好朋友，那么這個“可能經銷商”前邊的兩個字就可以去掉了。那個推銷員和我相比肯定沒有我和這個經銷商的關系好，經銷商在顧及利益的情況下會將那個公司的產品留下來，但是這種產品肯定被擺放在不起眼的位置，要么就是和我的產品柜臺影響相差甚遠，遇到顧客詢問化妝品或購買那個推銷員的產品時，經銷商會親自告訴他或手下的人按經銷商的意思多將我的產品介紹一下，以促成交易成功。由此我們可以了解推銷員與經銷商搞好銷售關系也是爭奪客戶的一大關鍵。
　　2、說服高層領導直接面對經銷商
　　中國是個禮儀之邦，禮儀意識根深蒂固，推銷員要想爭奪到競爭對手的客戶，很重要的一個方法就是說服高層領導直接面對經銷商。經銷商會認為這個推銷員、這個領導乃至這個公司都對自己很尊重、很重視。領導的直接造訪，會讓經銷商產生一種心理慰藉。松下集團分市場由于推銷員操作不當引發(fā)了危機，這個推銷員再三對受損害的經銷商賠禮道歉，仍舊得不到經銷商的諒解，眼看經銷商就要失去時，銷售經理抱病親自向經銷商道歉，并對經銷商的損失進行了補償，誠意感動了經銷商，經銷商與公司與推銷員更加接近，感情也變得更加濃厚，挽回了經銷商流失的危險。
　　小劉是一家化妝品公司的推銷員，作為她的競爭對手小羅對小劉的經銷商有一定的了解，小羅也曾去推銷過自己公司的產品，但效果不是太好。有同事提議，何不讓你的經理去試試，小羅想想也是，他把這個想法告訴了王經理，王經理對這種做法也很贊成，于是就親自到這個可能經銷商那里以促進這筆業(yè)務。王經理的突然造訪讓他受寵若驚，看人家公司多么尊重我，提出考慮一下，王經理欣然答允。兩天后，這個可能經銷商打電話讓小羅送貨，競爭成功。
　　作為推銷員，你不妨試試也讓你的領導直接去面對經銷商。要知道，領導比你大，有時你做不到的事情，如果有領導出面，情況會有所改觀，因為領導和推銷員之間，經銷商更樂意接受領導。其實不論哪個客戶都是這樣。
　　3、利用外界因素，先下手為強
　　小李是甲食品公司的經銷商。這天，他到這個食品公司要求做產品廣告，以提高該產品的銷售效率，這個公司的秘書馮小姐一見小李進來，忙放下筆將手中的資料放進抽屜，進了經理辦公室。小李等了約五分鐘不見馮小姐出來，就站起來四處走走，驀然間發(fā)現馮小姐沒合嚴的抽屜里放著一份產品促銷策劃書。馮小姐終于出來了，她告知小李公司暫時沒有做廣告的打算。正好小李也是乙食品公司的經銷商，他與乙公司的推銷員小王的關系不錯，第二天，他去拜訪了小王，寒喧過后，小李問小王：“甲公司最近有沒有什么動靜？”小王搖了搖頭。“沒動靜就表示有大動作。昨天我到甲公司去辦事，無意中發(fā)現他們正在做產品促銷策劃……”小王忙將此事告訴了經理，經理馬上召開緊急會議，連夜趕了份促銷策劃書，促銷活動比甲公司提前一步進行。當天有許多甲公司的客戶參與并簽訂了購貨訂單。
　　外界因素就象是一雙無形的手，影響之大并非平時所能想象，所以一旦抓住機會就要比對手先下手，占領有效時機，把握商機。
　　4、暗地籠絡經銷商的業(yè)務骨干
　　舉一個簡單的例子：眾所周知，每一個飯店或酒店都有各種酒擺放在櫥窗內以供顧客選用。小張是甲酒的推銷員，小李是乙酒的推銷員，服務員是孫小姐，小張和孫小姐的關系比小李近，有顧客想喝乙酒，孫小姐會怎么做呢？她肯定會說：“我們這里新到的甲酒，大家反映酒香濃厚，口感比較好，您可以品嘗一下。”然后順理成章地取出甲酒。在藥房這種情況也普遍存在。
　　在市場經濟中銷售關系是多方面的，接觸不同的人就要跟不同的人搞好關系，利用他們的影響去獲取客戶，推銷員也是這樣，在此不一一列舉，也許是“只可意會不可言傳”在作崇吧。
　　六、利用對方內在的調整，滲透擠進
　　世間萬物都在不斷地進行著變化，企業(yè)也是一樣。幾乎每家企業(yè)每年都要進行機構或人事調整，作為推銷員，要想爭奪競爭對手的客戶，此時是一個大好時機，因為企業(yè)調整期或制度不完善或人員不到位，出現漏洞，容易滲透擠進，占領客戶。
　　上海某食品公司最近發(fā)布了一份由于機構調整人員要變動的公告，弄得公司上至領導，下至員工都有些人心惶惶。推銷員無暇顧及業(yè)務和客戶，領導在進行日常工作的同時也有點心不在焉。作為另一家食品公司的推銷員小耿瞅準了這個時機，對自己的業(yè)務計劃做了重新制定安排，在對手無暇顧及防備時，一一進行了布局實施，結果對手的客戶群減少了許多。
　　以上所說的都是爭奪競爭對手客戶的方法，然而，推銷員在提高推銷效率、爭奪競爭對手客戶的同時，還應做好防止對手爭奪自己客戶導致客戶流失的準備，這是一個很艱巨的任務。至于采取什么樣的方法，要根據客戶及自身的實際情況而定。

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