零售管理系統(tǒng)下載人員商務談判的三個坎

當今供過于求的商務環(huán)境中，談判對于零售管理系統(tǒng)下載人員的挑戰(zhàn)相對而言比對其它職業(yè)人員的挑戰(zhàn)要大。
　　在瞬夕萬變的市場上，談判好像是過獨木橋。橋下是失敗與丟單的萬丈深淵，前后還有來自內(nèi)外的干擾。
　　談判中，最難做到的就是換位思考。換位思考稍有不慎會“流離失所”，這個過程中需要平衡!談判就像跨欄賽，在運動中越障，在越障中保持平衡。
　　總結(jié)起來，零售管理系統(tǒng)下載人員從事談判，要過三個坎：
　　一、既要維持好關(guān)系，又要維護自身的合理利益
　　買方市場上，天平通常是倒向客戶的。因此有廣為流傳的沃爾瑪天條：“第一條，客戶永遠都是對的”“第二條，如果客戶確實錯了，參照第一條處理。”
　　在這種大背景下，作為零售管理系統(tǒng)下載員，腦子里應該比客戶多一根弦，這根弦就是關(guān)系。什么叫關(guān)系?商業(yè)社會中，相互需要就是關(guān)系。誰更需要誰，誰就應該對誰更好一點。買方市場上，自然是我們需要客戶多一點。
　　如果一場談判下來，我們與客戶的關(guān)系減分了，這場談判可以說就是失敗了。因為在買方市場上，關(guān)系減分意味著買家主動選擇你的可能性減少了。從而你的長遠利益也就損失了。
　　所以，作為零售管理系統(tǒng)下載員，要注意把促進關(guān)系作為商務談判的首要目標。
　　但促進關(guān)系不是討好，討好也促進不了真正的關(guān)系。與客戶相處，其實和照顧自己的孩子的道理是一樣的(孫行健并非要將客戶身份貶低，如今的孩子，每家都只有一個，捧在手里怕冷了，含在嘴里怕化了，他的地位確實象客戶)。要建立建設性的關(guān)系，需要樹立好的原則。一個沒有原則的家長，會把自己的孩子寵壞，最后會令自己和孩子的關(guān)系進入極不和諧的地步。
　　我們愛自己的孩子，如同我們愛自己的客戶，因為他們是我們的未來。
　　因此，在談判中，零售管理系統(tǒng)下載人員不能因為短期利益的引誘，使用可能會傷害信任的手段。零售管理系統(tǒng)下載人員也不要說氣話，以至于傷人感情。在爭取自己利益時，要講道理、講依據(jù)。在堅持自己的立場時，要給客戶公平的選擇。
　　比如，拒絕客戶時，就很客氣、很平和地說：“我們實在做不到這個價格，您不妨去試試XX公司，看他們能否做到。以后有機會了，我們再合作”
　　爭取利益和維持關(guān)系的平衡點在于――――“公道自在人心”
　　最高智慧，就是大道，遵道必有得，就是所謂道德。
　　因此，經(jīng)商要念道德經(jīng)。
　　讀者諸君可能會問，如果講公道，需要學什么談判?做個老實人就可以了。
　　講公道，不是人人會講。何謂公道，是需要判別力的。否則就不會有公說公有理，婆說婆有理的是是非非了。具體入微之處需要智慧，微妙之處，就是圣人，也難免失誤。
　　因此，我們需要學習如何在維持關(guān)系的前提下，爭取利益，遵循公道的原則，保持平衡，從而走得更遠。
　　二、隔山震虎、空谷傳音，如何低成本取信
　　零售管理系統(tǒng)下載人員商務談判遇到的第二個坎是：如何取得客戶信任。除我們一般理解的信任外，還有一種相信，就是當零售管理系統(tǒng)下載員提出最后立場時，客戶是否相信這真的是最后的立場了?；蛘?，當零售管理系統(tǒng)下載人員提出某種“最后通碟”時，客戶是否相信。
　　作為零售管理系統(tǒng)下載人員，印象比嘴說得更多。零售管理系統(tǒng)下載人員與客戶談判，實質(zhì)上是對客戶的腦象進行干預與影響。腦象，就是客戶頭腦中關(guān)于零售管理系統(tǒng)下載人員和要談的方案的印象。
　　這個腦象偏向于零售管理系統(tǒng)下載人員的目標，那零售管理系統(tǒng)下載人員就有成交與成功的希望。這個腦象對零售管理系統(tǒng)下載人員極為不利，那零售管理系統(tǒng)下載人員的工作重點應該是先處理腦象再處理現(xiàn)象。
　　談判全程中，零售管理系統(tǒng)下載員應精心設計自己的衣裝打扮、言行舉止。比較典型的一次性談判中，客戶常在見面的三秒中內(nèi)，對零售管理系統(tǒng)下載員作一個可信度的判斷。在交談的一分鐘內(nèi)，決定是否投入時間與其談正事。在談判的前五分鐘內(nèi)，決定以合作還是對抗的心態(tài)和其談事。
　　三秒鐘，我們還沒開口，客戶作出的判斷比我們想象的要多得多?？蛻糁辽賹σ韵氯齻€問題確信無疑：
　　1、來者是成功者還是失敗者;
　　2、來者是誠實的還是較滑頭的;
　　3、來者有無教養(yǎng)。
　　客戶作出的判斷還有很多，在此不一一列舉，以上三個問題，已足以影響談判的進行了。
　　零售管理系統(tǒng)下載人員的挑戰(zhàn)是：在時空受限的情況下，如何準確表達立場，獲客戶的相信。因此，我們一定要學會全息溝通法。運用衣著、言談、舉止，表達我們的價值觀、訴求。古代功夫高手要做到隔山震虎、空谷傳音，這種在時空受限條件下傳遞能量的方式，借用到談判中來，就是要很好的組織自己的無聲語言。
　　行不言之教，為不爭之爭。
　　如果客戶見到我們后肅然起敬，那么進入談判時，就會難點如冰釋，簽單如水到渠成。
　　低成本取信要善于造勢，孫子云：造勢者，因利而制權(quán)也。造勢是需要策劃的，要根據(jù)利害關(guān)系進行權(quán)變設計。
　　造勢的平衡點在于：言行一致，表里如一。
　　讀者諸君問，既要權(quán)變又要一致，不是矛盾嗎?權(quán)變的是細節(jié)，一致的是原則，權(quán)變的是局部，一致的是整體。
　　手段靈活、藝術(shù)，原則統(tǒng)一、陽剛。
　　三、在不確定性中正確決策，洞見解死磕
　　死磕是在北方流行的口語，大概意思是說堅持己見，有點不見棺材不落淚的意思。在談判中，雙方死磕的場景實在是太常見了。而這種死磕，常令到雙方無法實現(xiàn)更好的收益，白白造成交易成本。
　　在賣古董的一行里，常用的一個詞叫繃著。就是對方出價之后，己方表示不滿意，其實這個價已能接受了，保持沉默，等待對方更改出價。
　　雙方若是都繃著了，死磕就出現(xiàn)了。
　　在現(xiàn)代商務談判中，由于競爭的激烈，網(wǎng)絡發(fā)達，信息基本上是透明的。如果我們一上場就報個高價，然后繃著。帶來的反應往往是：客戶很生氣，上綱上線到認為這是對自己的侮辱，于是一怒之下，去到其它家。
　　談判技巧解決不了戰(zhàn)略布局的問題。
　　戰(zhàn)略問題第一是要認清自己，古希臘神廟里，赫然刻著一句箴言“認識你自己”。兩千年后，這依然是一個至關(guān)緊要的問題。
　　老子云：勝人者有力，自勝者強。自勝的關(guān)鍵是認清自己。
　　進談判室之前，我們一定要認清自己。一是我們的需求，二是我們的力量。
　　讀者諸君可能說，認清自己有什么困難?以孫行健的經(jīng)驗來講，談判桌上百分之八十的失敗恰恰來自于對自己的認識不清。有的人認為，自己最重要的需求是保住價格底線，結(jié)果為一點暫時的利潤激跑了自己最大的客戶，后悔莫及。還有的人，高估或低估自己堅持底線的能力，帶來令自己懊悔的談判結(jié)果。
　　認清自己，以及設計自己的對策，需要處理不確定性的問題。比如，我們的需要決定的問題往往是：出價不同，客戶拒絕我們的可能性不同，在這些不同的可能性中如何實現(xiàn)我們的效益最大化。
　　對不確定性的分析，設計自己的最佳策略，并令之與客戶的對策互動，以創(chuàng)造出成交空間、爭取自己最好的效用。
　　面對不確定性，我們需要保持在稀缺的客觀信息與焦慮的主觀需求之間的平衡。作為零售管理系統(tǒng)下載人員，需要學習一些決策方法，從而找到在不確定性中保持平衡的方法。