建立供應鏈管理系統(tǒng)伙伴關系的三個要素

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在新的競爭環(huán)境下，供應鏈管理系統(tǒng)合作伙伴關系強調了成員間直接的、長期的合作，強調共有的計劃和共同解決問題的努力，強調相互之間的信任與合作。而要打造這種伙伴關系，就要求每一個成員在獲益的同時必須對業(yè)務聯(lián)盟有所貢獻，提供為他人和供應鏈管理系統(tǒng)提高生產力的能力。目前，差異化的競爭優(yōu)勢不再只是針對產品、銷售技巧或內部效率，逐漸地也來自于能否提高與其它企業(yè)共同創(chuàng)造恒久地提高生產力關系的能力。這也就是伙伴關系一詞特具的、與傳統(tǒng)的企業(yè)合作關系模式截然不同的內容。而造就成功伙伴關系的因素主要有三，即貢獻、親密與遠景。

一、貢獻

　　貢獻(impact)一詞用以描述伙伴間能夠創(chuàng)造具體有效的成果，它是最根本的因素。

　　首先，從歷史進程看，一旦企業(yè)間能超越傳統(tǒng)的交易關系結構時，就能明顯而具體地提高生產力，這是傳統(tǒng)的買賣關系所望塵莫及的。成功的伙伴關系可以提高生產力和附加價值，改善獲利能力，因而貢獻可以說是每一個成功伙伴關系"存在的理由"。貢獻可能來自供應商與客戶間創(chuàng)新能力的整合，專業(yè)服務公司就是將其咨詢能力與客戶結合而創(chuàng)造新價值;而在零售業(yè)，貢獻則來自于系統(tǒng)(如信息、資源、業(yè)務流程等)的整合，因而貢獻可以依產業(yè)不同而呈現出不同的形式。

　　其次，貢獻來自從未使用過的巨大的生產力寶庫，借助重新思考、彼此合作的形態(tài)、重新設計組織界限，就能賦予自己和合作伙伴更佳的生產力，從而打開了這個取之不竭的寶庫，這在傳統(tǒng)的買賣關系中是完全不可能的。例如，在傳統(tǒng)的買賣關系中，供應商不時被競爭者所取代，這種關系是充滿變化且不堪一擊，相反，伙伴關系提供了一種真正持久的競爭優(yōu)勢。

　　總之，與傳統(tǒng)買賣關系不同，伙伴關系純粹是適應貢獻極大化而誕生和存在的。例如，作為買賣關系，日東公司通過銷售汽門給惠而浦公司，對惠而浦提供了某種程度的貢獻;然而作為設計伙伴，它讓惠而浦新產品上市的時間比原先的設計流程縮短了數月之久，為之提供了更高層次的貢獻，更加被惠而浦所重視。所以簡單的說，伙伴關系是實現貢獻最大化的利器。

　　二、親密

　　親密(intimacy)用來描述業(yè)務伙伴關系間的緊密程度。貢獻不會憑空而得，在以買賣為基礎的環(huán)境下，想要改變供應商與客戶間的貢獻基本上是行不通的。貢獻需要一個培育伙伴關系生生不息的環(huán)境，激勵它們彼此進行變革，以維系長期的深層次的合作方式。成功的伙伴關系超越了交易關系而達到相當高的緊密程度，這種緊密的結合在以往的買賣模式中是難以建立的。因此，親密超越了交易關系，親密是極致的表現，是第二大因素。
　　當合作雙方都愿意就提高生產力的目標來重新思考與改變現有關系時，就開發(fā)了一種新的生產力之源?；锇殛P系歸功于彼此間的高度信任，甚至可以超越對自己公司內部同仁的信賴。一些伙伴團隊樹立了積極的可達成的目標，并一致合力支持該目標，因此能夠獲得輝煌的成功;而有些企業(yè)則是因為能與伙伴共享價值理念，所以才能建立長久有益的關系。例如ibm供應商的人員可以佩帶ibm的員工徽章并常駐ibm辦公，而且可以參閱除專利權以外的所有工程設計資料;ibm主要供應商的銷售人員也會參與它內部機要的采購與產品設計會議，希望藉此影響ibm的需求，同時也敦促自己提高符合這些需求的能力。又如，家樂?？梢詫θ赋补_自己的商業(yè)機密-每天的銷售數據，使雙方的供需關系更加清晰和緊密。正如nec公司的高斯先生所說："如果沒有親密關系的存在，就無法為伙伴企業(yè)帶來貢獻。身為伙伴，我不再是個局外人，而是內部關系人;在達到這層親密性之前，我無法有所貢獻。"?？梢姡H密使得伙伴關系的高度貢獻成為可能。

　　三、遠景

　　遠景(vision)是供應鏈管理系統(tǒng)伙伴關系的導航系統(tǒng)，它顯示出伙伴關系所要達到的目標和為實現這些目標提供的導向?；锇殛P系對于供應商與客戶雙方都有著強烈且深遠的影響，因此絕對需要有一個清晰的指引方向，并對所追求的目標有明確的遠景。在非常親密的伙伴關系中，遠景可以徹底轉變伙伴雙方的組織，引導出一個在普通環(huán)境下絕對無法達成的潛在機會。當intel公司的設計能力與應用材料公司的制造技術相結合時，就開發(fā)出了震撼全球的芯片。伙伴關系遠景通過合作直接促使組織改進效率，并增進雙方利益。遠景是誘人的目標，它可以激勵伙伴雙方尋求互相合作，并展現了合作的成效會遠大于獨立完成的結果。因此，遠景對伙伴關系所要達到的目標與如何達到該目標提供了一個導向。

　　在成功的伙伴關系中，總有一個遠景引導和幫助他們?yōu)楹献鞯呢暙I設定期望值和衡量評估成效，更能不斷激勵伙伴們創(chuàng)造更大的貢獻，讓價值發(fā)揮到極致。遠景是一種對于伙伴獲得成就的共享理念，也是維系所有成功伙伴關系的基石。在遠景中明確描述出潛在的價值，籍此為伙伴關系提供指引方向，也為這個過程中的規(guī)避風險和節(jié)省費用提供合理化的引導。遠景必然會出現在成功的伙伴關系中，它是維系伙伴關系和實現共享信念的關鍵，在伙伴關系被確認后，就必須創(chuàng)造與維系一個共同的遠景，它作為伙伴關系的目標和合作發(fā)展的指導，在創(chuàng)造與管理伙伴關系的艱巨過程中提供導向與激勵，對伙伴關系進行評估，并促使其不斷改進，共同朝著目標前進。

　　通過伙伴關系達到共贏的例子很多，例如，新西蘭的一個番茄醬生產商為了開發(fā)出果實大而籽少的番茄，參與了對番茄種植研究的管，并與為它供貨的番茄栽培方確定了伙伴關系，為合同栽培方提供了種苗以確保將來可產出更好的果實。由于這些合同栽培方多是一些個體的和小型的番茄種植者，為了提高他們的生產力，番茄醬生產商又進一步與一些設備供應商、化肥和其它農業(yè)化學品供應商進行談判并簽訂合同去幫助那些種植方。種植方受到了鼓舞，踴躍地使用合同折扣價去購買農業(yè)機械和農化產品。結果在使用了優(yōu)質的種苗、農業(yè)機械和農化產品的情況下，番茄結出了碩果，同時幾方都得到了意想不到的收益。相比之下，前一陣家樂福超市與其供貨商大鬧糾紛而導致后者"忍無可忍"，集體向家樂福亮起紅燈停止供貨的情形，則完全是無視供應鏈管理系統(tǒng)伙伴關系，自持店大能欺客，挾大額采購的優(yōu)勢逼迫和壓榨上游供應商，最后造成了"多"敗俱傷的結果，這不能不說是伙伴關系的一個反面例證。

　　由此可見，通過供應鏈管理系統(tǒng)伙伴關系，必須具備貢獻、親密和遠景三個要素，這樣，伙伴關系的一方就能為另一方創(chuàng)造貢獻的能力，使對方獲得競爭優(yōu)勢的同時，自己也會得到應有的回報，從而為伙伴關系的各方來了同樣的競爭優(yōu)勢，實現了共贏。