銷售人員的激勵(lì)問題

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一、客戶檔案管理軟件下載分類

根據(jù)公司現(xiàn)有的客戶檔案管理軟件下載，將客戶檔案管理軟件下載分為：

1、基層的銷售人員：包括營(yíng)業(yè)員、收銀員、保安等

2、初級(jí)的管理人員：包括主管助理、主管、職能部門干事、主辦等

3、中級(jí)的管理人員：經(jīng)理、經(jīng)理助理、職能部門負(fù)責(zé)人。

4、特殊客戶檔案管理軟件下載：高技能的營(yíng)業(yè)員、有特殊專長(zhǎng)的主管和主管助理（如在陳列、補(bǔ)貨、商品分析等方面有特長(zhǎng)）、公司招聘的大學(xué)生。

二、客戶檔案管理軟件下載激勵(lì)的最核心的三大通用法則：

1、一線的銷售人員：強(qiáng)調(diào)集體績(jī)效，重在多勞多得，重點(diǎn)體現(xiàn)在營(yíng)業(yè)員崗位，她們要求在保障基本的工作和生活的前提下，銷售額越高，獎(jiǎng)金要越高，做的工作越多，得到的報(bào)酬要相應(yīng)提高。

我們現(xiàn)有的問題：椐我初步了解，目前福建分公司有相當(dāng)多的柜組的銷售提成是平均分配，這是不能激發(fā)客戶檔案管理軟件下載工作激情的一個(gè)很重要的原因；其次我們的一線的營(yíng)業(yè)員在做了大量的所謂的“作業(yè)”，沒有給予他們相應(yīng)的報(bào)酬，而這些“作業(yè)”有60%以上應(yīng)該是由我們的脫崗的主管助理、主管、甚至是經(jīng)理親自來完成的。

2、對(duì)于管理人員；強(qiáng)調(diào)集體績(jī)效，重在職業(yè)發(fā)展，對(duì)于管理人員他們內(nèi)心深處最主要的渴望是職業(yè)的發(fā)展，他們期待著從一個(gè)普通的辦事員到高級(jí)主管人的職業(yè)發(fā)展的路線，在這樣的前提下，他們希望自己有明確的崗位職責(zé)，明確的職業(yè)技能要求，明確的職業(yè)發(fā)展方向。

我們的問題在于：管理人員的崗位職責(zé)不明確，權(quán)限交叉和重復(fù)現(xiàn)象普遍存在（這是很多管理人員的心聲），給他們的感覺就是工作沒有目標(biāo)，不知道自己整天在做什么，看不到自己的發(fā)展前景，工作是忙碌的，目標(biāo)是盲目的，職業(yè)的發(fā)展是渺茫的。

3、對(duì)于技術(shù)性很強(qiáng)的工作人員：強(qiáng)調(diào)集體績(jī)效，重在價(jià)值承認(rèn)。對(duì)于技術(shù)性的客戶檔案管理軟件下載，他們渴望自己的研究和開發(fā)項(xiàng)目能夠被正確的運(yùn)用，能夠得到人們的認(rèn)可。

4、關(guān)于大學(xué)生的問題：目前在我們的一線的客戶檔案管理軟件下載（也包括一些經(jīng)理和主管）中，對(duì)大學(xué)生的排斥心理還是比較強(qiáng)烈，這種排斥主要來自兩個(gè)方面：一他們認(rèn)為大學(xué)生的進(jìn)入在一定程度上限制了她們的職業(yè)發(fā)展，他們晉升的機(jī)會(huì)比原來少了。另一方面大學(xué)生給他們帶來了思想、行為上的比較大的沖擊，他們?cè)瓉淼囊呀?jīng)習(xí)慣了的做事方式在不斷的受到變革。處于對(duì)這種變革的壓力，他們不自覺的產(chǎn)生對(duì)抗心理。關(guān)于這一點(diǎn)在做離職大學(xué)生的面談時(shí)被無一例外的提及。

三、關(guān)于保健性因素我認(rèn)為

1、可以通過工資改革來部分的解決。

2、給主管助理以上客戶檔案管理軟件下載做社保，因?yàn)楣景l(fā)展客觀上要求有一批比較穩(wěn)定的管理隊(duì)伍。處于對(duì)未來生活的保障要求，社保的作用正在受到多數(shù)客戶檔案管理軟件下載的關(guān)注。

四、關(guān)于激勵(lì)因素：

1、解決銷售提成拿平均獎(jiǎng)，大鍋飯的問題。

2、對(duì)于銷售業(yè)績(jī)特別突出的客戶檔案管理軟件下載給予績(jī)效獎(jiǎng)金，可以考慮給每個(gè)柜組銷售前三名的客戶檔案管理軟件下載，根據(jù)其銷售業(yè)績(jī)的占有比例給予績(jī)效獎(jiǎng)金。（實(shí)現(xiàn)客戶檔案管理軟件下載多勞多得的需求）

3、在客戶檔案管理軟件下載晉升的考核項(xiàng)目中把銷售業(yè)績(jī)作為一個(gè)考核指標(biāo)。（滿足客戶檔案管理軟件下載職業(yè)發(fā)展的需求）

4、在集團(tuán)通訊上，開辟優(yōu)秀客戶檔案管理軟件下載專欄，介紹優(yōu)秀客戶檔案管理軟件下載的先進(jìn)事跡，我們要利用媒介的作用，宣揚(yáng)好的作風(fēng)，來滿足客戶檔案管理軟件下載第四層次的需求（受人尊重的需求）

五、具體的想法

1、根據(jù)不同層級(jí)的客戶檔案管理軟件下載，以客戶檔案管理軟件下載座談會(huì)或者抽樣訪談的形式了解他們的主要的需求和想法，對(duì)他們自己最關(guān)心的問題，征求他們自己的意見和建議，人事部通過分析，向趙總提交解決方案。

2、具體的問題先選一到兩家店進(jìn)行試點(diǎn)，在試點(diǎn)過程中完善修定后推廣。

3、關(guān)鍵的一點(diǎn)是對(duì)我們的經(jīng)理要通過客戶信息管理系統(tǒng)下載文化的要求，讓他們統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，讓他們?nèi)フ嫘牡年P(guān)心我們的客戶檔案管理軟件下載，而不是無原則的制造問題。

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