如何提高拜訪客戶的成功率

如何提高拜訪客戶的成功率?這是很多企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載員普遍存在的問題，泛普軟件小編就利用本文的一個具體案例，對其進(jìn)行了回答。
    在組建企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載隊伍時，我請來一位老朋友，他一直在企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載同類的產(chǎn)品，我對他寄予厚望。他進(jìn)入公司后，業(yè)績很不穩(wěn)定，遇到大訂單就可以完成任務(wù)，否則就完不成。我決定和他一起去拜訪客戶，看看到底是怎么回事。我們計劃拜訪XXX省公路局的趙主任，當(dāng)我們?nèi)缂s來到客戶辦公室后，我發(fā)現(xiàn)客戶的桌子上擺著我們的產(chǎn)品，旁邊的機(jī)房內(nèi)堆有不少我們產(chǎn)品的包裝箱，而且客戶對我們很熱情。這些都是很好的兆頭。由于我希望觀察企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載人員是怎么進(jìn)行企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載的，決定盡量讓他獨(dú)自與客戶交談。以下他們的對話：
    “趙主任，我們的產(chǎn)品您用得好嗎?”
    “不錯，我們以前用的都是其他公司的，現(xiàn)在都改用你們的了。”
    “對，我們采用按訂單生產(chǎn)的模式，每一臺都按照客戶的要求配置生產(chǎn)，經(jīng)過測試以后直接交付客戶，按照客戶的要求上門安裝。在整個過程中，質(zhì)量得到嚴(yán)格的控制和保證。以前我做分銷的時候，先從廠家采購大批產(chǎn)品。當(dāng)客戶要的和我們訂的標(biāo)準(zhǔn)配置不同時，我們就在市場上抓一些兼容的零件拼裝上去。”
    “是嗎?我一直不知道經(jīng)銷商這樣改變配置的。”
    “這也不是經(jīng)銷商的問題，他們的經(jīng)營模式?jīng)Q定他們只能這樣做。很多產(chǎn)品故障就是因為經(jīng)銷商在改變配置時，沒有佩帶防靜電手套造成的。”
    “是嗎?你們產(chǎn)品的質(zhì)量確實不錯。我們最近要啟動全省高速公路的項目，我就建議用你們的。”
    “不止質(zhì)量不錯，我們還提供三年上門服務(wù)，只需一個電話，如果是硬件問題，我們的工程師會在第二個工作日上門維修。”
    “上門服務(wù)對我們很重要，我們的收費(fèi)站分布在全省各地，機(jī)器一出問題，他們就打電話給我，我就要派人立即去修，我們的技術(shù)人員很辛苦。”
    “如果您采購了我們的產(chǎn)品，就不用這么辛苦了。目前我們公司的市場份額已經(jīng)是全球第一，雖然只有17年的歷史，取得這么大的成功是因為我們獨(dú)特的直銷模式，我來給您介紹我們的直銷模式吧。”時間過得很快，客戶聽得津津有味，但客戶開會的時間到了。“趙主任，您要去開會了嗎?今天談得很投機(jī)，我就不耽誤您的時間了，告辭。”
    企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載人員高高興興地離開了客戶的辦公室，我詢問他對這次拜訪的體會，他說：“很好啊，客戶很喜歡我們公司。”
    案例分析：把耳朵叫醒
    1.挖掘客戶需求需求是客戶采購的核心要素，在經(jīng)歷了泛普軟件網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)開通了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)后發(fā)現(xiàn)，所有企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載方式中，拜訪又是最好的挖掘客戶需求的方法，因此拜訪技巧是企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載人員最重要的技能。要完整、清晰地了解客戶的需求并與客戶達(dá)成共識需要企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載人員多年的積累和實踐。在本案例中，這位企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載人員忽略了客戶的重要需求，而一味地介紹自己公司，犯了明顯的錯誤。任何商業(yè)模式、產(chǎn)品和技術(shù)都是為客戶服務(wù)的，如果公司的員工不傾聽客戶的要求，怎么能為客戶服務(wù)呢?所以上門拜訪客戶時，應(yīng)該豎起自己的耳朵，就會發(fā)現(xiàn)自己能夠賣出更多的產(chǎn)品。
    2.介紹和引導(dǎo)在拜訪中，企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載人員要傾聽、提問和介紹，并合理分配三者的時間。以一次普通的30分鐘拜訪為例，為了充分挖掘客戶需求，應(yīng)該鼓勵客戶打開談話空間，拜訪中15分鐘用于傾聽，5分鐘用于提問，10分鐘用于介紹。因此在拜訪中，介紹和引導(dǎo)的力度并不是很高。即使在介紹和說服中，也并不是僅口頭表達(dá)就可以奏效的，企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載人員應(yīng)該準(zhǔn)備充分的資料，帶上產(chǎn)品說明書、第三方對自己的公司的評價等資料。
    3.建立互信辦公室并不是過多談?wù)撍饺嗽掝}的場合，因此企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載人員不要指望在拜訪時能夠與客戶建立深入互信的關(guān)系，但可以利用各種場合向客戶進(jìn)行企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載。這時，企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載人員的穿著、簡單的交談以及他所提供的資料將是客戶評價公司的標(biāo)準(zhǔn)，因此企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載人員的言談舉止和穿著打扮是與客戶建立互信的前提。許多企業(yè)員工經(jīng)常參加杭州企業(yè)管理培訓(xùn)或開通了網(wǎng)上企業(yè)大學(xué)，經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)和實踐，對企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助。
    4.覆蓋客戶的數(shù)量和級別在一次拜訪中，顯然不能覆蓋多個客戶，因此拜訪的效率并不是很高。拜訪適合于各種級別和職能的客戶，但在拜訪高層客戶的時候，應(yīng)該做充分的準(zhǔn)備。如果方案或者產(chǎn)品對客戶有益，高層客戶便可以迅速做出采購的決定，管理層就需要考慮其他的因素。因此，在拜訪高層客戶的時候，企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載人員必須要了解他們的戰(zhàn)略目標(biāo)，以及自己如何能夠幫助客戶達(dá)到他們的目標(biāo)。
    5.花費(fèi)的時間和費(fèi)用平均到每個客戶，登門拜訪是最花費(fèi)時間和費(fèi)用的企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載方式。如果企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載人員和客戶在一個城市，一天最多可以高質(zhì)量地拜訪三個或者四個客戶。如果客戶在另一個城市，企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載人員需要乘飛機(jī)趕到客戶所在的城市，入住酒店，再去拜訪客戶，企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載人員會花費(fèi)大量的時間和金錢?？紤]登門拜訪的優(yōu)勢、時間和金錢的代價，企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載人員應(yīng)該考慮結(jié)合利用其他的企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載方式與登門拜訪相結(jié)合來提高自己拜訪客戶的成果。
    6.拜訪客戶的流程其包括四個階段：開場白、詢問、建議和計劃下一步行動。
    開場白拜訪客戶時，企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載人員直接地挖掘客戶需求或者要求客戶買自己的產(chǎn)品，客戶需要一個理由，就是我為什么要接受這個企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載人員的拜訪。通?？蛻魰谧畛醯膸追昼娎飳ζ髽I(yè)生產(chǎn)管理軟件下載人員進(jìn)行判斷，決定是否與這個人交談下去，因此開場白決定了這個拜訪過程的走向。企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載人員在與客戶見面寒暄之后就應(yīng)該提出拜訪目的，以及這次拜訪對客戶的價值，并詢問客戶是否接受。精心準(zhǔn)備的開場白往往可以打開客戶的談話空間，拉近雙方的距離。
    詢問需求是客戶采購的核心，開場白后企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載人員就可以進(jìn)入挖掘客戶需求的環(huán)節(jié)，越充分、完整、清晰地了解客戶的需求，企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載人員越能夠正確地向客戶推薦產(chǎn)品，并介紹自己產(chǎn)品對客戶的益處。
    建議挖掘客戶需求之后，企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載人員就可以給予客戶建議了。在企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載人員的建議過程中有三個關(guān)鍵的因素：產(chǎn)品特性、對客戶的益處以及證據(jù)。很多企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載人員都熱衷于介紹自己的優(yōu)點(diǎn)，而不關(guān)心這點(diǎn)對客戶是否有用。說服客戶應(yīng)該從客戶的需求和利益出發(fā)，幫助客戶趨利避害并能因勢利導(dǎo)是說服的關(guān)鍵。
    計劃下一步在拜訪客戶的過程中，企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載人員應(yīng)該時時觀察客戶的興趣點(diǎn)，并據(jù)此提議下一步的活動，將企業(yè)生產(chǎn)管理軟件下載一步步地進(jìn)行下去。