公司零售管理系統(tǒng)下載管理需要注意“6忌”

許多公司零售管理系統(tǒng)下載業(yè)績不佳，并非是由于零售管理系統(tǒng)下載策略不正確、零售管理系統(tǒng)下載人員不愿努力，而是由于公司零售管理系統(tǒng)下載管理工作不到位造成的。許多公司的零售管理系統(tǒng)下載工作是零售管理系統(tǒng)下載黑洞——“無管理零售管理系統(tǒng)下載”，在公司零售管理系統(tǒng)下載管理中需要注意“6忌”。
　　搞好公司零售管理系統(tǒng)下載工作，首先要搞好公司零售管理系統(tǒng)下載管理工作。許多公司零售管理系統(tǒng)下載業(yè)績不佳，如產(chǎn)品零售管理系統(tǒng)下載不暢、應(yīng)收帳款一大堆、零售管理系統(tǒng)下載人員沒有積極性、零售管理系統(tǒng)下載費用居高不下等問題，并非是由于零售管理系統(tǒng)下載策略不正確、零售管理系統(tǒng)下載人員不愿努力，而是由于公司零售管理系統(tǒng)下載管理工作不到位造成的。許多公司的零售管理系統(tǒng)下載工作是零售管理系統(tǒng)下載黑洞——“無管理零售管理系統(tǒng)下載”。
　　零售管理系統(tǒng)下載大忌之一：零售管理系統(tǒng)下載無計劃?
　　公司零售管理系統(tǒng)下載管理工作的基本法則是，制定零售管理系統(tǒng)下載計劃和按計劃零售管理系統(tǒng)下載。零售管理系統(tǒng)下載計劃管理既包括如何制定一個切實可行的零售管理系統(tǒng)下載目標(biāo)，也包括實施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和公司現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的零售管理系統(tǒng)下載目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。?
　　然而，許多公司在零售管理系統(tǒng)下載計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；零售管理系統(tǒng)下載目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機會、有效組織公司資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；零售管理系統(tǒng)下載計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的零售管理系統(tǒng)下載計劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案；許多公司零售管理系統(tǒng)下載計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的零售管理系統(tǒng)下載活動方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己零售管理系統(tǒng)下載方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果，公司的零售管理系統(tǒng)下載工作失去了目標(biāo)，各種零售管理系統(tǒng)下載策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、零售管理系統(tǒng)下載活動無空間和時間概念，也無零售管理系統(tǒng)下載過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，公司的零售管理系統(tǒng)下載工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。?
　　零售管理系統(tǒng)下載大忌之二：過程無控制?
　　“只要結(jié)果，不管過程”，不對業(yè)務(wù)員的零售管理系統(tǒng)下載行動進行監(jiān)督和控制，這是公司普遍存在的問題。許多公司對業(yè)務(wù)員的行動管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務(wù)員給公司拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。
　　由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使零售管理系統(tǒng)下載計劃無實現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的零售管理系統(tǒng)下載活動過程不透明，公司經(jīng)營的風(fēng)險增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，零售管理系統(tǒng)下載費用高；業(yè)務(wù)員的零售管理系統(tǒng)下載水平不提高，業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。
　　“沒有耕耘，那有收獲？”，不對零售管理系統(tǒng)下載過程進行有效的管理控制，就不會有良好的業(yè)績結(jié)果。?
　　零售管理系統(tǒng)下載大忌之三：客戶無管理?
　　一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉，實現(xiàn)自身的價值；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實，創(chuàng)造出新的價值；三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價值。這就是說，管理得當(dāng)，麥子就會實現(xiàn)自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值；管理不善，就會失去自身的價值。?
　　同樣道理，公司對客戶管理有方，客戶就會有零售管理系統(tǒng)下載熱情，會積極地配合廠家的政策，努力零售管理系統(tǒng)下載產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致零售管理系統(tǒng)下載風(fēng)險。然而，許多公司對客房沒有進行有效的管理，結(jié)果，公司既無法調(diào)動客戶的零售管理系統(tǒng)下載熱情，也無法有效地控制零售管理系統(tǒng)下載風(fēng)險。目前，公司零售管理系統(tǒng)下載管理過程中普遍存在的問題，如客戶對公司不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是公司對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。?
　　零售管理系統(tǒng)下載大忌之四：信息無反饋?
　　信息是公司決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，零售管理系統(tǒng)下載活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多公司沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋信息。
　　業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是零售管理系統(tǒng)下載額，二是市場信息。對公司的發(fā)展而言，零售管理系統(tǒng)下載額不重要，重要的是市場信息。因為零售管理系統(tǒng)下載額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的，因此它對公司沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著公司明天的零售管理系統(tǒng)下載業(yè)績、明天的市場。然而，許多公司既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。
　　公司公司零售管理系統(tǒng)下載管理工作出了問題并不可怕?？膳碌氖枪静荒軌蚣皶r地發(fā)現(xiàn)公司零售管理軟件下載活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給公司造成重大危害。
　　為什么有些公司客戶檔案長期不真實？為什么有些公司應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些公司給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些公司在零售管理軟件下載方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對公司零售管理系統(tǒng)下載管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。
　零售管理系統(tǒng)下載大忌之五：業(yè)績無考核
　　許多公司沒有對業(yè)務(wù)員的零售管理系統(tǒng)下載業(yè)績定期進行考核。公司對零售管理系統(tǒng)下載人員定期進行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員零售管理系統(tǒng)下載結(jié)果，如零售管理系統(tǒng)下載額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的零售管理系統(tǒng)下載行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天零售管理系統(tǒng)下載訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總零售管理系統(tǒng)下載額所占的比重等；對業(yè)務(wù)員進行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對公司的忠誠責(zé)任感等。對業(yè)務(wù)員進行考核，一方面是決定零售管理系統(tǒng)下載人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進步。公司零售管理系統(tǒng)下載管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的零售管理系統(tǒng)下載能力，業(yè)務(wù)員不進步，就不會提高零售管理系統(tǒng)下載業(yè)績。
　　零售管理系統(tǒng)下載大忌之六：制度不完善
　　許多公司無系統(tǒng)配套的零售管理系統(tǒng)下載管理制度和與各項零售管理系統(tǒng)下載管理制度相匹配的零售管理系統(tǒng)下載管理政策。
　　一個公司的零售管理系統(tǒng)下載工作要想不出大的問題，先決條件是，在公司零售管理系統(tǒng)下載管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，公司零售管理系統(tǒng)下載管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的零售管理系統(tǒng)下載管理政策與之相匹配。有的公司對違反公司規(guī)定，給公司造成重大損失的零售管理系統(tǒng)下載人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實際上，這些處罰規(guī)定無法實施，因為公司沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而公司造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，公司在事實上無法對其進行懲處。
　　很多公司零售管理系統(tǒng)下載管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定；對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行。
　　建立一套完善的公司零售管理系統(tǒng)下載管理體系?
　　實踐說明，無管理零售管理系統(tǒng)下載，已成為制約公司零售管理系統(tǒng)下載工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品零售管理系統(tǒng)下載工作，公司必須建立一套完善的公司零售管理系統(tǒng)下載管理體系。?
　　1．零售管理系統(tǒng)下載計劃管理。其核心內(nèi)容是零售管理系統(tǒng)下載目標(biāo)在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。零售管理系統(tǒng)下載方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。合理的、實事求是的零售管理系統(tǒng)下載計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴(yán)格管理，確保零售管理系統(tǒng)下載工作效率、工作力度的關(guān)鍵。
　　2．業(yè)務(wù)員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞零售管理系統(tǒng)下載工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月零售管理系統(tǒng)下載計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日零售管理系統(tǒng)下載報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動零售管理系統(tǒng)下載預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。?
　　3．客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場風(fēng)險管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場風(fēng)險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。
　　4．結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：零售管理系統(tǒng)下載量和回款情況、零售管理系統(tǒng)下載報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、零售管理系統(tǒng)下載費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質(zhì)量信息、價格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。