營(yíng)銷：縣鄉(xiāng)存市場(chǎng)衰退的規(guī)則

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    一、產(chǎn)品分類要先做到，手中有限資源精確分類、精細(xì)匹配、才能精益成長(zhǎng)。

    如下：

    ·形象系列產(chǎn)品，在標(biāo)桿終端隆重推出，用于奠定消費(fèi)者心中的地位；

    ·利潤(rùn)系列產(chǎn)品，在核心銷售時(shí)機(jī)，在高質(zhì)量終端重點(diǎn)推廣，為企業(yè)未來發(fā)展助力；

    ·銷量系列產(chǎn)品，周期性普及各個(gè)終端，攻城略地，搶占市場(chǎng)份額；

    ·敢死隊(duì)系列產(chǎn)品，在市場(chǎng)洗牌時(shí)，按競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)調(diào)劑、集中售賣，能一往無前，致對(duì)手于絕地。

    資源分配有的放矢、能讓我們的產(chǎn)品如水銀泄地，將我們每個(gè)終端產(chǎn)品的占有率、成長(zhǎng)率、利潤(rùn)率組成三維框架，分為九類客戶進(jìn)行分級(jí)合作，我們與每個(gè)現(xiàn)代和傳統(tǒng)終端合作雙贏能力會(huì)大幅增強(qiáng)。

    ·一級(jí)客戶、戰(zhàn)略伙伴--實(shí)力雄厚、具備良好發(fā)展前景，客情關(guān)系良好，投入很少資源，價(jià)格、銷量、利潤(rùn)很容易升級(jí)。此類客戶專業(yè)洗化店居多；

    ·二級(jí)客戶、重點(diǎn)資源--實(shí)力中等、較好發(fā)展前景，但需智慧支持的終端，投入所需資源，價(jià)格、銷量、利潤(rùn)容易升級(jí)。此類客戶專業(yè)洗化店、小型商超、連鎖店居多；

    ·三級(jí)客戶、幫扶對(duì)象--實(shí)力弱、但銷售前景看好，需采取較長(zhǎng)時(shí)間的扶植策略，價(jià)格、銷量、利潤(rùn)才能夠持續(xù)升級(jí)。此類客戶可為新入行者；

    ·四級(jí)客戶、友誼第一--實(shí)力雄厚、但銷售一般，需維持當(dāng)前狀況，等待合適切入時(shí)機(jī)、系統(tǒng)策略，價(jià)格、銷量、利潤(rùn)才能夠升級(jí)。此類客戶食雜店、商超居多；

    ·五級(jí)客戶、關(guān)愛維護(hù)--實(shí)力、銷售一般，需維持當(dāng)前狀況，大型促銷時(shí)，銷量、利潤(rùn)才能夠升級(jí)。此類客戶滿足溫飽、小富即安，缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，此現(xiàn)象遍及市場(chǎng)各個(gè)層面；

    ·六級(jí)客戶、量力支持—商圈位置、個(gè)人能力、資金實(shí)力等不利因素導(dǎo)致銷售弱勢(shì)，需明晰主要問題，指導(dǎo)其改變方奏效。如某店很偏，店主系老人，子女另有營(yíng)生，在門口支個(gè)攤位，難免門可羅雀；

    ·七級(jí)客戶、心存感激--實(shí)力雄厚、但我產(chǎn)品銷售很弱，多起到產(chǎn)品展示作用。如食品店，附帶銷售一些洗化用品；

    ·八級(jí)客戶、動(dòng)態(tài)觀察--實(shí)力一般、我產(chǎn)品和諸多其他產(chǎn)品銷售前景堪憂。如小地?cái)偂⒛车昝嫱顿Y人精力轉(zhuǎn)移、人心渙散；

    ·九級(jí)客戶、定期維護(hù)--大環(huán)境導(dǎo)致實(shí)力嚴(yán)重不足、我產(chǎn)品和其他產(chǎn)品銷售差。如鄉(xiāng)鎮(zhèn)理發(fā)店。

    二、核心要素、引領(lǐng)資源。

    業(yè)務(wù)人員的原始本能是“錢變貨、貨變錢”，產(chǎn)品終極使命是“生的偉大、死的光榮”，品牌的至尊靈魂是“顧客利益點(diǎn)”，每個(gè)節(jié)點(diǎn)隱含的原始動(dòng)力是“價(jià)差”。這些核心要素經(jīng)過一定時(shí)期的市場(chǎng)洗禮，在價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)（人資、產(chǎn)品、終端等），各個(gè)資源能夠很明晰博弈出高低序列。結(jié)合第一點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品、客戶評(píng)估，賦予匹配資源來夯實(shí)根基，才有資格屹立高峰；其中核心資源抓好，才有資格持續(xù)增長(zhǎng)；

    三、聯(lián)合促銷、搶占份額。

    在我們迅速成長(zhǎng)過程中，縣鄉(xiāng)村食品與洗化通路是高度重復(fù)的，知名品牌間共同推廣、聯(lián)合促銷有1+1大于2效果。如：華龍、南街村方便面在鄉(xiāng)村市場(chǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，我們請(qǐng)具備此資質(zhì)的分銷商代理洗化品牌，資金變現(xiàn)能力明顯加強(qiáng)。

    四、周期鎖定，策略布局。

    常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)，根據(jù)淡旺季制定相關(guān)方案，提前準(zhǔn)備好戰(zhàn)備物資，算無遺策是基礎(chǔ)，看兵書的目的就是不按兵書上來，可謂高級(jí)博弈。如：在寒冷的冬天加強(qiáng)鄉(xiāng)村終端的理貨、壓貨工作，銷量同樣可以提升，主要原因是總量未變，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)這個(gè)季節(jié)過度忽視，我們的敬業(yè)能使他們讓出了冬季市場(chǎng)份額。

    五、隱性優(yōu)勢(shì)、核心驅(qū)動(dòng)

    系統(tǒng)整體運(yùn)作中，各部門本源定位搭建的平臺(tái)，能讓戰(zhàn)備服務(wù)戰(zhàn)略，各種市場(chǎng)支持手到擒來，同時(shí)會(huì)增強(qiáng)諸多不易被他人覺察的隱形優(yōu)勢(shì)，成就我們的“鐵通路、金終端”，確保我們太平時(shí)期的進(jìn)步，危難關(guān)頭的穩(wěn)固。

    ·常年總體運(yùn)營(yíng)方面，定位“外圓內(nèi)方”，能保證內(nèi)部條理外部祥和；

    ·在采購(gòu)環(huán)節(jié)定位“客戶的利益代理商”，先人之憂，后人之樂行能從源頭開始穩(wěn)定價(jià)值鏈；

·在通路拓展、維護(hù)中定位“精確、精細(xì)、精益”，合作伙伴成為最優(yōu)秀的我們就會(huì)是卓越的；

    ·在產(chǎn)品配送、客戶需求方面定位“專業(yè)、快速、周到”，客戶超值滿意，我們的錢包會(huì)更滿意。

    ·每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員將“價(jià)值最大化”的財(cái)務(wù)意識(shí)沁骨入髓，市場(chǎng)投資與回報(bào)會(huì)更趨合理。

    小結(jié)：最基礎(chǔ)的是最重要的，最基礎(chǔ)的是最難做到的。產(chǎn)品運(yùn)作就像讓一只千足蜈蚣迅速奔跑，執(zhí)行者同樣是銷售現(xiàn)場(chǎng)各種情況的決策者，各部門協(xié)同默契來不得半點(diǎn)猶豫，如果每時(shí)每刻都在想著先邁哪只腳的話，精確制導(dǎo)、速度獲勝的競(jìng)合同行是絕不會(huì)原地等待你的。

    你就記住六個(gè)字

    做縣鄉(xiāng)村市場(chǎng)的人，不做圣人就得做瘋子，系統(tǒng)營(yíng)銷、流程運(yùn)作、精益執(zhí)行，通路建設(shè)才會(huì)夯實(shí)、迅速，有格局。測(cè)試期、聚焦期是蓄力的開始，根深才能樹茂。鋪貨期、成長(zhǎng)日、培育期長(zhǎng)期精于心，才能顯于形。井噴期、涅磐期、增值期、持續(xù)期源于前面基礎(chǔ)打的好壞，決定后期命運(yùn)。