營銷：藥店如何販賣非藥品?

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

    藥店是藥品三大零售終端（醫(yī)院、藥店、社區(qū)醫(yī)療）之一，尤其是OTC藥品。傳統(tǒng)的藥店只是賣藥的基本功能。在日本，除處方藥店外，其他藥店的藥品銷售額都不足50%；而在中國，藥店的銷售額70%─80%都是藥品的銷售。今天的醫(yī)藥零售終端發(fā)生了根本的變化，變化的驅動力主要來源于四個方面，即：醫(yī)藥政策對醫(yī)藥零售終端的變化影響、患者對于醫(yī)療需求的不斷提高、醫(yī)藥零售市場競爭格局的變化、藥店自身生存發(fā)展的需要！

    藥店不僅僅是賣藥的場所，還有很多功能尚未開發(fā)出來！這為非藥品的銷售提供了大量的機會和空間！大家都去過麥當勞、肯德基，這些地方不僅僅是吃漢堡的場所，看一看就會知道，有兒童在迷你游樂場所玩耍、有學生在做作業(yè)、有朋友在聊天、有商務人士在洽談業(yè)務等等。汽車的4S店，遠遠超出了汽車的經營范疇，除了圍繞汽車的經營之外，提供旅游的知識、旅游線路、長途駕駛的輔導、不同路況的駕駛技巧等等，這些增值的服務贏得了更多用戶的信賴，接下來就會在你的店里消費，買各種裝飾品、汽車用品、生活用品等。

    只有增值才能增效！

    藥店的經營水平遠遠落后于其他業(yè)態(tài)門店的經營能力！我總再說：暴利行業(yè)不可能出現無微不至的服務。隨著藥品的微利時代的來臨，藥店的利潤增長點在哪里？還是僅僅局限于向上游醫(yī)藥企業(yè)要進場費、陳列費、流向費、櫥窗費、店慶費等等巧立名目的費用嗎！

    藥店應該向其他業(yè)態(tài)門店借鑒經營思路，轉變經營模式、建立自己的核心競爭能力，加大非藥品銷售的力度，贏得增長點。

    非藥品的銷售主要從以下三點突破：

    一、非藥品專題營銷方案研究

    國家新醫(yī)改在非藥品的營銷上沒有涉及，藥店可以轉變經營功能，將藥店做成一個健康場所，而不僅僅是賣藥的店鋪！非藥品的銷售不僅僅在于治療，而在于疾病的預防和康復。藥店可以借鑒4S店的理念與模式，增值服務、聚集人氣。我在藥店的調研和研究中發(fā)現，一些藥店就為消費者煎熬湯藥、免費量血壓、測血糖，還定期聯合醫(yī)藥企業(yè)開展專題健康教育：如何預防流感、如何控制血糖血壓、骨質疏松如何預防、如何消除失眠、心理咨詢等等，通過專家的講解，消費者增長了知識，藥店銷售了產品，一舉多得！體驗式銷售在非藥品的銷售中非常重要，藥品不能無條件的直接推薦給消費者，非藥品可以讓消費者親身體驗！如各種按摩器械，消費者體驗之后就會有購買的欲望！讓產品自己會說話，讓藥店生動起來！

    二、消費者購買心理和行為研究

    理論上消費者購買動機、購買心理、購買行為很復雜，實際上消費者很簡單，就是“信賴”兩個字。

所以非藥品不要在產品功能上下功夫，而要在消費者的親情上多著想。年輕媽媽最在意的是自己的孩子健康和自己本人的衰老、男士最在意自己老人的身體健康，孝順是人的天性。比如老年人去藥店可能看保健品、健康型產品等為主；職業(yè)人士去藥店，主要是藥妝和時尚用品等等。開辟專業(yè)服務區(qū)，展示系列非藥品產品，同時提供相關的健康書籍、裝備可以上網的電腦，在藥店展開一些健康小游戲，讓消費者參與其中，藥店不再是冰冷的而是溫暖的健康場所。象安利等專業(yè)店，消費者沒有感覺到去那里就是生病了，而是學習健康知識、體驗健康生活、廣交健康朋友、交流健康心得！可是又有哪個消費者不是“滿載而歸”！
    三、店員銷售非藥品能力提升

    藥店在賣什么？是賣藥嗎？在給藥店的老總們講課時，這是我經常提出的問題。其實藥店在賣營業(yè)員。營業(yè)員知識面的寬窄、語言的恰當與否、推薦能力的大小、服務態(tài)度的好壞，直接影響非藥品的銷售。消費者得病自然要買藥，而非藥品不是必需品，可有可無。消費者購買非藥品全憑營業(yè)員的自身素質對消費者的影響。打招呼、問候是服務行業(yè)的基本技能，可是藥店的營業(yè)員就不會與消費者打招呼！消費者一進藥店，營業(yè)員只會說：“你買什么？”，好像在說：“不買藥品就別來”！一個問候，已經將消費者在藥店的逗留時間和消費機會拒之門外了！應該生活化一些，“你好，有什么需要幫助的嗎？”。對經常來藥店的老顧客要記住姓名，“高先生好，需要幫助么？”能叫上你姓名的營業(yè)員，你一定對其有好感！現在藥店對于非藥品銷售知識系統(tǒng)專業(yè)的培訓缺乏，藥品銷售有藥師，可是藥店有營養(yǎng)師嗎？有器械師嗎？有美容化妝師嗎？醫(yī)藥企業(yè)在藥店培訓藥品知識，又有多少醫(yī)藥企業(yè)幫助藥店培訓店員非藥品品類的產品知識、銷售知識！應該建立培訓機制與體系。在此基礎上，建立公平嚴格的考核機制，鼓勵店員賣非藥品，應該把非藥品納入高毛利主推產品品類來營銷，促使非藥品快速上量。