專業(yè)教務管理系統(tǒng) 下載技巧突破（二）

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教務管理系統(tǒng) 下載過程：七大步驟
    不管如何界定客戶或解說需求，教務管理系統(tǒng) 下載得有人去做，這是一個有形的過程，充滿未知和變數(shù)，但有章可循?；诳蛻糍徺I過程的AIDMAS模型分析，即Attention（引起注意）、Interest（產(chǎn)生興趣）、Desire（引起欲望）、Memory（加深印象）、Action（購買行動）和Satisfaction（感到滿意）六個階段，我們可以把一個完整的教務管理系統(tǒng) 下載過程分為如下七個步驟：
    一、準備
    長期的事前準備如了解和掌握行業(yè)知識、產(chǎn)品技術(shù)、教務管理系統(tǒng) 下載技巧、客戶市場、教務管理系統(tǒng) 下載政策及廣泛的知識話題等；短期的事前準備包括所負責區(qū)域的特點、競爭對手的強與弱、客戶名單、準客戶信息（業(yè)務種類、資本額、人數(shù)、現(xiàn)狀況、決策體系、人際關(guān)系）等。
    二、接近
    是廣告還是推廣促銷？是直郵還是電話教務管理系統(tǒng)下載？是掃街式“串門”還是計劃性拜訪？如何運用MAN模式，即Money（財力）、Authority（權(quán)力）、Needs（需求）來識別潛在客戶？如何把握開場（事實開場白、問題開場白、推薦開場白、工具開場白等）？專業(yè)教務管理系統(tǒng) 下載必須明確和有效地執(zhí)行這些問題。
    三、調(diào)查
    調(diào)查的目的是為了找出客戶的需求。提問和傾聽是兩個關(guān)鍵的行為能力。這意味著要以客戶為中心，而不是拼命推銷自己的產(chǎn)品，用事前準備的問題發(fā)現(xiàn)買家的真正需求和利益所在，以建立親善關(guān)系，掌握會議控制權(quán)。同時，總結(jié)每個環(huán)節(jié)的要點和共識，做好記錄。這是整個教務管理系統(tǒng) 下載過程中關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。
    四、介紹
    產(chǎn)品介紹也稱為供貨分析。“供貨分析”是一種策略，即如何把一個冷冰冰的產(chǎn)品通過一個教務管理系統(tǒng) 下載人員有經(jīng)驗的表述，變得符合客戶的胃口。一個有效和經(jīng)典的方法就是FAB法則，即特征利益轉(zhuǎn)化。人們購買產(chǎn)品買的是產(chǎn)品的利益，因為利益可以滿足他們的需求，而特征不能。
    五、演示
    為準客戶操作產(chǎn)品，讓他/她看、聽、觸摸、使用。演示的目的可以概括為16個字：確認證實，發(fā)現(xiàn)需求，制造機會，締結(jié)合同。需要注意的是為使演示富有成效，教務管理系統(tǒng) 下載方務必邀請到?jīng)Q策者，整理要訴求的產(chǎn)品利益，并將重點明確化。演示前需檢查商品，并預先演練。
    六、建議
    不要奢望買方會主動提出購買，即使他們心里有購買的意向。教務管理系統(tǒng) 下載方必須為成交創(chuàng)造機會，提出一個建議或?qū)嵤┓桨缚梢燥@示出誠意和主動，讓客戶難以說“不”，并提供專業(yè)分析和預測，讓客戶“欲罷不能”。當客戶聯(lián)系人難做決斷時，提案還可用來接近高級主管。
    七、締結(jié)
    締結(jié)是與買方就某一問題達成一致或得到買方某種確切的承諾。如果先前的陳述軟弱無力，那么無論采用怎樣的結(jié)束方法都回天乏術(shù)。而反過來說，良好的陳述如果沒有好的達成技巧作為配合，往往也不能成交。常用的締結(jié)方法包括：假定式收場、選擇式收場、小結(jié)式收場、舉證式收場、讓步式收場、告誡式收場、隔離式收場。
    以上七個步驟構(gòu)成了一個完整而系統(tǒng)的教務管理系統(tǒng) 下載循環(huán)過程，是否每一關(guān)都要過，則視客戶的特點和生意的復雜程度而定。
    帶著構(gòu)想見客戶　
    有這樣一位教務管理系統(tǒng) 下載精英，在20多年里推銷過多種產(chǎn)品，不管在哪里，業(yè)績總是遙遙領先。有人請教成功經(jīng)驗，他說：“我總是帶著一個有益于顧客的構(gòu)想去拜訪顧客。這樣，遭遇拒絕的機會自然減少，受歡迎的程度便會提高。教務管理系統(tǒng) 下載要做建設性的拜訪。”
    一次，教務管理系統(tǒng) 下載代表想把地板賣給一個潛在客戶。對方是一位技術(shù)專家，當時正計劃要成立一個水質(zhì)凈化器制作與安裝公司。為了能贏得客戶，他在認真思考一個富有建設性的方法。一天他在另外一個客戶的辦公室等候的時候，無意中在資料架上看到一本水環(huán)境方面的技術(shù)雜志，便一頁一頁地翻閱，結(jié)果發(fā)現(xiàn)了一篇與水質(zhì)凈化有關(guān)的工程論文。他把文章復印后，然后帶著材料去訪問那位客戶專家。對方看到文章后萬分高興，稱這正是他們想找的一個技術(shù)方案。此后，那位教務管理系統(tǒng) 下載代表與客戶的交往一直都進行得很順利。
    以客戶為中心的教務管理系統(tǒng) 下載必然受到客戶的歡迎，因為你幫助他們解決了問題，滿足了他們的需要，這比你對客戶說“我是來賣什么的”更能打動對方和創(chuàng)造機會。尤其是在做連續(xù)性客戶拜訪和教務管理系統(tǒng) 下載跟進時，教務管理系統(tǒng) 下載者帶給買家一個有益的建議或構(gòu)想可以起到事半功倍的效果。

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