從兩個(gè)案例中間總結(jié)的銷售邀約的銷售技巧

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電話銷售員小林像很多新手一樣，緊張地對著話筒機(jī)械地說：“陳先生嗎?你好!我姓林，是大大公司業(yè)務(wù)代表。你是成功人士，我想向你介紹……”

電話那頭的陳先生直率地說：“對不起，林先生。你過譽(yù)了，我正忙，對此不感興趣?！闭f著就掛斷了電話。

小林放下電話，硬著頭皮又打了半個(gè)小時(shí)，每次和客戶剛講上三兩句，客戶就掛斷了電話。

小林的上司姜經(jīng)理問他：“小林，你知道為什么客人不肯和你見面嗎?”

小林想，約見客人難，大家都知道，我約不到，有什么出奇。

姜經(jīng)理見他不吱聲，便解釋起來。

首先，你應(yīng)該說明來意，是為會面而打電話的。其次，捧場話講得太夸張不行。你開口便給對方戴了 個(gè)“成功人士”的大高帽，對方會立刻產(chǎn)生一種反感。和陌生人通話，太露骨的奉承令人感到你是刻意推銷，也容易給人急功近利的感覺。最后一點(diǎn)也是最重要的， 電話是方便我們約見客人。你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。隔著“電線”，有些事是說不透的。就算客人肯買，難道能電傳支票給你嗎?

姜經(jīng)理說完親自示范給小林看。

姜經(jīng)理精神飽滿地對著電話那頭客戶微笑著說：“鄒先生，你好!我姓姜。我們沒見過面，但可以和你談一分鐘嗎?”他有意停一停，等待對方理解了說話內(nèi)容并做出反應(yīng)。

對方說：“我正在開會!”

姜經(jīng)理馬上說：“那么我半個(gè)小時(shí)后再給你打電話好嗎?”

對方毫不猶豫地答應(yīng)了。

姜經(jīng)理對小林說，主動掛斷與被動掛斷電話的感受不一樣。盡可能主動掛斷，可以減少失敗感。

半個(gè)小時(shí)后，姜經(jīng)理再次接通電話說：“鄒先生，你好!我姓姜。你叫我半個(gè)小時(shí)后來電話……他營造出一種熟悉的回電話的氣氛，縮短了雙方的距離感。

“你是做什么生意的?”

“我是大大公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，是為客人設(shè)計(jì)一些財(cái)經(jīng)投資計(jì)劃……”

鄒先生接口說：“教人，專搞欺騙?”兩人都笑了。

“當(dāng)然不是!”姜經(jīng)理說?！拔覀円娨娒?，當(dāng)然不會立刻做成生意。但看過資料印象深些，今后你們有什么需要服務(wù)的，一定會想到我啊!”

鄒先生笑了笑，沒說什么。

“這兩天我在你附近工作。不知你明天還是后天有時(shí)間?”姜經(jīng)理問。

“那就明天吧?！?

“謝謝。鄒先生，上午還是下午?”

“下午吧!4點(diǎn)?！编u先生回答。

“好!明天下午4點(diǎn)鐘見!”姜先生說。

姜經(jīng)理放下電話，小林禁不住拍手歡呼。

成功地打給客戶電話需要掌握一定技巧。很多人對電話銷售反感，不是對模式本身的反感，而是對撥 打電話的人的反感。同一個(gè)公司的電話銷售，不同的銷售員撥出可能有截然不同的效果，銷售人員的能力起著舉足輕重的作用。電話銷售人員要掌握嫻熟的技巧，才 能讓客戶接受。所以，對于電話銷售人員來說，要想成功地通過電話和客戶達(dá)成交易，需要掌握嫻熟的電話銷售技巧，具體說來有以下幾點(diǎn)：

(1)電話銷售人員必須明白每一通電話想要達(dá)到的效果或目的。

(2)所打的每通電話的對象，應(yīng)是通過市場細(xì)分的目標(biāo)客戶群體(行業(yè)、領(lǐng)域)，并準(zhǔn)確無誤地將資訊傳達(dá)給客戶。了解客戶的真實(shí)需求，判斷他是即刻需求型還是培養(yǎng)需求型。

(3)使用標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)文明用語。例如：“您好!我是北京瑞凱的小張，有一個(gè)非常好的資訊要傳遞給您，現(xiàn)在與您通話方便嗎?謝謝您能接聽我的電話……”等等

(4)面帶微笑及訓(xùn)練有素的語音、語速和語調(diào)。這是通話過程中傳達(dá)給客戶的第一感覺——信任感。增加客戶在電話交流時(shí)的愉悅感，樂意與你溝通下去。

(5)具有良好的語言溝通能力。溝通的能力要變成有效的能量，需要經(jīng)過學(xué)習(xí)、組合，運(yùn)用各方面的能力互相支援互補(bǔ)，其中最重要的能力是傾聽能力。良好的傾聽能夠準(zhǔn)確地了解客戶的真實(shí)需求。

(6)繞障礙的電話緣由有許多，比如我們還可以假設(shè)已和某某人聯(lián)系過，是對方要求今天這個(gè)時(shí)候再聯(lián)系的;或者以免費(fèi)試用產(chǎn)品或服務(wù)的說詞來吸引對方等等。需要注意的是：電話緣由不要花太長的時(shí)間。

(7)在電話營銷開場白部分，我們要注重提問，而不是介紹?？梢砸越】档年P(guān)注、促銷和贈送、存 在的問題作為切入點(diǎn)進(jìn)行提問，這樣會使對方覺得問題的重要性，然后他才會繼續(xù)聽下去。那么，此時(shí)你所扮演的角色已不再是個(gè)銷售員，而是以企業(yè)市場推廣顧問 的身份在與他交流。接下去你將提出一個(gè)解決企業(yè)該問題的建議，而不是推銷某一個(gè)產(chǎn)品。

(8)產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)關(guān)鍵是要介紹產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來的利益。另外，在介紹產(chǎn)品時(shí)要注意，如果對 方對產(chǎn)品不是非常熟悉的時(shí)候一定要盡量使用通俗的語言來講，不要用太多的專業(yè)術(shù)語，這樣會使雙方溝通造成障礙。如果對方對產(chǎn)品比較熟悉的話，我們應(yīng)該適當(dāng) 地運(yùn)用一些專業(yè)術(shù)語，以顯示專業(yè)的水準(zhǔn)。

(9)正確解答疑問和處理異議，客戶聽罷信息介紹往往不會立即決定購買，而要親自提出一些不同 意見來確認(rèn)一下他們所關(guān)心的問題或不同意見來確認(rèn)以消除他們疑慮。因此，正確解答疑問和處理異議就成為銷售的關(guān)鍵。客戶提出疑問或分歧是正?，F(xiàn)象，促銷人 員此時(shí)不必強(qiáng)詞奪理，也不應(yīng)該消極，而應(yīng)自始至終都以積極的態(tài)度對待。

銷售人員應(yīng)沉著應(yīng)對消費(fèi)者的抵觸，臨陣不亂，采用各種方式(如巧妙的提問)了解消費(fèi)者產(chǎn)生抵觸的真正原因或疑惑的方面，找準(zhǔn)突破口，對癥下藥。

(10)在提出進(jìn)一步的約定時(shí)，應(yīng)該提封閉式的問題，避免客戶拒絕。

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