優(yōu)秀營銷員怎樣煉成的

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在時代光華管理課程當中，關于營銷員營銷案例很多。在杭州開展的杭州公開課上，也表明營銷員營銷就是介紹商品所提供的利益,這是一個滿足客戶特定需求的過程。營銷員是一項很具挑戰(zhàn)性的工作，成為營銷員比較容易，成為優(yōu)秀的營銷員卻沒有那么簡單。在時代光華網(wǎng)絡培訓當中，營銷員可以針對自己的實際情況進行選擇性的學習。
　　如果營銷員身處競爭激烈、頗具挑戰(zhàn)性的營銷行業(yè)應該具備什么樣的素質才能突破平庸呢?進一步說，營銷員究竟應該具備什么樣的素質才能使自己從同行中脫穎而出呢?針對上述問題，世界著名的市場研究公司——蓋洛普管理咨詢公司曾經(jīng)對近50萬名營銷員進行了廣泛的調查和研究。研究表明，優(yōu)秀的營銷員一般在以下四個方面具有良好的素質：內在動力、干練的作風、營銷能力、與客戶建立良好關系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。首先，內在動力。不同的人有不同的內在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優(yōu)秀的營銷員都有一個共同點：有成為杰出人士的無盡動力，這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。人的內在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等，根據(jù)內在動力源泉的不同，可以將營銷員大體分為四種類型：成就型、競爭型、自我實現(xiàn)型、關系型。
　　企業(yè)商學院的建立為員工開通了更方便的學習途徑。具體地說，“成就型”營銷員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力;“競爭型”營銷員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對手(其他公司或其他營銷員)以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說，“我承認你是本年度的最佳營銷員，但是我會與你一比高低的”;“自我實現(xiàn)”型營銷員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標定得高一些;“關系型”營銷員的長處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關系，他們往往為人慷慨、細致，且做事盡力，“這樣的營銷員非常難得，”美能達公司的一位培訓經(jīng)理如是說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的營銷員、那種愿意和客戶呆在一起的營銷員。”
　　沒有單純的競爭型、成就型、自我實現(xiàn)型或關系型營銷員，優(yōu)秀的營銷員或多或少都會帶有其它3種類型營銷員的一些特征。而且，屬于某種類型特征的營銷員要是能有意識地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會變得更成功。例如，“競爭型”營銷員如果多一些關系意識，他便會在客情關系方面也做得不錯，并且能因此獲得更多的訂單。
　　其次，嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L。不管營銷員的內在動力如何，如果他們組織松散、凝聚力不強、工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。
　　優(yōu)秀的營銷員總是善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實，營銷工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的營銷員從不散漫和拖拉，如果他們說將在兩天后與客戶會面，那么你可以相信，兩天后他們肯定會在客戶那邊的。”
　　營銷員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧(雖然運氣和技巧有時也很重要);或者說，優(yōu)秀的營銷員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。
　　第三，完成營銷的能力。如果營銷員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。
　　無法成交就談不上完成營銷，一般而言，優(yōu)秀的營銷員總會想方設法來與客戶達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的營銷員呢?研究表明，有一點很重要，即營銷員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，營銷員應該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。
　　優(yōu)秀的營銷員往往對自己和所營銷的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的;他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內采用各種技巧使交易獲得成功。
　　第四，建立關系的能力。在當今的關系型營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的營銷員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關系的行家(未來的營銷員將不再是營銷員，而是客戶的顧問)，力求敏銳地把握客戶的真實需求。
　　優(yōu)秀的營銷員通常是這樣的：他們全神貫注，很有耐心，細致周到，反應迅速，善于傾聽，十分真誠;他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。
　　現(xiàn)在的客戶都更希望營銷員成為其“業(yè)務伙伴”，并不是“玩友”，我們營銷員必須清楚這一點。超級營銷員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應該真正去關心客戶的利益，關心客戶的業(yè)務發(fā)展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙。

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