銷售成敗最重要的決定因素

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銷售過程中，其中有一類人認(rèn)為銷售人員主要應(yīng)該做到：勤奮、專業(yè)、誠信、謹(jǐn)慎、巧妙、和諧等等諸如此類，大致就會獲得“成功”。我們姑且將其稱為“學(xué)院派”；還有一類，大講“精神”勝利，彷佛只要有那一口氣，把自己激勵(lì)稱為“超人”，自然就會“精神勝利”，就會搞定一切，我們就將其稱為“精神學(xué)派”吧。
    這些派別，可能都忽視了銷售是在跟人打交道的道理，不管你的“專業(yè)”有多好，有多么勤奮、努力，也不管你的心態(tài)多么平穩(wěn)，不急切，但銷售都是不能離開對手、不能離開客戶的，如果不站在對方的角度和立場，考慮問題，一切都是空中樓閣。換句話說，我們不能僅僅從內(nèi)部來解決問題，而要嘗試從外部來尋找答案。
    2010年第一期的《商業(yè)評論》中有篇文章，題目是《思科，從外部挖掘創(chuàng)意》，講的是思科公司發(fā)起了一場名為“I-Prize”的外部創(chuàng)新競賽，目標(biāo)是為思科的下一個(gè)十億美元級的新業(yè)務(wù)尋找創(chuàng)意。思科對創(chuàng)意提出的基本要求是，必須契合思科的公司戰(zhàn)略，并能夠利用思科在因特網(wǎng)技術(shù)領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢。而在此之前，思科一直在內(nèi)部組織創(chuàng)新競賽活動(dòng)。這就說明，僅僅從自身來考慮問題，而不從外界來尋求聯(lián)系和突破，已經(jīng)很難獲得成功。
    由此，筆者認(rèn)為，銷售人員、銷售過程也具有同樣的道理，“理論派”也要，“精神派”也罷，都需要內(nèi)外結(jié)合，才能銷售制勝。
    筆者認(rèn)為，勤勞、質(zhì)樸，心態(tài)平穩(wěn)只是基礎(chǔ)要素或者基本要求，起到主導(dǎo)銷售往往并非這些因素，那么，最重要的要素是什么呢？也就是說，決定銷售成敗最重要的幾個(gè)要素是什么呢？！
    勤勞的銷售人員并不一定能成為優(yōu)秀的銷售人員，甚至很難成為優(yōu)秀的銷售人員。在現(xiàn)實(shí)的銷售中，很少看到整天埋頭苦干的銷售人員業(yè)績優(yōu)異的，頂多也是合格。也許大家又要開始拍磚了，不過沒事，因?yàn)楣P者是說出了大多數(shù)的“實(shí)情”，比起某些滿口要激勵(lì)你為“超人”的“傳銷式”精神勝利法，恐怕要更切合實(shí)際一些，至少不會將你領(lǐng)向“迷途”，耽誤你的“人生”。
    也許有些另類了，但在實(shí)際的操作中，我們自然的都在這樣做。理論很重要、專業(yè)也理所當(dāng)然的重要，但這些都不足以使你產(chǎn)生比別人更強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，頂多也只能“打個(gè)平手”而已。
    有一個(gè)“故事”，講的大概意思是：為了避免自己的孩子將來在社會上“吃虧”，家長跟自己的孩子說：要學(xué)到真實(shí)、有用的東西，你就把老師講的反面來理解就好了，也許有些黑色幽默和讓人絕望，但如果僅僅單純的以為可以“心態(tài)制勝”和“勤勞致富”，就未免有點(diǎn)太“單純”了。
    說了半天，最重要的三大因素又是什么呢？
    首要因素：判斷力
    “標(biāo)準(zhǔn)”就是看得到問題所在，所處的形勢，什么時(shí)候該做什么事情，說什么話。這個(gè)區(qū)別于戰(zhàn)略觀和全局觀。不能說戰(zhàn)略不重要，全局不重要，但對銷售人員來講，看的到關(guān)鍵問題是最重要的。比如對于渠道、產(chǎn)品、競爭等因素的的考慮，如果僅僅從理論來進(jìn)行分析，似乎效果并不好。對于渠道管理、產(chǎn)品組合的調(diào)整，僅僅銷售的角度來分析很多時(shí)候幾乎感覺不用什么變化或以不變應(yīng)萬變就可以了。最終，“溫水煮青蛙”也不知道怎么就“喪命”了。
    “判斷力”其實(shí)跟讀多少書沒有什么關(guān)系。它是一種社會性的表現(xiàn)，特別是一些“個(gè)別事物”上。如果沒有這方面的經(jīng)驗(yàn)和歷練，就算是有再深厚的專業(yè)知識，也只會表現(xiàn)在紙上。因?yàn)殇N售是與人打交道，而不是科研，僅僅用冰冷的數(shù)字來說明就可以；怎么才算科學(xué)？對銷售而言，與人交往，達(dá)成目標(biāo)，他愿意跟你說，愿意下班后跟你吃飯，閑聊，說些跟工作無關(guān)的事情，可能這樣就算是“判斷”客戶跟你關(guān)系較為“親近”的“科學(xué)要素”吧。
    以前，經(jīng)常會聊到要怎么規(guī)范的運(yùn)作公司，不要家族化，不要用人唯親，要具有戰(zhàn)略眼光，品牌化經(jīng)營，不搞小作坊等等，現(xiàn)在看來，也并不全部那么回事。大公司也是從小做起來的，也從不規(guī)范甚至是作坊開始的。現(xiàn)在看來，一開始就從“大”想起，做起，估計(jì)效果也不好，甚至沒辦法生存。
    職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)失敗率很高，而且現(xiàn)在筆者發(fā)現(xiàn)，職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)的比例越來越低了，因?yàn)榄h(huán)境在變化，單靠“大而全”也很難成功了。也許是對創(chuàng)業(yè)的敏感度開始下降了，也許是終日進(jìn)行規(guī)范、科學(xué)、戰(zhàn)略考慮等等原因，畢竟，流水線上沒有好的創(chuàng)意和項(xiàng)目。
    今天偶然的一個(gè)機(jī)會，跟一個(gè)見面不多“朋友”聊到房地產(chǎn)、中介，筆者對這兩樣都不太感冒，原因很簡單，這兩個(gè)行業(yè)已然成為“剝削”的代名詞。但在閑聊的過程中，筆者發(fā)現(xiàn)，這些人對房價(jià)的敏感度非常高，對政策的解讀也是一針見血，絕對不同于所謂的專家、學(xué)者或政府的相關(guān)部門。他說他畢業(yè)的時(shí)候也很迷茫，但在深圳幾年，炒房賺了1000多萬，他說，他還是賺的少的。
    說實(shí)話，剛開始我是看不起他的，覺得他就是一個(gè)投機(jī)分子。單閑談下來，發(fā)現(xiàn)的思想中有很多對銷售很有用的東西。最重要的就是：對市場的判斷，對政策的判斷。
    “你們做銷售的很能說，也很會說，一套一套的，可惜賺錢慢；我呢，沒什么本事，看到買房子賺錢更快，我就去做了”，他說。雖然，筆者現(xiàn)在心里還是不服氣，他憑什么賺了那么多？也覺得這個(gè)不是長久之計(jì)。他說，他現(xiàn)在不“炒房”了，決定去“炒商鋪”，問他為什么？他說，這個(gè)時(shí)候，只有商鋪才能升值。說是他的判斷。
    第二因素：直指核心
    如果你是一位老銷售人員，那么，我問你，開一家店最重要的兩個(gè)要素是什么？不先不要急，想一想再回答。如果你跟我說，要選個(gè)什么知名品牌，要怎么進(jìn)行包裝、宣傳，人員怎么進(jìn)行培訓(xùn)，促銷等等；更有甚者，要進(jìn)行生產(chǎn)、注冊品牌、公司進(jìn)行全方位運(yùn)作，那么，只能說明你還是一個(gè)外行。在初期，這些其實(shí)并不那么重要，重要的只有兩個(gè)要素，第一：貨源；第二，店址。其他的相比這兩項(xiàng)，差十萬八千里。
    如果從服裝相關(guān)行業(yè)看，我所說的貨源，包括了價(jià)格、產(chǎn)品線、組合、款式、時(shí)尚度、產(chǎn)品開發(fā)速度，最重要的還是時(shí)尚度和產(chǎn)品開發(fā)速度。說到店址，有的人在跟商場的招商部談合同的時(shí)候，只顧糾纏于價(jià)格，價(jià)格，但實(shí)際上，租金遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是最重要的。如果沒有人氣，沒有購買力、沒有目標(biāo)消費(fèi)群，就算不用租金你又能賺多少錢呢？
    因此，筆者認(rèn)為，要達(dá)成銷售做的完美，直指問題的核心是第二重要的因素。
    第三因素：情緒智力
    說到“成功”人士，大家都覺得了不起，媒體大都將其吹成了一個(gè)“神”，但“神”也要落到凡間，也要吃飯、睡覺，也是一個(gè)常人嘛。
    但這些人中，保持長期成功的，常常在控制自身和管理自己方面做得很好——待人接物，控制欲望、意志力、耐受挫折能力、等等，這就是情緒智力，通常叫做“情商”。
    現(xiàn)代社會，人們在緊張的工作和生活中會面臨很大壓力，導(dǎo)致情緒緊張，難以釋放，一旦遇到什么事情激發(fā)了情緒，一時(shí)爆發(fā)難以就控制了。需要強(qiáng)調(diào)的是，控制自己并不是逆來順受、忍氣吞聲。而是在一切無關(guān)大局，不起根本作用的事情上能夠忍讓，站在維持長遠(yuǎn)關(guān)系的角度來進(jìn)行“理智”的處理。
    三國中，劉備文不及諸葛、武不過關(guān)張，但卻能與曹魏、東吳形成“三足鼎立”之勢，靠的是什么？靠的不是智商，聰明，而是“控制自己和影響別人”。一個(gè)人再有能耐，也不能完全憑一己之力改變時(shí)局。
    還是想說說前段時(shí)間購車的那件事情，那位銷售“顧問”前期表現(xiàn)還算不錯(cuò)，但后面的一些細(xì)節(jié)處理碰到了問題，控制不住，跟顧客大吵，一發(fā)不可收拾，其實(shí)就是控住不住情緒所致。結(jié)果是：一切前期努力都變得蒼白了，也就沒有了價(jià)值。所以說，控制自己才能影響他人，否則，一切的生意都會毀于一旦，不管你多努力，多勤奮。
    這就是決定銷售成敗的第三大因素——情商。
    任何事情，其主要影響因素大致不會超過三點(diǎn)，如果有人給你列出的所謂意義、目的、關(guān)鍵問題等一下超過了六七八條，你也不必相信，就算你相信了，傾力去實(shí)施了，也會導(dǎo)致暈頭轉(zhuǎn)向，不知所云。

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