企業(yè)管理請選擇能隨機應(yīng)變的CRM

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    據(jù)研究機構(gòu)的數(shù)據(jù)， 2015 年中小企業(yè) CRM 軟件系統(tǒng)是仍然是企業(yè)最希望投資的領(lǐng)域。中小企業(yè)軟件市場的 CRM 、銷售自動化領(lǐng)域依然在快速增長。 諸多因素將共同驅(qū)使中小企業(yè)將再一次掀起 CRM 應(yīng)用熱潮。 　　CRM目前的整體市場環(huán)境        隨著市場的變化，中小企業(yè)市場競爭的焦點已經(jīng)從產(chǎn)品的競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)的競爭、品牌的競爭和客戶的競爭。根據(jù)統(tǒng)計顯示，通過實施 CRM 、采用主動式客戶服務(wù)的企業(yè)，其銷售收入增加了 20% －30%不等，這充分說明企業(yè)在采用 CRM 之后，將會獲得明顯的回報。因為有好的回報因此企業(yè)界對 CRM 的實施興趣也就大大地提高了，因此中小企業(yè)紛紛上馬CRM 系統(tǒng)、建立客戶數(shù)據(jù)庫，挖掘客戶資源,借以改善企業(yè)與客戶的關(guān)系。 　　針對中小企業(yè)分析 A. 當前中小企業(yè)的信息化處于中低水平，大多數(shù)只是完成了以進銷存、財務(wù)管理為應(yīng)用核心的信息化基礎(chǔ)建設(shè)。 B. 像 CRM 這類中管理應(yīng)用國內(nèi)的中小企業(yè)由于各方面的原因一般都沒有實施或者因為軟件成熟度原因?qū)嵤┑貌煌耆?。但隨著市場的激烈競爭、產(chǎn)品與服務(wù)的高度同質(zhì)化，使中小企業(yè)開始關(guān)注客戶的個性化需求，迫使中小企業(yè)上馬 CRM?！?nbsp;C.市場經(jīng)濟的本質(zhì)是競爭，企業(yè)想在瞬息萬變的市場環(huán)境中立于不敗之地，就必須依托現(xiàn)代化的管理思想和管理工具和手段，有效地對企業(yè)的內(nèi)外部資源進行整合。在精細化營銷時代，整合企業(yè)內(nèi)外部資源愈發(fā)顯得重要。精細化營銷始祖萊斯特·偉門曾說過：精細化營銷就是改變以往的行銷渠道及方法，以客戶和代理商為中心，通過電子商務(wù)、電話訪問、EDM直郵、QQ、短信等方式，建立客戶、銷售商資料庫。然后通過科學(xué)跟蹤和分析，確定潛在購買的消費者，即企業(yè)恰當而貼切地對自己的目標市場進行有效細分，并采用深耕細作式的營銷操作方式，將市場深挖做透，進而獲得預(yù)期企業(yè)效益。    而CRM的目標之一就是圍繞客戶生命周期的發(fā)生和發(fā)展，針對不同價值的客戶實施以客戶滿意為目標的營銷策略，通過企業(yè)級協(xié)同,有效的針對性地幫助企業(yè)進行營銷策劃，進而為客戶提供貼切的產(chǎn)品和服務(wù)，通過CRM系統(tǒng)里記錄的客戶數(shù)據(jù),銷售數(shù)據(jù),進行深入的數(shù)據(jù)分析,全面地了解自己的客戶的需求，想客戶之所想，解客戶燃眉之急，以便占領(lǐng)至高點,切實“搶占市場先機”,有效的“發(fā)現(xiàn)、保持和留住客戶”，從而達到留住客戶、提高銷售，實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的目的。    目前市場上CRM軟件系統(tǒng)通常包括市場、銷售、服務(wù)三大業(yè)務(wù)模塊，并提供充分的系統(tǒng)功能、基本功能、標準業(yè)務(wù)功能和特定業(yè)務(wù)功能支持,市面上主要有中低端的CRM,為中小企業(yè)量身定制的CRM等 A.中低端CRM中低端CRM主要面向中小企業(yè),中小企業(yè) CRM 市場具有其自身的特點： 1 、面向中小企業(yè)的 CRM 需求主要以銷售管理為核心，管理流程相對簡潔、目標明確；需求相對集中、易滿足。 2 、中國的中小企業(yè)有非常巨大的市場，數(shù)量巨大、有成長性,隨著環(huán)境的變化和高成長性，具有廣闊的市場空間； 3 、由于產(chǎn)品定位和實施目標明確，能夠在短時間內(nèi)看到實施效果,實施周期短、局部效果明顯。B.為中小企業(yè)量身訂制CRM 由于管理要求的不同，企業(yè)信息化在中小企業(yè)中存在較大的差異。從目的和具體需求來看，中小企業(yè)搞信息化主要解決實時數(shù)據(jù)、信息孤立、流程管控等問題；中小企業(yè)資源少、信息化基礎(chǔ)相對差，搞信息化需要解決的問題要從業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)整理開始。 企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)到了一定規(guī)模，客戶數(shù)量和營銷過程的信息量會大幅增加,隨著組織內(nèi)各種智能部門的陸續(xù)產(chǎn)生，管理及管理難度也就應(yīng)運而生了。企業(yè)組織中的銷售業(yè)務(wù)的膨脹，使銷售管理必要性大大提高。管理好每一單業(yè)務(wù)，選擇或定制一套合適的CRM是必須的。合適的CRM系統(tǒng)可以促進銷售業(yè)務(wù)的高效率運作，CRM系統(tǒng)應(yīng)用價值是顯而易見的。 銷售是一門藝術(shù)，客戶購買行為的千差萬別，使銷售管理以及IT化的難度非常大。當客戶資料、跟蹤過程信息、訂單信息、業(yè)務(wù)費用等等累積到常規(guī)手段無法管理的時候，CRM系統(tǒng)是必然的選擇。銷售專業(yè)人士認為，一個管理者如果沒有工具和報表的幫助其直接管理范圍是在10人以內(nèi)。因尼，很多企業(yè)都借鑒和制定了“客戶資料登記表”、“客戶拜訪記錄”、“銷售日報表”等等來實現(xiàn)過程管理。因此實施一套合適的CRM軟件，顯然易見可以比這些常規(guī)表格手段更好。 這就又引出一個問題,就是企業(yè)該選擇什么樣的合適的CRM系統(tǒng)才能夠很好地解決企業(yè)不同階段的管理需求，為此筆者認為中小企業(yè)應(yīng)該選擇一款可定制的平臺化的CRM系統(tǒng)是非常重要的,平臺化可定制的CRM具有如下特點 1.模塊可以根據(jù)自已的需要進行定制,可以說是想要什么功能都可以通過添加模塊來解決 2.表單可以自由定制,每個模塊對應(yīng)的功能表單都是能根據(jù)具體的需要來呈現(xiàn),這樣能保證采集到所需要的數(shù)據(jù). 3.流程可以自定義,可以根據(jù)企業(yè)的需要來設(shè)置運作流程,把企業(yè)的事務(wù)性工作優(yōu)化和固化下來,確保企業(yè)各部門能按流程高效運作. 目前可定制的CRM系統(tǒng)價格門檻已相當?shù)?，通過CRM系統(tǒng)的定制,可以幫助廣大中小企業(yè)切實解決他們銷售管理中的關(guān)鍵應(yīng)用，讓CRM自然能夠走進越來越多的中小企業(yè)中,使用效果更加明顯,發(fā)揮更大的價值。