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經(jīng)銷商管理店經(jīng)營應(yīng)擺脫守株待兔的現(xiàn)狀
開車的人(當(dāng)然,公交車、建筑車輛等出外)大概可以分為兩種:車主,司機。這兩種人都是要對汽車直接負責(zé)的,這兩種人對我們的要求基于兩個不同的立場,車主傾向于技術(shù),司機傾向于價格,這不是絕對的,然而,技術(shù)和價格在競爭越來越激烈的今天,已經(jīng)很難在眾多的門店中體現(xiàn)什么優(yōu)勢了,就同檔次門店而言,唯一有優(yōu)勢發(fā)掘潛力的就只有——服務(wù)。
目前的經(jīng)營狀況——守株待兔
(一)經(jīng)營模式:無一例外的,所有的經(jīng)銷商管理經(jīng)營場所都遵循坐等客戶上門這樣一個被動的經(jīng)營模式。門店式的經(jīng)營,使我們的服務(wù)無法主動的尋找客戶,發(fā)掘客戶并使之成為我們永久的利潤增長點。為了能夠達到這個目標,我們不惜高昂的店面租金,精心選擇繁華的地段,盡量擴大營業(yè)面積。然后進行精美的裝修,花費我們大量的金錢進行的裝修也只能對經(jīng)過店門前的車主有所吸引。而后呢,我們?yōu)榱藬U大店面的知名度,花錢做廣告,促銷,打折優(yōu)惠,價格一降再降,然而,客源,始終不能令我們滿意。
我們的投入并沒有產(chǎn)生令我們滿意的回報,原因其實很簡單,我們的店面所在地有效輻射范圍是一定的,即,你所能提供的服務(wù)對象數(shù)量是一定的,比如是1000輛相對固定的車,然而在這個范圍內(nèi),還有另外4家同樣的店,那么我們要與其他家分享這些客源,我們的平均數(shù)是200輛相對固定的車輛,此時,再想擴大我們的客源,只能靠競爭,從別人那里奪走一部分。別忘了,另外4家也是這么想的……,于是我們采用各種競爭手段,最終還是一樣,因為你有的,別人也有,你做的,別人也做了。
?。ǘ┬畔鬟_:知名度是信息傳達所追求的第一目標,來看看我們的店面在信息傳達上的缺陷,首先大部分經(jīng)銷商管理店是被動的,即,他不會主動的向任何一個車主推廣自己,除非車主看到這兒。這種形式的信息傳達范圍相當(dāng)小、效果也很不好,我們唯一的主動方式也許就是靠幾個人來發(fā)發(fā)宣傳卡,但其針對性和宣傳范圍也是相當(dāng)?shù)挠邢蕖?/p>
?。ㄈ┑昝鏍I業(yè)推廣方式:在現(xiàn)在的店面式的營業(yè)形式中,營業(yè)推廣幾乎為零,僅有的幾項推廣也是針對老客戶作一些優(yōu)惠,打折之類的,在開發(fā)新客戶的方面,沒有什么明顯作用。
?。ㄋ模T招募方式:會員是汽車服務(wù)經(jīng)營門店經(jīng)營收入中,所占比例非常大的一塊,我們現(xiàn)有的會員招募推廣方式大致如下:車主偶然光臨,第一次服務(wù)比較滿意,我們進行推廣游說,幾次相關(guān)服務(wù)后,車主加入會員行列。在這個過程中,我們一直是被動的,主動的是車主,還是那個問題,附近的幾家們店經(jīng)營服務(wù)也是相當(dāng)不錯的,所以車主選擇我們門店的概率只有25%。我們是不是應(yīng)該提高這部分的概率,以提高競爭優(yōu)勢呢?
?。ㄎ澹└偁幟c:做一下客戶分析,例如我們這里有5家門店,車主有1000個,也就是說我們要跟另外四家爭這1000人,是不是我們的市場只有1000個車主這么大呢?顯然不是,因為還有很多車主是沒有看到我們的門店,或者還沒有打算光臨我們的門店,這些客戶以前或者被我們忽略了,或者我們沒有辦法爭取,這就是我們競爭中的盲點,占有這部分資源,我們的門店必能永立于不敗之地。
我們的現(xiàn)有經(jīng)營狀況不能更加完善的原因,用兩個字可以概括:被動
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