客戶拜訪必做的12件事（二）

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五、了解客戶汽車美容系統(tǒng)下載情況

只有了解客戶汽車美容系統(tǒng)下載的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進行指導(dǎo)，做好汽車美容系統(tǒng)下載。

1、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總汽車美容系統(tǒng)下載額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌錾希覀兊漠a(chǎn)品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？

2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

3、公司標志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？

4、導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范？

六、核對客戶賬物

汽車美容系統(tǒng)下載人員不僅要提高汽車美容系統(tǒng)下載量，更要提高汽車美容系統(tǒng)下載的含金量。降低貨款風(fēng)險，是提高含金量的重要方法。

1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。

2、書面確認客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

3、及時清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)。

4、定期與客戶共同進行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。

七、檢查售后服務(wù)及促銷政策

了解總經(jīng)銷商對二批商、零售商提供服務(wù)的情況?？蛻羰欠癜凑掌髽I(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)？對二批商和零售商的促銷政策，要通過經(jīng)銷商來落實，汽車美容系統(tǒng)下載人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。

八、收集市場信息

1、了解準客戶資料。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，汽車美容系統(tǒng)下載人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。

2、通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率。

3、了解并落實條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場促銷。

4、調(diào)查客戶資信及其變動情況。

九、建議客戶定貨

汽車美容系統(tǒng)下載人員在了解客戶的汽車美容系統(tǒng)下載、庫存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及汽車美容系統(tǒng)下載意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據(jù)安全庫存數(shù)，建議客戶定貨。

十、客戶溝通

經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，汽車美容系統(tǒng)下載實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。

1、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。

2、介紹汽車美容系統(tǒng)下載信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗、給客戶介紹一些汽車美容系統(tǒng)下載經(jīng)驗與促銷方法。

3、競品信息。向客戶介紹競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對競品。

十一、客戶指導(dǎo)

汽車美容系統(tǒng)下載人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。在某企業(yè)培訓(xùn)時，該企業(yè)一位汽車美容系統(tǒng)下載經(jīng)理，每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到客戶的店面和倉庫看看，到市場批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談?wù)?，然后再回到?jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法，解決問題，擴大銷量。優(yōu)秀汽車美容系統(tǒng)下載人員的經(jīng)驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實事。

1、培訓(xùn)。我在四川一家公司做培訓(xùn)時，該公司一位汽車美容系統(tǒng)下載人員業(yè)績很高。他的一個成功經(jīng)驗就是，每次拜訪經(jīng)銷商時，抽出一、二個小時的時間，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。他有8年的汽車美容系統(tǒng)下載經(jīng)驗，很愛學(xué)習(xí)，講的都是跑市場做汽車美容系統(tǒng)下載的實戰(zhàn)方法，很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪經(jīng)銷商，從老板到業(yè)務(wù)員都尊他為老師.當(dāng)客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產(chǎn)品嗎？

2、顧問式汽車美容系統(tǒng)下載。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。

3、服務(wù)。汽車美容系統(tǒng)下載人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。當(dāng)客戶遇到問題時，能找到汽車美容系統(tǒng)下載人員，并且汽車美容系統(tǒng)下載人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。

4、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是汽車美容系統(tǒng)下載人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤。

十二、行政工作

在拜訪客戶結(jié)束后，汽車美容系統(tǒng)下載人員還要做好以下工作：

1、填寫汽車美容系統(tǒng)下載報告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實對客戶的承諾。

3、評估汽車美容系統(tǒng)下載業(yè)績。對拜訪目標和實際結(jié)果進行比較分析，目的是讓汽車美容系統(tǒng)下載人員把重點放到汽車美容系統(tǒng)下載成果上，同時提醒自己，多思考改進的方法并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。

（1）是否達成拜訪目標？如果沒有達成，檢討分析為什么？

（2）想想自己的優(yōu)點是什么？哪些方面還需要改進？把它們寫下來。