談判中的技巧：拐與破

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在談判桌上改變軌道，就好像改變流動(dòng)河水的河道，方法有很多，如建攔沙壩、水壩等。
　　改變談判軌道
　　在談判桌上改變軌道，就好像改變流動(dòng)河水的河道，方法有很多，如建攔沙壩、水壩等。改變談判的軌道可分技巧層面和戰(zhàn)略層面來說。
　　技巧一：保持冷場
　　在談判上有三個(gè)主要的時(shí)機(jī)可以使用冷場。第一，在講話的開頭。一開始就冷場，是為了引對方先開口說話。開頭的冷場又分為兩種方式，第一種是用講話去釣他的話，這叫“引蛇出洞”，比如說你當(dāng)主管，手下的老王出現(xiàn)問題，你想找他來談一下，可是老王老是不理你或是不講話，于是你就講：“老王，這樣子，如果你不講也沒關(guān)系，那么我先講，好不好，等一下我講的時(shí)候，你如果發(fā)現(xiàn)我有什么地方講得不對，你要隨時(shí)糾正我。”于是你就開始講，老王通常會跳出來，唉，這個(gè)講得不對，唉，我不是這個(gè)意思。另一種就是真正保持冷場，一開始就不講話。有的人忍受不了冷場，一看出現(xiàn)冷場就會講話，不斷想話題。
　　第二個(gè)使用冷場的時(shí)機(jī)就是收尾的時(shí)候。談判結(jié)束的時(shí)候保持冷場，通常有兩種功用，第一表示你很仔細(xì)地聆聽，第二種表示你可能是根本不專心聽。一般來說，談判結(jié)束后，停十幾秒再答話比較好，這樣能給自己一點(diǎn)思考的時(shí)間。
　　還有一種冷場就是中間的冷場，目的是為了轉(zhuǎn)移方向。如果你跟對方談的是交通車的問題，交通車沒談完他就轉(zhuǎn)到餐廳問題去了，怎么把它拉回來？使用冷場就是一種很中性的方法，你可以跟他說：“剛才我們談到交通車。”然后冷場，一秒、兩秒、三秒，前面的話題就回來了。
　　冷場不是表示你腦筋短路。一般認(rèn)為，冷場是談判桌上的機(jī)關(guān)，機(jī)關(guān)可以設(shè)在談判的前面、中間或尾巴。當(dāng)你將冷場放在中間時(shí)，也就成了改變談判軌道的一種技巧。
　　技巧二：喊停
　　談判過程中的暫停常常是給自己一些空間和時(shí)間，例如對方的提案非你所長，這時(shí)就得喊停了，有時(shí)間考慮和討論才不會倉促定案。喊停后重新回到談判桌上，理論上是誰叫停，誰就先講話，也就是叫停的人取得下一回的發(fā)言權(quán)。由誰來叫停呢？正常情況是主談的人叫停，或者是由一個(gè)觀察者打暗號給主談?wù)?，由主談?wù)邎?zhí)行暫停。
　　戰(zhàn)略一：換人
　　換人就等于換策略，要換策略就換人。如果你派張三上桌去唱黑臉，他可能把談判帶到牛角尖里去了，這時(shí)就要換李四上桌，李四唱的是白臉，談判便從另一個(gè)方向談了。
　　作為主管，必須對底下人的性格有所了解，以備不時(shí)之需。張三沖突性強(qiáng)，是個(gè)火爆三郎，可能上去沒多久會下來。李四妥協(xié)性強(qiáng)，很適合收場。身為主管總得有個(gè)底，才知道如何換人、換策略。
　　戰(zhàn)略二：加議題
　　加議題有兩種：一個(gè)是轉(zhuǎn)移話題。例如你是個(gè)下包，上包提出價(jià)錢要降10%，但你降不下來，卻又希望可以接這個(gè)案子，熟諳談判的人可能會把工程技術(shù)指針稍作修改，把系數(shù)或參數(shù)改一下，就可以把錢省出來了?？墒菍Ψ较氲?，這樣修改工程質(zhì)量會不會出問題？于是就開始了另一場談判，主題就是工程技術(shù)指針。而本來雙方是在談價(jià)錢的，后來卻轉(zhuǎn)移到技術(shù)指標(biāo)，可能越談越深，茲事體大，可能到最后上包會放棄降價(jià)的要求。
　　另一種加議題的方式是把人變多。比方說你賣軟件給別人，為了增加自己的價(jià)值，于是找來張三、李四進(jìn)行策略聯(lián)盟，他們成了你的企業(yè)伙伴，他們各有不同產(chǎn)品，你們?nèi)说漠a(chǎn)品結(jié)合起來，變成一個(gè)大的package。就好像轉(zhuǎn)移注意力一樣，本來你只是A時(shí)，客戶殺價(jià)就針對你一家，可是當(dāng)你把ABC都提出來時(shí)，客戶可能會針對B或C，他的焦點(diǎn)可能會從軟件轉(zhuǎn)移到服務(wù)或是維修上去了。所以人變多，方向就有可能調(diào)整。
　　這里也給各位一個(gè)小竅門，跟老板談工資，怎么談？如果你只談工資，那說明你不會談判。老板說一個(gè)月三萬一，你說不行，我同學(xué)都拿三萬五，你至少得拿三萬五。雙方也許就三萬一、三萬五在那里僵持不下，結(jié)果取個(gè)中間數(shù)三萬三，以后看表現(xiàn)。那你不是真正的贏家。如果你稍微運(yùn)用一點(diǎn)技巧的話，你就說,好，三萬一，那么別的待遇呢？整個(gè)福利的package呢？還有，如果做得好，漲幅怎么算？加薪的可能性高不？你把問題變大以后,就有交換的空間和談判的空間。
　　戰(zhàn)略三：聲東擊西
　　聲東擊西就是轉(zhuǎn)方向。比如說廠商要求交貨的時(shí)間要提早，然后價(jià)錢要降低，你就可以假裝在交貨的時(shí)間上先讓步，把時(shí)間從四月提早到三月，但是價(jià)錢你不再讓了，對方繼續(xù)前進(jìn)，再和你談價(jià)錢，談了半天，你也擋了半天，然后你說：”好啦！我價(jià)錢也讓給你一點(diǎn)點(diǎn)。”對方很高興，心想：時(shí)間爭到了，價(jià)錢也爭到了。說不定你真正要守的是時(shí)間，先以時(shí)間為條件虛晃一招，然后你嚷嚷著價(jià)錢絕對不讓，你就把對方的注意力轉(zhuǎn)到價(jià)錢上面，撐了一陣子以后，你把價(jià)錢讓給他，對方很滿意，而你也守住時(shí)間了。
　　破的藝術(shù)
　　有一回我在大陸臺商上課，有一個(gè)工廠總經(jīng)理跟我說了他的經(jīng)驗(yàn)。他說他買設(shè)備談的價(jià)錢已經(jīng)很便宜了，但他還想再殺。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)賣方的設(shè)備是美國零件、大陸組裝，美國原裝和大陸組裝怎么能賣一樣的價(jià)錢呢？于是抓住了這點(diǎn)和賣方談，要求賣方在價(jià)錢上讓步，賣方不肯讓，買方的這位總經(jīng)理生氣了，于是放話：如果明天價(jià)錢沒有破七萬，你就不要進(jìn)來！局破了之后，賣方面露難色，問買方總經(jīng)理能不能再加一點(diǎn)，買方說：既然這樣，那我再加一點(diǎn)，七萬一！再多就沒有了！賣方的sales說：好，如果你買兩套，我就給你七萬一的價(jià)碼?？偨?jīng)理馬上回說：好，我可以買兩套，但不是現(xiàn)在！如果有機(jī)會，今年會再下另一個(gè)訂單，但現(xiàn)在只有一個(gè)！最后雙方達(dá)成協(xié)議，現(xiàn)在這一套設(shè)備算七萬二。等第二套時(shí)算七萬，買方總經(jīng)理對這樣的結(jié)果很得意。
　　這位總經(jīng)理所做的就是破局，他敢破，而且很兇。破局除了要敢破之外，還有個(gè)問題是：誰破？也就是誰去扮黑臉的角色，是上面的黑，還是下面的黑？通常在正常的情況下，應(yīng)該是“下黑上白”。屬下出去破局，把客戶得罪了，長官再出面假意地把屬下罵一頓，將事情收回來，以便再出擊，這就是談判黑白臉的標(biāo)準(zhǔn)型。
　　由長官扮白臉也許因?yàn)樗紤]得較周延，資源也較豐富，他也有權(quán)力決定何時(shí)該放，何時(shí)該收。而伙計(jì)呢，就是一頭往前沖，放手去玩就是了，唱了黑臉后，由老總?cè)ナ栈貋怼?
　　剛才提到的例子卻剛好相反，是“下白上黑”，也就是長官先破，sales到公司去和總經(jīng)理談，一個(gè)談不攏，碰破局了，總經(jīng)理門一甩出去了：“我不跟你談了，我叫副總來跟你談！”這時(shí)副總來了，很不好意思的樣子說：“你別放在心上，咱們總經(jīng)理就是面惡心善，講話兇，但是是好人。”很明顯副總扮的是白臉。他接著又說：“唉呀，你開這個(gè)價(jià)錢也難怪我們老總會生氣，現(xiàn)在老總出去見一個(gè)重要客戶，一個(gè)小時(shí)后回來，那你能不能給個(gè)好一點(diǎn)的條件？我好跟老總美言幾句。”這是事先套好招的，由老總?cè)コ谀?，他先破了，底下再去搓。sales心想，好吧，本來已經(jīng)是零了，這下能賺個(gè)八十也不錯(cuò)了，于是成交。
　　黑完后要怎么善后呢？要善后就要看當(dāng)初破局是怎么破的。大約有三種情況：
　　第一種情況也是一般人常碰到的，破局后可以加以忽略，來個(gè)相應(yīng)不理。雖然談破了，下次繼續(xù)談，像什么事都沒發(fā)生過一樣。今天破局了，對方拍桌、掀桌，我下次還是約你再談，一點(diǎn)都不把這事放在心上。這就牽涉到談判的人必須有高EQ，雖然對方破局了，就當(dāng)作是玩給你看的，你還是要能繼續(xù)談，將它忽略。
　　第二，破了之后找白臉。上述的情況便是由白臉出來收拾殘局。如果還想玩，沒有白臉是不行的。比如我是賣方，談了之后破了局，我不賣了，第二天，派一個(gè)白臉去，要對方別放在心上，剛才那人回去已經(jīng)被罵了等等。買方破也可以派白臉去。在這里還要注意策略的運(yùn)用，是過了多久白臉才去？是馬上去，還是過了一會兒才去？這些都要計(jì)算在內(nèi)。
　　但是，如果破了之后，對方?jīng)]有找白臉來，該怎么辦？你就必須決定要不要繼續(xù)玩下？如果不玩了，那你只好也走人，這下局就真的是一破到底了。
　　破局的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
　　破局是一種談判的戰(zhàn)略運(yùn)用，是為了引對方說出實(shí)話。美國有一家計(jì)算機(jī)廠牌授權(quán)臺灣某家計(jì)算機(jī)公司代加工，臺灣公司為慎重起見到波士頓和美國這家廠商面談。臺灣公司當(dāng)時(shí)規(guī)模小，很需要這筆業(yè)務(wù)，所以在與美國公司談判時(shí)，花了不少時(shí)間建立自己的形象，強(qiáng)調(diào)自己的長處。但老美似乎不太關(guān)心這個(gè)議題，只是不斷重復(fù)一句話：減價(jià)！結(jié)果臺灣公司就有點(diǎn)不爽快，心想：我大老遠(yuǎn)跑來，你心里卻只想著減價(jià)，如果你只想比價(jià)，犯不著找我來，你自己下游的制造商已經(jīng)夠多了。臺灣公司去的那位經(jīng)理著實(shí)很厲害，他運(yùn)用了一個(gè)談判策略就是破局：我不談了！結(jié)果老美嚇了一跳。
　　臺灣這邊破局的目的是為了引對方說出合作的原因，他們大老遠(yuǎn)把臺灣的這家公司找去，一定是因?yàn)樗麄冇惺裁催^人之處。但談判過程中，美商卻遲遲不肯透露，那位經(jīng)理于是喊停，這下老美緊張了，終于說了看中他們的原因。
　　這個(gè)局一破，臺灣公司就從被動(dòng)成了主動(dòng)，反客為主。有時(shí)我們與人談判，對方只是一個(gè)經(jīng)銷商或代理人，如果我們這邊故意提出很高的要求時(shí)，代理人根本沒辦法說yes，因?yàn)樗麤]有獲得授權(quán)，不得已只好破局，所以這下子不得不把后頭的正主子請出來裁決。不合理的要求逼使對方破局，為的是引出背后的老板。
 

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