“新業(yè)務(wù)”怎樣搞定“老促銷(xiāo)” 下

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東門(mén)店的銷(xiāo)量雖然沒(méi)有李晴門(mén)店高，但只配了一個(gè)人，工資并不比李晴和胖子少多少。張姐低下頭默不作聲了。
    案例講解2
    想使員工自覺(jué)自愿地接受管理，要么讓其從內(nèi)心認(rèn)同企業(yè)文化和企業(yè)管理制度，要么讓其感受到危機(jī)和壓力，不服從管理便會(huì)受到懲罰。管理促銷(xiāo)員中的老人也是這個(gè)道理。王強(qiáng)花費(fèi)心思把李晴安排在胖子所在門(mén)店，有四個(gè)好處：一是兩個(gè)人賣(mài)貨比一個(gè)人強(qiáng)，有利于提升業(yè)績(jī)；二是有利于人員梯隊(duì)建設(shè)，讓中小門(mén)店的促銷(xiāo)員看到進(jìn)大店多賺錢(qián)的希望；三是自己扶植起來(lái)的人，關(guān)鍵時(shí)刻能給自己支持；四是讓胖子感受到壓力，這也是最主要的，讓他認(rèn)識(shí)到但凡能力過(guò)得去的人，在這種核心門(mén)店都能賣(mài)貨，不能再那么牛氣。走這一步，李晴這個(gè)人選是關(guān)鍵，要聽(tīng)從管理還要能力過(guò)得去，有性格還不能和胖子搞對(duì)立。
    思考題3：錦旗和證書(shū)對(duì)促銷(xiāo)員的激勵(lì)作用是否很有限？
    思考題4：給促銷(xiāo)員分配計(jì)劃任務(wù)要考慮什么？
    正面誘導(dǎo)，用其所長(zhǎng)
    王強(qiáng)沒(méi)有想到，一面小小的錦旗會(huì)引起促銷(xiāo)員如此關(guān)注，每次例會(huì)上，交旗的人不痛快，接旗的人也有壓力。 
   這不只是面子問(wèn)題。胖子在推介產(chǎn)品時(shí)，就指著錦旗拍著胸脯對(duì)顧客說(shuō)：“看到?jīng)]，這是公司給我發(fā)的，我在公司每個(gè)月都賣(mài)第一，靠的是什么？是信譽(yù)！我賣(mài)得差公司不可能給我這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，我沒(méi)信譽(yù)忽悠您，也賣(mài)不出去這么多。”
    王強(qiáng)對(duì)胖子的推銷(xiāo)能力還是認(rèn)可的：人往那里一站，一臉的誠(chéng)實(shí)和自信，盯著顧客講產(chǎn)品，順著顧客的需求講解，而非口若懸河自顧自地灌輸產(chǎn)品知識(shí)。想讓這種能力超強(qiáng)的促銷(xiāo)員心服口服，自己沒(méi)兩把刷子還真不行。
    不過(guò)，胖子饒是厲害，錦旗還是會(huì)讓東門(mén)店的張姐給搶了去。張姐賣(mài)貨和胖子又有不同，她喜歡在賣(mài)貨時(shí)和顧客東家長(zhǎng)西家短地聊：“哎呀，你女兒在十八中啊，我兒子剛?cè)?，他們還是同學(xué)，我再給你找下禮品。”
    賣(mài)完貨只是第一步，送貨當(dāng)天她的電話就跟過(guò)去了：“有什么不好操作的沒(méi)？給你說(shuō)，有幾個(gè)快捷鍵用起來(lái)特別方便。”
    “這段時(shí)間用的還穩(wěn)定吧？有質(zhì)量問(wèn)題告訴我趕快給你解決。”再過(guò)一段時(shí)間，張姐的電話又過(guò)去了。幾個(gè)電話下來(lái)，很多人就成了老顧客，自己來(lái)不說(shuō)，還帶著一批新顧客來(lái)。
    案例講解3
    維持一個(gè)老用戶(hù)的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于拉來(lái)新用戶(hù)。將新用戶(hù)轉(zhuǎn)化成老用戶(hù)，有個(gè)“三一回訪法”：在訂單成交的第一天，通過(guò)短信或電話詢(xún)問(wèn)用戶(hù)送貨或安裝是否及時(shí)，是否有需要協(xié)調(diào)的問(wèn)題；在第一周之內(nèi)，詢(xún)問(wèn)用戶(hù)在使用過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品功能是否有不明白之處，比如告知用戶(hù)有幾個(gè)快捷鍵使用起來(lái)更方便；在第一個(gè)月之內(nèi)，詢(xún)問(wèn)用戶(hù)產(chǎn)品運(yùn)行是否穩(wěn)定，是否有質(zhì)量問(wèn)題，如有問(wèn)題自己可以協(xié)調(diào)解決。另外，在節(jié)假日或用戶(hù)生日時(shí)，發(fā)張賀卡或者一條短信，往往也會(huì)讓用戶(hù)非常感動(dòng)。這些做法能很有效地將新用戶(hù)轉(zhuǎn)化為老用戶(hù)，并帶來(lái)源源不斷的新用戶(hù)。
    看到幾個(gè)老人都有自己的看家法寶，王強(qiáng)琢磨了一通，對(duì)分公司老總說(shuō)：“領(lǐng)導(dǎo)，我建議將促銷(xiāo)員分成5個(gè)組，分組PK，每個(gè)組指派一個(gè)老人當(dāng)組長(zhǎng)，公司給他們加點(diǎn)待遇，再給個(gè)經(jīng)理人培訓(xùn)專(zhuān)員的虛銜，說(shuō)不定比輪訓(xùn)效果還好。

”
    “這個(gè)建議不錯(cuò)。只有這樣老人才能用心帶新人，也能形成拼搶的氛圍，你小子的負(fù)擔(dān)也減輕了。”老總笑呵呵地同意了。
    王強(qiáng)的確也有降低自己工作強(qiáng)度的想法：抓住了這五個(gè)人，就抓住了一多半的銷(xiāo)量，也符合80/20法則，有利無(wú)弊何樂(lè)而不為？!
    至此，王強(qiáng)管理的十幾家門(mén)店中，幾個(gè)老促銷(xiāo)員的精力完全被他引導(dǎo)到賣(mài)貨和管理小團(tuán)隊(duì)上，銷(xiāo)量同比快速增長(zhǎng)，而他花費(fèi)的心思卻并沒(méi)有增加多少。
    案例講解4
    促銷(xiāo)員中的老人，對(duì)公司的認(rèn)同感、對(duì)業(yè)務(wù)流程的理解和學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載技巧，都高于新促銷(xiāo)員，甚至高于新業(yè)務(wù)員。要管理好這些人，最好的方法是正面誘導(dǎo)，發(fā)揮其所長(zhǎng)，特別是在產(chǎn)品學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載上量和新員工入職培訓(xùn)上發(fā)揮其最大作用。做到這一點(diǎn)并不難，因?yàn)榇蟛糠秩硕加泻脼槿藥煹男睦?，讓他們?dān)任小組長(zhǎng)或“培訓(xùn)經(jīng)理”，對(duì)他們本身就是一種認(rèn)同和精神激勵(lì)。
    思考題5：如何才能讓能力強(qiáng)的促銷(xiāo)員口服心服？
    思考題6：案例中王強(qiáng)將促銷(xiāo)員分組，接下來(lái)他怎樣做效果才能體現(xiàn)出來(lái)？

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