建材銷售：如何把握好拜訪客戶的“第一次”

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摘要：人生有許多個(gè)第一次，可我相信沒(méi)有哪個(gè)職業(yè)能象建材銷售員那樣，每天都在經(jīng)歷著第一次，因?yàn)椴粩嗟陌菰L新客戶，是銷售員業(yè)績(jī)提升的生命力所在。那么第一次拜訪客戶要做到哪幾點(diǎn)，才能盡快簽單呢？ 首先，在拜訪之前     人生有許多個(gè)第一次，可我相信沒(méi)有哪個(gè)職業(yè)能象建材銷售員那樣，每天都在經(jīng)歷著第一次，因?yàn)椴粩嗟陌菰L新客戶，是銷售員業(yè)績(jī)提升的生命力所在。那么第一次拜訪客戶要做到哪幾點(diǎn)，才能盡快簽單呢？

    首先，在拜訪之前要準(zhǔn)備好名片，產(chǎn)品資料，合同，如果你的產(chǎn)品不是很大，最好能帶上樣品。專程去拜訪客戶，名片最好帶最能讓人記住你，愿意長(zhǎng)期保存的名片。比如：你或者你公司的個(gè)性名片。產(chǎn)品資料一定要簡(jiǎn)潔明了，如專業(yè)性較強(qiáng)，或者資料很多不能簡(jiǎn)化，你最好準(zhǔn)備不超過(guò)兩分鐘的口頭介紹，一定要能做到專業(yè)又吸引人。合同最好是空白的，便于當(dāng)場(chǎng)簽約。根據(jù)客戶的具體情況不同，來(lái)決定是不是需要電話預(yù)約。如果你的客戶是政府公務(wù)員，是大公司的經(jīng)理或著是老板級(jí)的人物，你最好要電話預(yù)約。如果是個(gè)人或著是門(mén)店，我覺(jué)得是最好直接上門(mén)。

    其次，拜訪的時(shí)間如果確定了，一定不能遲到。最好能提前幾分鐘到達(dá)，在沒(méi)進(jìn)去之前，在熟悉熟悉資料，會(huì)面時(shí)最好提前兩分鐘進(jìn)入客戶的辦公室。如果是沒(méi)有預(yù)約的客戶，在選擇時(shí)間時(shí)，最好在上班后半小時(shí)或下班一小時(shí)之前。最忌諱快下班時(shí)去拜訪。

    第三點(diǎn)，在進(jìn)入客戶的辦公室之后，一定要盡可能的坐的和客戶近一點(diǎn)，如有可能盡量坐和客戶一樣高的沙發(fā)或者椅子。我發(fā)現(xiàn)很多的銷售員朋友，在進(jìn)門(mén)后，雖然有好幾張沙發(fā)，卻象受了什么委屈似的，坐的離茶幾或者辦公桌遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，這樣不但不利于談業(yè)務(wù)，而且在氣勢(shì)上你就先輸一步，就是能作成業(yè)務(wù)，價(jià)格上也要吃虧。經(jīng)心理學(xué)研究，在商業(yè)談判中，最好是在自己的地盤(pán)談，如不可能，在他的地盤(pán)一定要盡量和他平起平坐，最好的距離是1.5米，這樣他比較容易接受你。也比較容易交流。

    第四點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要直入主題，不要懷疑客戶的理解力。很多業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品說(shuō)的夠明白了，卻還一個(gè)勁的介紹產(chǎn)品，始終不敢問(wèn)客戶要不要簽約。最好的處理方法，就是拿出合同說(shuō)：我想你會(huì)對(duì)我們的合作滿意的，讓我們簽合同吧！然后在合同上簽上你的名字。心理學(xué)證明，拒絕比提出請(qǐng)求更難。所以銷售員朋友一定要敢于提出請(qǐng)求。當(dāng)然，如果被拒絕，你可以說(shuō)：那你再考慮考慮，改天在談。為今后再談留下伏筆。

    第五點(diǎn)，第一次拜訪一定要掌握好時(shí)間，不能太短也不能太長(zhǎng)。當(dāng)你已經(jīng)完成了所要達(dá)到的目的，無(wú)論是談成功還是失敗，最好不要超過(guò)一小時(shí)，最短不要少于15分鐘。話不能一次全說(shuō)盡，要留有談話的余地，也不要無(wú)話可說(shuō)。在談話過(guò)程中，不要大話空話太多，也不要去談個(gè)人的隱私，更不要開(kāi)無(wú)謂的玩笑。在興頭上，禮貌的告辭是第一次拜訪客戶最精明的做法。