防止大客戶叛離的七大措施（二）

1.保證產(chǎn)品質(zhì)量。

眾所周知，產(chǎn)品好的質(zhì)量是任何一個大客戶與企業(yè)合作的基石。沒有好的產(chǎn)品質(zhì)量，再好的客戶關系也只能望洋興嘆、無能為力。通過在泛普軟件的杭州公開課系統(tǒng)學習之后，了解到雖然產(chǎn)品質(zhì)量一直以來都是一個老生常談的問題，但要企業(yè)無論任何時候都保證產(chǎn)品質(zhì)量卻不是一件簡單的事情。

2.保證服務質(zhì)量。

對于大客戶治理的核心理念，業(yè)內(nèi)人士有句很經(jīng)典的話叫“不是治理是服務”。在產(chǎn)品、服務同質(zhì)化越來越嚴重的今天，勿庸質(zhì)疑，更高的服務質(zhì)量確實是企業(yè)制造差異化，并最大限度留住大客戶的重量級武器。因此，要有效防止大客戶對服務不滿而叛離，企業(yè)就必要采取多種措施來保證服務的質(zhì)量。

3.保證物流順暢。

大客戶消化企業(yè)產(chǎn)品的企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載量較大，因此，在同等條件下應該優(yōu)先滿足大客戶對產(chǎn)品的數(shù)量及交貨時間的要求，確保足量、準時交貨給大客戶。順暢的產(chǎn)品物流，能有效防止大客戶因緊急或守時的需要而叛離到競爭對手那里。對于商業(yè)系統(tǒng)的大客戶，尤其是那些在企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載上存在淡旺季特征的產(chǎn)品，企業(yè)的大客戶治理部門更要隨時了解大客戶的企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載與庫存情況，并及時與大客戶就市場企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載趨勢、合適的庫存量及客戶在企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載旺季的需貨量進行商討，在企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載旺季到來之前，協(xié)調(diào)好生產(chǎn)及運輸?shù)炔块T，保證大客戶在旺季的貨源需求，避免出現(xiàn)因貨物斷檔導致大客戶不滿的情況。針對企業(yè)里的員工都可以考慮開通泛普軟件ELN企業(yè)學習在線，給員工提供一個很好的學習平臺。

4.保證利益最大化。

企業(yè)在競爭中為防止競爭對手挖走自己的大客戶，并戰(zhàn)勝對手，吸引更多的大客戶，就可以向大客戶提供比競爭對手具有更多“顧客讓渡價值”的產(chǎn)品。這樣可以通過實現(xiàn)大客戶購買產(chǎn)品利益的最大化，從而提高大客戶的滿足度來加大雙方深入合作的可能性。為此，企業(yè)可以從三個方面改進自己的工作:第一是通過改進產(chǎn)品、服務、人員和形象，提高產(chǎn)品的總價值;第二是通過改善服務和促銷網(wǎng)絡系統(tǒng)，減少大客戶購買產(chǎn)品的時間和精力，從而降低大客戶的貨幣和非貨幣成本;第三是可以對大客戶制定適當?shù)莫剟钫?，生產(chǎn)企業(yè)對大客戶采取適當?shù)募畲胧?，如各種折扣、合作促銷讓利、企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載競賽、返利等等，可以有效地刺激大客戶的企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載積極性和主動性，在實際操作中作用尤其明顯。為了保障大客戶對整個激勵計劃的滿足度，大客戶治理部應負責對這些激勵政策的落實。

態(tài)度決定結果

在生產(chǎn)管理軟件下載領域，有一個眾人皆知的“80:20法則”，即一個公司80的企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載量是由20的經(jīng)銷商來完成的，這20的經(jīng)銷商就是公司的大客戶，因此，如何拓展及維護經(jīng)銷商中的這20的大客戶是各個廠家向來關注的焦點。

不論哪一家公司或生產(chǎn)管理軟件下載人員都喜歡大客戶企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載，為什么呢?那是因為大客戶企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載可以憑借大經(jīng)銷商雄厚的實力，健全的網(wǎng)絡或者社會團體的集體訂購，而迅速上量，它的“立竿見影”，讓一般的客戶“望塵莫及”。當然，任何事物都得從兩方面去看待，大客戶企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載有它的好處，但也自有它的弊端，那就是，對于大客戶企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載來說，假如廠家的“靈活度”不夠或者“指揮失靈”，可能會讓你“喜憂參半”，更進一步講，可能會由“肥肉”變成“雞肋”，讓你棄之可惜，食之無味。那么，大客戶企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載，廠家應該怎么做?

很多生產(chǎn)管理軟件下載人員對于大客戶的開拓，往往抱著一種“感激涕零”的思想，在這種思想的引導下，很多生產(chǎn)管理軟件下載人員往往“仰其鼻息”，喪失原則，有意識無意識地“縱容”客戶，從而埋下了不利于廠商合作的“種子”，這粒“種子”一旦萌發(fā)，便往往“后患無窮”，在這種情況下，廠家只能“打落牙齒往肚子里吞”，甚至“賠了夫人又折兵”，讓人惋惜。在泛普軟件網(wǎng)絡培訓中經(jīng)?？梢钥吹筋愃频恼n程。杭州企業(yè)管理培訓在今年也開設了大客戶企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載技巧類課程。

其實，生產(chǎn)管理軟件下載人員對待大客戶的態(tài)度，應和一般客戶一樣，要抱著一顆平常的心，坦誠相處與面對，而不應該抱著去“求”客戶的態(tài)度，“死皮賴臉”，讓客戶“反感”，以致“得寸進尺”，正確的做法應該是抱著去“救”客戶的態(tài)度，像“上帝”一樣，傳播“愛心”，為客戶“創(chuàng)造財富”。求，是一種“乞討”，而救則完全相反，它是“施舍”，是“幫助”，是一種物質(zhì)和精神上的雙向升華，因此，對于大客戶的開拓，無論是再大的經(jīng)銷商還是大宗團購，都應堅持“有利、有禮、有節(jié)”的原則。有利，是一種“雙贏”，它是廠商長期合作的根本。有禮，展現(xiàn)的是廠家生產(chǎn)管理軟件下載人員良好的精神風貌和氣質(zhì)，代表了廠家深厚的文化內(nèi)涵及完美形象，它是廠商深入合作的潤滑劑，而有節(jié)，是一種企業(yè)立場、企業(yè)原則的體現(xiàn)，它是權衡生產(chǎn)管理軟件下載人員執(zhí)行力水準的標桿，真正優(yōu)秀和成功的生產(chǎn)管理軟件下載人員，能夠兼顧廠家和商家的共同利益，能夠?qū)⒐镜脑瓌t性與靈活性很好的統(tǒng)一起來，對大客戶有“節(jié)制”，對廠家有“節(jié)省”，游刃有余，從而促使市場“靈活有度”，“長治久安”。

對于大客戶企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載，作為廠家，不僅要“津津樂道”于它所帶來的巨大企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載量及利潤，同時，還要“清醒”地意識到大客戶所給廠家?guī)淼?ldquo;危機”與“緊迫”。挑戰(zhàn)與競爭同在，風險與商機并存，廠家只有“拿的起，放的下”、不斷調(diào)整戰(zhàn)略思路，緊緊抓住經(jīng)銷商“最脆弱的一環(huán)”，才能改變在競爭中的地位與角色，并“以不變應萬變”的生產(chǎn)管理軟件下載策略，壯大自己，超越自己，從而在“商海”的滾滾“洪流”中，勇立潮頭，成為永不被沖垮的“中流砥柱”。

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《大客戶企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載策略與技巧》

《中國式大客戶企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載培訓》

發(fā)布：2007-05-11 13:53 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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