木門行業(yè)招商需謹慎 企業(yè)不能盲目招商

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摘要：有人認為，招商無非就是尋找經(jīng)銷商加盟，讓他們打款進貨、經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎? 實際上并非如此，招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容     有人認為，招商無非就是尋找經(jīng)銷商加盟，讓他們打款進貨、經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎?

    實際上并非如此，招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能導(dǎo)致一批客戶流失。

    后金融危機時期的中國木門企業(yè)該如何才能找到如意的經(jīng)銷商呢?筆者以為，可以從以下三個方面著手。

    確定適合自己的目標招商群

    木門新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點等來確定適合自己的經(jīng)銷商目標群。木門企業(yè)要注重自身的長期發(fā)展，要求經(jīng)銷商要有運作市場的經(jīng)營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷商，不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種手段。

    經(jīng)銷商倒下去了，看似只是經(jīng)銷商的損失，對企業(yè)沒有影響，實則不然。一般而言，當(dāng)一個產(chǎn)品進入一個地區(qū)，所設(shè)經(jīng)銷商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的倒掉，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場的喪失，企業(yè)要想重新進入該市場就不那么容易了?？v然是因經(jīng)銷商個人原因造成，但由于人們不明真相，往往對該產(chǎn)品就會失去信心，企業(yè)若再想開發(fā)新的經(jīng)銷商就很難了。因此，對企業(yè)而言，失去的不僅僅是經(jīng)銷商，而是整個區(qū)域市場。

    選擇有效的方式有針對性地尋找經(jīng)銷商，不能盲目地夢想“一網(wǎng)打盡滿河魚”

    企業(yè)在確定了自己的目標招商群以后，接下來要做的就是要把這部分人找出來，做他們的思想工作，說服他們來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出?這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標群體采取不同的尋找方式。

    1.廣告招商。廣告招商是我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，吸引意向伙伴來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適用于兩類情況：一是企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對較少而又需要快速地開發(fā)市場;二是企業(yè)的產(chǎn)品具有一定知名度并處于市場開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)相對健全，而競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商與原企業(yè)已經(jīng)沒有了合作意向。如果要進一步擴大市場，企業(yè)需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無法通過業(yè)務(wù)人員來尋找，唯有通過廣告的方式來傳播招商信息，以吸收更多有志經(jīng)銷商加盟。

    2.業(yè)務(wù)人員走訪招商。業(yè)務(wù)人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目的地進行走訪和溝通，傳達企業(yè)的招商信息，進行招商。

    這種招商方式主要適用于企業(yè)新品上市初期和市場開發(fā)階段，在企業(yè)實力相對較弱的情況下，缺乏有有經(jīng)銷經(jīng)驗的潛在經(jīng)銷商，并且企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)也跟不上，此時，企業(yè)的目標招商群主要為競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。

    全方位說服經(jīng)銷商意愿經(jīng)銷

    無論哪一種招商方式，其最終目的都是要將招商信息傳播到目標招商群中。通過前期的人員走訪和廣告招商的準備工作，我們需要組織一次招商會。在會上，要盡可能多地將經(jīng)銷商組織在一起，給經(jīng)銷商以緊迫感，讓他們意識到：你不做，有人做。在招商會上，木門企業(yè)可從以下方面去做準備：

    (1)展示企業(yè)實力，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的過去。

    (2)建立樣板市場，讓經(jīng)銷商看到自己的未來。

    (3)做好長久規(guī)劃，讓經(jīng)銷商看到發(fā)展的前景。

    (4)建立可操作的經(jīng)營模式，讓經(jīng)銷商放心經(jīng)銷。

    (5)經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，用事實進行引導(dǎo)。

    (6)會議結(jié)束后業(yè)務(wù)人員再跟進，趁熱打鐵。

    總而言之，木門企業(yè)招商要有針對性，不能盲目地夢想“一網(wǎng)打盡滿河魚”。選擇適合自己的經(jīng)銷商，誠心誠意地去合作，招商會結(jié)束后要有諾必現(xiàn)，只有這樣才能實現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進行。