獎(jiǎng)懲機(jī)制--客戶檔案管理軟件下載管理“看得見的手”

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A是一家新近成立的兒童教育咨詢公司。該公司將美國某一兒童教育的品牌帶到了中國，他的發(fā)展戰(zhàn)略是通過發(fā)展俱樂部會(huì)員制，推廣先進(jìn)的教育理念，擴(kuò)大該品牌在中國的影響力和知名度，最終擁有自己的特有的品牌產(chǎn)品以及傳媒刊物。

A的受眾是學(xué)齡前的兒童，因此主攻方向也就主要是一些高檔的社區(qū)和幼兒園。通過發(fā)放問卷和聯(lián)合搞活動(dòng)的方式和這些機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，獲取準(zhǔn)客戶的信息，然后由銷售部的推廣人員逐一跟進(jìn)。由于A對(duì)客戶的分析和市場的定位是較為準(zhǔn)確的，而且在當(dāng)時(shí)也沒有什么旗鼓相當(dāng)?shù)母偁帉?duì)手，因此，沒有多久就小有成就，成為一些大眾媒體關(guān)注的對(duì)象。精明的經(jīng)營者意識(shí)到這是一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)，立即與一些相關(guān)媒體取得聯(lián)系，將他們作為宣傳窗口，進(jìn)行連載式的報(bào)道，知名度和影響力也就朝著預(yù)期的方向節(jié)節(jié)攀升。

可好景不長，問題接踵而至：會(huì)員制的推行速度減緩；已經(jīng)建立聯(lián)系的幼兒園、社區(qū)要求公司退出，因?yàn)橛變簣@接到了家長對(duì)公司客戶檔案管理軟件下載的投訴；新市場的開拓跟不上；銷售部的人員流動(dòng)很大，真正是“鐵打的江山流水的兵”，能工作超過2個(gè)月的“資深銷售”寥寥無幾。該公司的總經(jīng)理在頭痛不已的同時(shí)深感迷惑，為什么正確的戰(zhàn)略不能帶來收益呢？

獎(jiǎng)懲機(jī)制

一個(gè)公司的獎(jiǎng)懲機(jī)制是客戶信息管理系統(tǒng)下載文化的重要組成部分，他是對(duì)客戶檔案管理軟件下載行為的塑造。文化就像看不見的一只手，它并不是明文規(guī)定的規(guī)章制度，而是實(shí)際發(fā)生的獎(jiǎng)懲機(jī)制，這兩者可能有很大的不同。

獎(jiǎng)懲什么行為

事件一：在全體客戶檔案管理軟件下載的大會(huì)上，領(lǐng)導(dǎo)們說：“我們是新成立的公司，許多地方還很不完善，希望每一位客戶檔案管理軟件下載都把這份工作看成自己的事業(yè)，有什么新想法就提出來，公司一定會(huì)重獎(jiǎng)的。”有幾個(gè)“熱血青年”的熱情受到了鼓舞，紛紛向公司遞上了自己的建議書。石沉大海的不計(jì)其數(shù)，甚至召來了上司的冷嘲熱諷：“你如果把寫建議書的精力用來多見幾個(gè)客戶的話，你的銷售業(yè)績也就不會(huì)這么差了。”

事件二：公司表彰了一批客戶檔案管理軟件下載，可其中有相當(dāng)一部分在大多數(shù)的客戶檔案管理軟件下載看來是不應(yīng)該上這個(gè)光榮榜的。因?yàn)樗麄兊墓ぷ鞅憩F(xiàn)一般，無論是業(yè)績還是態(tài)度都只能算中等。經(jīng)過比較，大家得出了比較一致的觀點(diǎn)：和領(lǐng)導(dǎo)走得近一點(diǎn)，私人關(guān)系好一點(diǎn)，比工作干得賣力點(diǎn)更為重要。

事件三：Ｂ從一名普通客戶檔案管理軟件下載很快升到總經(jīng)理秘書，從公司組織結(jié)構(gòu)圖（如圖二）來看，她的地位和副總是一樣的?？偨?jīng)理也總是人前人后地夸她：“B是公司最勤奮的人了，每天總是最后一個(gè)離開公司。”此后，公司加班的人逐漸多了起來?？善渲懈苫畹挠袔讉€(gè)呢？大家上網(wǎng)玩游戲的有之，聊天的亦有之?？傊?，公司里的“人氣”倒是旺了不少。

公司獎(jiǎng)勵(lì)什么行為就是鼓勵(lì)客戶檔案管理軟件下載多發(fā)生類似的行為；同樣地，懲罰什么行為也就是希望在客戶檔案管理軟件下載中抑制甚至杜絕類似行為的發(fā)生。從以上幾個(gè)事件可以看出，該公司是不鼓勵(lì)客戶檔案管理軟件下載參與公司決策，而鼓勵(lì)的是聽話、和領(lǐng)導(dǎo)保持“密切”關(guān)系，同時(shí)又“埋頭苦干”的行為。對(duì)于一個(gè)新成立的公司他實(shí)際上獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰的行為都和他的發(fā)展戰(zhàn)略背道而馳。長此以往，客戶檔案管理軟件下載的精力都放在了和領(lǐng)導(dǎo)建立私人關(guān)系上，而長時(shí)間的“工作”身心俱疲，試問如何帶來收益？客戶信息管理系統(tǒng)下載真正應(yīng)當(dāng)塑造的行為，應(yīng)當(dāng)是正當(dāng)?shù)?，真正有利于公司和個(gè)人發(fā)展的行為，而不是這些錯(cuò)誤的行為。

獎(jiǎng)懲的時(shí)間

獎(jiǎng)懲的時(shí)間指的是獎(jiǎng)懲的及時(shí)性，即對(duì)客戶檔案管理軟件下載發(fā)生的行為是否給與及時(shí)準(zhǔn)確的反饋。

事件四：某一位客戶檔案管理軟件下載因?yàn)楣ぷ鞅憩F(xiàn)突出，她的上司總是對(duì)她說：“我一定在下周的例會(huì)上要求總經(jīng)理提高你的底薪。”可是事隔二個(gè)月也沒有什么動(dòng)靜。

及時(shí)性是有效激勵(lì)的一個(gè)重要指標(biāo)。試想以下兩種情況，第一種：你由于工作表現(xiàn)突出，你的老板立刻拿出現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)你；第二種：你工作表現(xiàn)突出，但你老板答應(yīng)發(fā)給你的獎(jiǎng)金卻經(jīng)過了層層審批，半年之后才到你的手上。哪一種激勵(lì)更有效呢？毫無疑問是第一種。從行為主義心理學(xué)角度來看，延時(shí)的強(qiáng)化的效果是遞減的，如果半年以后獎(jiǎng)金才到手，其激勵(lì)效果恐怕和不激勵(lì)沒多大區(qū)別了。

獎(jiǎng)懲的對(duì)象

獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰一個(gè)客戶檔案管理軟件下載的時(shí)候，也是在其他的客戶檔案管理軟件下載面前樹立了榜樣。

事件五：銷售部門有一個(gè)銷售人員她的業(yè)績第一個(gè)月占了整個(gè)部門銷售指標(biāo)的90%，后連續(xù)三個(gè)月都保持在占全部門銷售指標(biāo)的60%以上。在她看來她的所得和那些業(yè)績遠(yuǎn)不如她的人相比相差不大，她所付出的時(shí)間和精力也沒有得到應(yīng)有的回報(bào)。

激勵(lì)不應(yīng)該激勵(lì)的人，從某種意義上說是對(duì)應(yīng)該激勵(lì)的人的一種懲罰。所以激勵(lì)對(duì)象的選擇也是十分重要的，結(jié)合事件三，我們可以很清晰地看到，獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)的人，是一種樹立榜樣的手段，它有助于塑造被激勵(lì)對(duì)象甚至其他客戶檔案管理軟件下載的行為。當(dāng)客戶檔案管理軟件下載知道什么樣的人能夠被獎(jiǎng)勵(lì)，什么樣的行為能夠被強(qiáng)化，那么他們也自然會(huì)向那個(gè)方向努力。

獎(jiǎng)懲的方式

Ａ公司采取的獎(jiǎng)懲的方式大都與金錢有關(guān)。比如上班遲到罰五元錢；工作表現(xiàn)突出發(fā)放獎(jiǎng)金等。

其實(shí)獎(jiǎng)懲的方法多種多樣，管理者的言行舉止既是客戶檔案管理軟件下載獲取信息的來源，其實(shí)也是獎(jiǎng)懲的方式。除了金錢以外，晉升、帶薪休假、委以重任、提供培訓(xùn)發(fā)展機(jī)會(huì)、表揚(yáng)、解雇、降職、批評(píng)等等都是不可或缺的方法。

對(duì)于不同的客戶檔案管理軟件下載和不同的情況應(yīng)該采取不同的方式。例如一個(gè)剛從大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生來到一個(gè)新的崗位上，對(duì)他而言，在工作中學(xué)到東西可能是最重要的。所以對(duì)他最好的激勵(lì)就是委以重任和提供培訓(xùn)發(fā)展機(jī)會(huì)。但對(duì)于一個(gè)工作近二十年的老客戶檔案管理軟件下載而言，他可能更多地考慮他將來的生活保障，所以福利、保險(xiǎn)計(jì)劃等金錢激勵(lì)恐怕是更合適他的方式。單一的獎(jiǎng)懲方式恐怕只能使少數(shù)人受到激勵(lì)或懲戒，而多種獎(jiǎng)懲方式綜合地、有針對(duì)性地運(yùn)用則能使客戶檔案管理軟件下載的正確行為獲得最大限度的強(qiáng)化。

獎(jiǎng)懲的強(qiáng)度

針對(duì)不同的客戶檔案管理軟件下載，獎(jiǎng)懲的強(qiáng)度應(yīng)當(dāng)有所不同。但這種差異應(yīng)該有一個(gè)“度”，不能過于厚此薄彼。

事件六：一個(gè)新加入公司的客戶檔案管理軟件下載忙中出錯(cuò)，在一份對(duì)外宣傳的資料上將公司的熱線電話號(hào)碼印錯(cuò)了?？偨?jīng)理一怒之下立刻將這個(gè)人炒掉了?？蓻]過幾天，總經(jīng)理秘書在寫給報(bào)刊的一篇文章中也犯了同樣的錯(cuò)誤，這件事卻不了了之了。

這讓許多客戶檔案管理軟件下載感到不可理解。公司對(duì)不同客戶檔案管理軟件下載的對(duì)待差別如此之大，而且相當(dāng)不合理，使不少客戶檔案管理軟件下載都感到氣憤。
    從上述事件中可以看出，該公司的懲罰完全是對(duì)人不對(duì)事的。對(duì)不同的人處理的意見完全不同。的確，一個(gè)是新加入的客戶檔案管理軟件下載，一個(gè)是勞苦功高的老客戶檔案管理軟件下載，強(qiáng)度上的確會(huì)有所不同，但強(qiáng)度上應(yīng)該有量的不同，而非質(zhì)的差異。試想，如果公司對(duì)總經(jīng)理秘書也采取某種形式的懲罰，例如扣除獎(jiǎng)金等，恐怕其他客戶檔案管理軟件下載就不會(huì)對(duì)此事有如此大的反響吧。

這樣的獎(jiǎng)懲機(jī)制不可避免地帶來人員的高流失率和客戶檔案管理軟件下載工作動(dòng)力的喪失，也正因?yàn)檫@樣，造成了公司的效益大幅度地滑坡。

有了正確的戰(zhàn)略，還要有正確的人來執(zhí)行它，才能真正帶來效益。健康的客戶信息管理系統(tǒng)下載文化也是吸引人才、留住人才的一個(gè)關(guān)鍵所在。

從心理學(xué)的角度講，獎(jiǎng)懲制度是通過一系列正刺激和副刺激的作用，引導(dǎo)和規(guī)范客戶檔案管理軟件下載的行為朝著符合客戶信息管理系統(tǒng)下載需求方向發(fā)展。對(duì)希望出現(xiàn)的行為，公司用獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行強(qiáng)化，也就是正刺激；對(duì)不希望出現(xiàn)的行為，利用處罰措施進(jìn)行約束，也就是副刺激。二者相輔相成，才會(huì)有效促進(jìn)客戶信息管理系統(tǒng)下載目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

點(diǎn)評(píng)

1、建立切實(shí)可行的績效考評(píng)體系，這是客戶信息管理系統(tǒng)下載實(shí)行獎(jiǎng)懲的前提。

如果對(duì)客戶檔案管理軟件下載不進(jìn)行考評(píng)或進(jìn)行錯(cuò)誤的考評(píng)，都會(huì)使績效和獎(jiǎng)懲脫離，甚至挫傷客戶檔案管理軟件下載積極性，違背獎(jiǎng)懲的初衷。所以，客戶信息管理系統(tǒng)下載應(yīng)建立一套完善的客戶檔案管理軟件評(píng)價(jià)體系，并盡可能地做到考評(píng)的科學(xué)化、可行性、時(shí)效性。

2、建立科學(xué)合理的客戶信息管理系統(tǒng)體系，這是客戶信息管理系統(tǒng)下載最基本的獎(jiǎng)懲手段。

通過客戶信息管理系統(tǒng)的差距及浮動(dòng)實(shí)施獎(jiǎng)懲，客戶信息管理系統(tǒng)下載經(jīng)營者可以根據(jù)其掌管的資產(chǎn)大小、收益狀況實(shí)行年薪制，把客戶信息管理系統(tǒng)下載效益與個(gè)人經(jīng)濟(jì)上、職業(yè)上的風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系起來。在設(shè)計(jì)客戶信息管理系統(tǒng)體系時(shí)，還應(yīng)包括一定的福利。它是客戶信息管理系統(tǒng)下載對(duì)客戶信息管理系統(tǒng)體系獎(jiǎng)懲職能的一種補(bǔ)充，以貨幣、實(shí)物及一些服務(wù)形式來表現(xiàn)。

3、建立能上能下的用人機(jī)制，這是客戶信息管理系統(tǒng)下載實(shí)行獎(jiǎng)懲的重要手段。

做到客觀、公正，就要建立一套能上能下的用人機(jī)制。對(duì)于確實(shí)業(yè)績平平，甚至給客戶信息管理系統(tǒng)下載造成較大損失者，必須堅(jiān)決予以降職或免職。做不到能者上、平者讓、庸者下，就無法真正體現(xiàn)用人機(jī)制上的獎(jiǎng)懲作用。

4、建立以人為本的培訓(xùn)與發(fā)展制度，這是客戶信息管理系統(tǒng)下載實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)的一個(gè)重要方面。

客戶信息管理系統(tǒng)下載應(yīng)給客戶檔案管理軟件下載，尤其對(duì)優(yōu)秀客戶檔案管理軟件下載提供各種供個(gè)人發(fā)展的平臺(tái)，給他們提供發(fā)展的舞臺(tái)和空間，幫助他們實(shí)現(xiàn)職業(yè)夢(mèng)想。同時(shí)引導(dǎo)這種個(gè)人目標(biāo)與組織的需要相匹配。有時(shí)一個(gè)好的培訓(xùn)與發(fā)展機(jī)會(huì)，比客戶信息管理系統(tǒng)更受到重視，人們可以得到從金錢中得不到的榮譽(yù)與成就感。

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