“新業(yè)務(wù)”怎樣搞定“老促銷” 下

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東門店的銷量雖然沒有李晴門店高，但只配了一個人，工資并不比李晴和胖子少多少。張姐低下頭默不作聲了。
    案例講解2
    想使員工自覺自愿地接受管理，要么讓其從內(nèi)心認(rèn)同企業(yè)文化和企業(yè)管理制度，要么讓其感受到危機和壓力，不服從管理便會受到懲罰。管理促銷員中的老人也是這個道理。王強花費心思把李晴安排在胖子所在門店，有四個好處：一是兩個人賣貨比一個人強，有利于提升業(yè)績；二是有利于人員梯隊建設(shè)，讓中小門店的促銷員看到進大店多賺錢的希望；三是自己扶植起來的人，關(guān)鍵時刻能給自己支持；四是讓胖子感受到壓力，這也是最主要的，讓他認(rèn)識到但凡能力過得去的人，在這種核心門店都能賣貨，不能再那么牛氣。走這一步，李晴這個人選是關(guān)鍵，要聽從管理還要能力過得去，有性格還不能和胖子搞對立。
    思考題3：錦旗和證書對促銷員的激勵作用是否很有限？
    思考題4：給促銷員分配計劃任務(wù)要考慮什么？
    正面誘導(dǎo)，用其所長
    王強沒有想到，一面小小的錦旗會引起促銷員如此關(guān)注，每次例會上，交旗的人不痛快，接旗的人也有壓力。 
   這不只是面子問題。胖子在推介產(chǎn)品時，就指著錦旗拍著胸脯對顧客說：“看到?jīng)]，這是公司給我發(fā)的，我在公司每個月都賣第一，靠的是什么？是信譽！我賣得差公司不可能給我這個獎勵，我沒信譽忽悠您，也賣不出去這么多。”
    王強對胖子的推銷能力還是認(rèn)可的：人往那里一站，一臉的誠實和自信，盯著顧客講產(chǎn)品，順著顧客的需求講解，而非口若懸河自顧自地灌輸產(chǎn)品知識。想讓這種能力超強的促銷員心服口服，自己沒兩把刷子還真不行。
    不過，胖子饒是厲害，錦旗還是會讓東門店的張姐給搶了去。張姐賣貨和胖子又有不同，她喜歡在賣貨時和顧客東家長西家短地聊：“哎呀，你女兒在十八中啊，我兒子剛?cè)ィ麄冞€是同學(xué)，我再給你找下禮品。”
    賣完貨只是第一步，送貨當(dāng)天她的電話就跟過去了：“有什么不好操作的沒？給你說，有幾個快捷鍵用起來特別方便。”
    “這段時間用的還穩(wěn)定吧？有質(zhì)量問題告訴我趕快給你解決。”再過一段時間，張姐的電話又過去了。幾個電話下來，很多人就成了老顧客，自己來不說，還帶著一批新顧客來。
    案例講解3
    維持一個老用戶的成本要遠遠低于拉來新用戶。將新用戶轉(zhuǎn)化成老用戶，有個“三一回訪法”：在訂單成交的第一天，通過短信或電話詢問用戶送貨或安裝是否及時，是否有需要協(xié)調(diào)的問題；在第一周之內(nèi)，詢問用戶在使用過程中對產(chǎn)品功能是否有不明白之處，比如告知用戶有幾個快捷鍵使用起來更方便；在第一個月之內(nèi)，詢問用戶產(chǎn)品運行是否穩(wěn)定，是否有質(zhì)量問題，如有問題自己可以協(xié)調(diào)解決。另外，在節(jié)假日或用戶生日時，發(fā)張賀卡或者一條短信，往往也會讓用戶非常感動。這些做法能很有效地將新用戶轉(zhuǎn)化為老用戶，并帶來源源不斷的新用戶。
    看到幾個老人都有自己的看家法寶，王強琢磨了一通，對分公司老總說：“領(lǐng)導(dǎo)，我建議將促銷員分成5個組，分組PK，每個組指派一個老人當(dāng)組長，公司給他們加點待遇，再給個經(jīng)理人培訓(xùn)專員的虛銜，說不定比輪訓(xùn)效果還好。

”
    “這個建議不錯。只有這樣老人才能用心帶新人，也能形成拼搶的氛圍，你小子的負擔(dān)也減輕了。”老總笑呵呵地同意了。
    王強的確也有降低自己工作強度的想法：抓住了這五個人，就抓住了一多半的銷量，也符合80/20法則，有利無弊何樂而不為？!
    至此，王強管理的十幾家門店中，幾個老促銷員的精力完全被他引導(dǎo)到賣貨和管理小團隊上，銷量同比快速增長，而他花費的心思卻并沒有增加多少。
    案例講解4
    促銷員中的老人，對公司的認(rèn)同感、對業(yè)務(wù)流程的理解和學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載技巧，都高于新促銷員，甚至高于新業(yè)務(wù)員。要管理好這些人，最好的方法是正面誘導(dǎo)，發(fā)揮其所長，特別是在產(chǎn)品學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載上量和新員工入職培訓(xùn)上發(fā)揮其最大作用。做到這一點并不難，因為大部分人都有好為人師的心理，讓他們擔(dān)任小組長或“培訓(xùn)經(jīng)理”，對他們本身就是一種認(rèn)同和精神激勵。
    思考題5：如何才能讓能力強的促銷員口服心服？
    思考題6：案例中王強將促銷員分組，接下來他怎樣做效果才能體現(xiàn)出來？

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