大客戶(hù)宿舍管理系統(tǒng)下載培訓(xùn)

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對(duì)于大客戶(hù)學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載這個(gè)話題，由于我接觸到的我們公司的學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載工作也不是很多，如果要是講一些具體的案例的話，我也很難將問(wèn)題講的那么透徹，但是有一點(diǎn)，我可以向大家說(shuō)一下，我從事宿舍管理系統(tǒng)下載工作這么多年，我與大家不同的是，我以前做大客戶(hù)學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載，最大的單筆成交額是120萬(wàn)，并且這個(gè)單子是我從事學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載工作以來(lái)做的最大的一筆單子，這是我以前從事學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載工作的一個(gè)例子。
    對(duì)于大客戶(hù)學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載，我將要引出的第二個(gè)例子曾經(jīng)與部分學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員分享過(guò)。在以前從事大客戶(hù)學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載工作中，曾經(jīng)有一個(gè)單子已經(jīng)是28萬(wàn)了，但是到最后簽合同時(shí)，客戶(hù)卻讓開(kāi)了30萬(wàn)的發(fā)票。這是為什么呢？大家可以想想。我們?cè)谧龃罂蛻?hù)學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載時(shí)候，有沒(méi)有可能將本來(lái)已經(jīng)壓下去的價(jià)格再提上來(lái)？各位可以思考一下。
    另外一點(diǎn)，在做大客戶(hù)學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載時(shí)最麻煩的一件事情就是請(qǐng)客戶(hù)吃飯。在濟(jì)南請(qǐng)客戶(hù)吃飯也無(wú)所謂，報(bào)銷(xiāo)就報(bào)銷(xiāo)了。但是在北京、上海請(qǐng)客戶(hù)吃飯，一般都是一兩千，這種接洽成本是相當(dāng)高的。我在與其它學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員的交流的時(shí)候，他們都說(shuō)“不請(qǐng)客戶(hù)吃飯，連與客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)都沒(méi)有更何況是談業(yè)務(wù)呢？要不行你試試看，你不請(qǐng)客戶(hù)吃飯，你試試能談生意嗎？”這個(gè)也是我在做學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載時(shí)經(jīng)常會(huì)碰到的情況。
    我到過(guò)沈陽(yáng)、上海、廣東去談業(yè)務(wù)，單子一般都在20萬(wàn)元以上，并且每次去都是客戶(hù)請(qǐng)我們吃飯，包括客戶(hù)到濟(jì)南來(lái)，本來(lái)行主賓之禮請(qǐng)客戶(hù)吃飯，但是時(shí)常還是客戶(hù)請(qǐng)我們吃飯，大家知道為什么嗎？各位可以思考一下？
    在大客戶(hù)學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載當(dāng)中，學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員能不能做到把主動(dòng)權(quán)交到自己手里，這是非常關(guān)鍵的問(wèn)題，也就是說(shuō)大客戶(hù)學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載工作，并非一定要采取一些非正規(guī)的手段促成交易，比如：請(qǐng)客、吃飯、回扣等，做學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載工作未必是這樣，學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載技巧有很多種，就看學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員如何去發(fā)現(xiàn)。
    以上是我向大家分享的一些工作經(jīng)歷，下面就先向各位分享一下我對(duì)于大客戶(hù)學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載的一些工作體會(huì)。在講之前，先給各位分享一個(gè)觀點(diǎn)：結(jié)果與過(guò)程。
    我注意到大家在聽(tīng)課的時(shí)候，看到我寫(xiě)的標(biāo)題，大家都想記在本子上，大家將知識(shí)記到本子上，關(guān)注的就是結(jié)果。而在總結(jié)學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載經(jīng)驗(yàn)時(shí)，我們所關(guān)注的結(jié)果就是在特定的背景下、特定的客戶(hù)情況下，在其中一個(gè)客戶(hù)身上總結(jié)的東西，然后照搬到另一個(gè)客戶(hù)身上。但是針對(duì)這種學(xué)習(xí)方法，我可以向大家說(shuō)這是百分之百的不合時(shí)宜。
    例如其它學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員說(shuō)這句話，我也是說(shuō)句話，他用這個(gè)招、采用這個(gè)姿勢(shì)，可以讓客戶(hù)加盟，為什么我用就不靈呢？你可以完全去按照別人的方法做，百分之百的模仿他人去做，但是唯一不同的是你們面對(duì)的客戶(hù)變了。
    我們?cè)趯W(xué)習(xí)的時(shí)候，可以分析一下，我們是學(xué)的結(jié)果還是過(guò)程？舉一個(gè)學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員學(xué)習(xí)的例子：好比有些同仁說(shuō)：你告訴我一個(gè)答案吧，告訴我怎么促成這筆交易？如果對(duì)方告訴你了這個(gè)答案，那么這種方法也只能適用于這個(gè)客戶(hù)，各位明白嗎？這就是為什么我們?cè)谡?qǐng)教別人的時(shí)候，這個(gè)客戶(hù)的問(wèn)題解決了，在遇到同樣問(wèn)題的時(shí)候自己卻解決不了，原因何在？其實(shí)就在于你在關(guān)注別人給你的結(jié)果，而沒(méi)有關(guān)注別人的思維方式。促成客戶(hù)成交結(jié)果的背景、原因、當(dāng)時(shí)的情況等是什么，這些沒(méi)有做深入分析，這些就是一些過(guò)程，你沒(méi)有對(duì)其做深入了解，只關(guān)注結(jié)果了。
    因此我希望大家在處理任何問(wèn)題的時(shí)候，不但要知道結(jié)果，還要知道過(guò)程，別人為什么這樣處理而不那樣處理，如果這個(gè)問(wèn)題搞不清楚的話，我們進(jìn)步就會(huì)很慢；相反，如果我們能夠?qū)W習(xí)到成功學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員的思維方式的話，那我們每個(gè)人都能走向成功。
    我們工作中有好多問(wèn)題，每個(gè)人都能找到答案找到結(jié)果，因?yàn)槲覀兠總€(gè)人的智商都是差不多的。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題我在我女兒身上做過(guò)實(shí)驗(yàn)：
    女兒?jiǎn)栁遥?ldquo;爸爸這個(gè)數(shù)學(xué)題怎么做？我不會(huì)了！”。
    我說(shuō)：“這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題你不會(huì)嗎？那么你將題讀三遍，然后再做。”
    我在女兒讀的時(shí)候，我會(huì)強(qiáng)調(diào)題的意思中哪些是關(guān)鍵點(diǎn)，
    最后我問(wèn)：“你會(huì)做了嗎”？
    她說(shuō)：“會(huì)了”！
    這個(gè)例子說(shuō)明什么問(wèn)題，說(shuō)明我們?cè)谟龅絾?wèn)題的時(shí)候只要能夠找到問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，那么所有的問(wèn)題都能解決！ 
    因此當(dāng)我們?cè)谟龅絾?wèn)題的時(shí)候，不要盲目的追求結(jié)果，一定要詢(xún)問(wèn)別人是怎么思考問(wèn)題的，讓別人把分析過(guò)程教給自己。在別人分析時(shí)，也不要過(guò)于關(guān)注別人分析的內(nèi)容，而應(yīng)將重點(diǎn)放到別人分析問(wèn)題的邏輯思維上面，因?yàn)閮?nèi)容很好記，不必要太過(guò)于記憶別人分析的內(nèi)容，你應(yīng)該去問(wèn)別人是怎么考慮這些問(wèn)題的，如果掌握了這個(gè)方法，你進(jìn)步是很快的！
    以上講的是我在講本堂課之前的一些內(nèi)容，看似這些內(nèi)容與大客戶(hù)學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)系，但實(shí)際上，你真正做大客戶(hù)學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載時(shí)，必須具備這兩個(gè)能力，一個(gè)是邏輯能力，一個(gè)是分析能力，這是兩個(gè)很關(guān)鍵的方面，我們?cè)趯W(xué)習(xí)的時(shí)候也要逐漸鍛煉自己的兩個(gè)能力！這是大客戶(hù)學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載當(dāng)中不可缺少的兩個(gè)能力。既然是大客戶(hù)學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載，客戶(hù)有大小之分，而我們的客戶(hù)就有投資高與低之分。由于客戶(hù)的投資能力不同，就決定了他們的思維方式不同。就好比《窮爸爸、富爸爸》里面講到的：“窮人之所窮是因?yàn)樗谝愿F人的思考方式在思考問(wèn)題，而富人之所以富是因?yàn)樗谟酶蝗说乃伎挤绞皆谒伎紗?wèn)題”，所以投資額高的客戶(hù)與投資額低的客戶(hù)他們的思考方式是不一樣的？
    例如，投資10萬(wàn)元的客戶(hù)在看待1萬(wàn)元的項(xiàng)目時(shí)，他會(huì)想“投資1萬(wàn)元，我翻10倍才能賺10萬(wàn)，什么樣的項(xiàng)目投資回報(bào)率能達(dá)到10倍?。窟@樣的項(xiàng)目去哪兒找？”，如果向他說(shuō)我們這個(gè)項(xiàng)目投資10萬(wàn)元，投資回報(bào)率每年是20%-30%，那么他就會(huì)想是比銀行利息高，感覺(jué)投資這個(gè)行業(yè)值！同樣的問(wèn)題，投資額低的客戶(hù)會(huì)怎么想？他會(huì)想“我沒(méi)有錢(qián)，我投不起那么多，我只能投1萬(wàn)，投1萬(wàn)，我要是賺一萬(wàn)兩萬(wàn)，我吃不飽肚子的！”他恨不得投資1萬(wàn)，馬上能賺10萬(wàn)！人的心態(tài)就是這樣，你可以考問(wèn)一下你身邊的人，越是投資能力低的人越想暴富。比如說(shuō)買(mǎi)彩票的，買(mǎi)彩票的是什么人居多啊？是那些工薪階層，真正的百萬(wàn)富翁是很少買(mǎi)彩票的，這個(gè)現(xiàn)象就充分說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。這就是為什么我們?cè)谂c大客戶(hù)交流中用的語(yǔ)言與小客戶(hù)交流中用的語(yǔ)言是不一樣的，或者說(shuō)在與大客戶(hù)交流中用的思維方式與小客戶(hù)交流中用的思維方式是不一樣的。
    因此，我們要讀懂大客戶(hù)的語(yǔ)言、大客戶(hù)的思維方式、大客戶(hù)的行為習(xí)慣等，大客戶(hù)群體的人與小客戶(hù)群體是不一樣的，這兩類(lèi)人我們要區(qū)別對(duì)待，所以在接洽時(shí)不能采取同一種思路。
    比如說(shuō)在接洽大客戶(hù)時(shí)，學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員用接洽小客戶(hù)的思維方式接待客戶(hù)，學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員就會(huì)發(fā)覺(jué)不管我多么熱情，多么投入最終客戶(hù)還是沒(méi)有成交，造成這種情況的原因就是大客戶(hù)聽(tīng)不懂你在講什么，他讀不懂你的語(yǔ)言。
    所以，在學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載過(guò)程中我們不能以個(gè)人的喜好去談客戶(hù)，.我們必須具備一種能跟各種客戶(hù)打交道的能力，并且能讀懂他們的語(yǔ)言，讀懂他們的行為慣，讀懂他們的思維模式。比如：我們?cè)趯W(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載過(guò)程中會(huì)經(jīng)常感覺(jué)到有些客戶(hù)怎么這么刁難？其實(shí)，并不是客戶(hù)刁難，而是學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員讀不懂他們的語(yǔ)言，不是客戶(hù)故意刁難學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員，而是他們這類(lèi)群體就決定了他們語(yǔ)言，學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員如果讀不懂他們的語(yǔ)言，那么就會(huì)對(duì)大客戶(hù)學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載造成障礙。因此，要么學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員適應(yīng)大客戶(hù)思維習(xí)慣，要么就會(huì)被淘汰。所以，我們必須跟各種群體的客戶(hù)、各種層次的客戶(hù)打交道。沒(méi)有談不成客戶(hù)，沒(méi)有只能談大客戶(hù)或只能談小客戶(hù)的情況。關(guān)鍵是自己是否愿意做學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載，是否能夠按照客戶(hù)的語(yǔ)言、行為習(xí)慣跟客戶(hù)交流。
    除此之外，大客戶(hù)學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載過(guò)程中還有最關(guān)鍵的一點(diǎn)：整合資源的能力。為什么講這個(gè)話題呢？因?yàn)榇罂蛻?hù)他的思維模式與常人是不一樣的。大客戶(hù)想得到的東西不是簡(jiǎn)單的一件產(chǎn)品，他們的消費(fèi)習(xí)慣也小客戶(hù)是不一樣的，在消費(fèi)時(shí)，他們會(huì)提出一些產(chǎn)品之外意想不到的東西，我舉個(gè)例子：
    在我做學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載時(shí)候，有個(gè)學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員請(qǐng)求我的幫助，說(shuō)有個(gè)客戶(hù)需要協(xié)助接洽，我問(wèn)他什么時(shí)間談判，他說(shuō)“10點(diǎn)”，我說(shuō)“好，我們九點(diǎn)半到會(huì)場(chǎng)”。
    大家知道為什么我要九點(diǎn)半到嗎？
    我給大家說(shuō)一下吧：當(dāng)時(shí)，在還沒(méi)有正式談判之前，我讓助手將客戶(hù)的所有背景信息給我，我要詳細(xì)看一下。當(dāng)我到會(huì)場(chǎng)的時(shí)候，我會(huì)將這家客戶(hù)所屬的公司全部看一下，包括門(mén)衛(wèi)、走廊等。我九點(diǎn)半到一方面能保證及時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)，另一方面能做到整合資源，也說(shuō)是我給客戶(hù)提供產(chǎn)品的時(shí)候，我在想我們公司的哪些產(chǎn)品能夠嫁接到這家公司。
    每個(gè)公司都一個(gè)獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，任何一家公司都是這個(gè)樣子，既然與客戶(hù)是合作關(guān)系，那么我們這兩家公司必然有一些相互補(bǔ)充、相互取待的資源。很多人說(shuō)你提前半個(gè)小時(shí)去原來(lái)是去打探客戶(hù)底細(xì)的，沒(méi)有一個(gè)人問(wèn)我為什么提前半個(gè)小時(shí)去。
    通過(guò)這個(gè)例子，大家就會(huì)看到我提前去主要是為了整合資源。所以我在談判的時(shí)候，不談產(chǎn)品只談我們兩家公司有哪些地方可以合作，讓對(duì)方感覺(jué)到我們有很多資源可以供他利用。談著談著就到了午飯時(shí)間了。最后為了交流感情，就到了飯桌上去談了。
    大家通過(guò)這個(gè)例子就會(huì)看到，我沒(méi)談一點(diǎn)產(chǎn)品就將客戶(hù)搞定了，大家有沒(méi)有這樣的經(jīng)歷。我們沒(méi)有談關(guān)于公司的產(chǎn)品就促成客戶(hù)成交的？但是小客戶(hù)就不同了，他們不關(guān)心這些東西，他們只關(guān)心產(chǎn)品。我們與大客戶(hù)交流，要給大客戶(hù)描繪一個(gè)合作的藍(lán)圖，與我們合作他能得到什么？當(dāng)做到這一點(diǎn)的時(shí)候，客戶(hù)會(huì)很想得到這些資源，從而與我們合作。例如我們其它的資源可以解決客戶(hù)的問(wèn)題，但是雙方合作得有一個(gè)基礎(chǔ)呀，這個(gè)基礎(chǔ)就是成交這筆交易，這就是一個(gè)機(jī)會(huì)?？蛻?hù)也很聰明，這些資源免費(fèi)獲取的話也不會(huì)太容易，必須找一個(gè)合作的基礎(chǔ)，找一個(gè)橋梁，這個(gè)基礎(chǔ)是什么？是買(mǎi)對(duì)方的產(chǎn)品。這就是為什么我談客戶(hù)，客戶(hù)請(qǐng)我吃飯的原因，這就是大客戶(hù)學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載過(guò)程中的最關(guān)鍵的一點(diǎn)“在合作中求發(fā)展，在合作中求機(jī)會(huì)”，最后通過(guò)建立這個(gè)種機(jī)會(huì)，最終客戶(hù)就會(huì)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
    大家可以想像一下，我們的項(xiàng)目有哪些資源可以整合。這類(lèi)問(wèn)題需要我們自己去整合，不能光聽(tīng)，需要自己動(dòng)手去整合，分析我們哪些資源是可以被客戶(hù)所用的，當(dāng)然，這些資源最好是成本很低的，但對(duì)客戶(hù)又很重要的。
    下一話題我們要交流的就是當(dāng)我們知道大客戶(hù)的語(yǔ)言、行為習(xí)慣，那我們就要思考他們的特征是什么？并且我們要針對(duì)大客戶(hù)的特征采取相應(yīng)的學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載策略。這個(gè)問(wèn)題我們可以思考一下……
    我分享一下我個(gè)人觀點(diǎn)：
    在學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載過(guò)程中，我們能不能將任何問(wèn)題用最精練的語(yǔ)言總結(jié)出來(lái)，并且與客戶(hù)交流。跟大客戶(hù)交流語(yǔ)言就要精練。
    第一、語(yǔ)是否條理性。
    跟大客戶(hù)交流是否具備條理性，第一個(gè)問(wèn)題就是第一個(gè)問(wèn)題，第二個(gè)問(wèn)題就是第二兩個(gè)問(wèn)題。要注重條理性。
    第二、語(yǔ)言是否精練，
    語(yǔ)言精練就是要找到問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，關(guān)鍵點(diǎn)就是最核心的問(wèn)題，學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員能不能一句話將問(wèn)題講明白！把最核心的問(wèn)題講出來(lái)。
    大家想像一下，我們的平常習(xí)慣中是不是有這種情況：說(shuō)話很羅嗦，都是先說(shuō)一堆原因，最后再給結(jié)果。在我們學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載過(guò)程中就有這種現(xiàn)象，先說(shuō)原因再說(shuō)結(jié)果。很多同仁都會(huì)犯這種錯(cuò)誤。那么，我們能不能將順序倒過(guò)來(lái)，一句話將問(wèn)題的答案說(shuō)出來(lái)告訴客戶(hù)，不要講太多的廢話，只講結(jié)果就行啦，大客戶(hù)等不到你講完原因，他就不聽(tīng)啦。大客戶(hù)很明白的地方他就不會(huì)問(wèn)你，他不明白他自會(huì)問(wèn)你，不要說(shuō)太多廢話，大家明白嗎？
    第三、大客戶(hù)注重大利，不拘小節(jié)
    為什么會(huì)有這種特征呢？好比我剛才舉的那個(gè)例子，客戶(hù)為什么談好了是28萬(wàn)，而到最后簽合同的時(shí)候卻是30萬(wàn)。為客戶(hù)在思考是2萬(wàn)元大還是從對(duì)方那里獲取的資源大，他在做權(quán)衡，最后得結(jié)論節(jié)省的那2萬(wàn)錢(qián)絕對(duì)不如對(duì)方給我的那些資源，最后以30萬(wàn)成交了。所以大客戶(hù)注重大利，不拘小節(jié)。
    再給大家舉個(gè)例子，為什么有些大客戶(hù)在考察項(xiàng)目的時(shí)候總會(huì)有一個(gè)跟班的啊？跟班是干嘛的？大老板是看大利的，而跟班的是看小節(jié)的。老板對(duì)跟班的安排是有目的的。跟班的主要關(guān)注一些小細(xì)節(jié)問(wèn)題。所以我們?cè)谡効蛻?hù)的時(shí)候要看一下有沒(méi)有跟班的？為什么有些大老板在談的時(shí)候很痛快，而到最后簽合同的時(shí)候卻有很多問(wèn)題，這些問(wèn)題多數(shù)是跟班的提出來(lái)的，比如合同條款是不是改一下？設(shè)備是不是免費(fèi)送給我啊？
    因此，我們?cè)诟罄习逭勍甑臅r(shí)候，不要太高興，還要觀察跟班的想法，俗話說(shuō)：“老爺好見(jiàn)，小鬼難纏”就是講的這個(gè)道理。
    羅總監(jiān)補(bǔ)充：我們的大客戶(hù)學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載當(dāng)中，一些政府官員就會(huì)經(jīng)常帶一些跟班的來(lái)考察市場(chǎng)，后以焦作金玉良緣的客戶(hù)為例，在接洽時(shí)仍要不斷的贊美跟班的人員。
    第四、大客戶(hù)是有備而來(lái)。
    針對(duì)客戶(hù)有備而來(lái)的這個(gè)話題，我給大家說(shuō)一種“語(yǔ)言”，向大家舉個(gè)案例。記得當(dāng)時(shí)有個(gè)客戶(hù)問(wèn)我“你們總部為什么不設(shè)在北京，而不濟(jì)南呢？”，就這個(gè)問(wèn)題，在平常，大部分學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員就會(huì)直接說(shuō)：“北京不好，不就是個(gè)首都嗎有啥好的等等”。針對(duì)這類(lèi)問(wèn)題，我教給大家的這個(gè)方法就是反問(wèn)客戶(hù)“北京有啥好的呢？總部為什么要設(shè)在北京呢”？將問(wèn)題教給客戶(hù)，讓客戶(hù)去思考這個(gè)問(wèn)題，這就是回答客戶(hù)的一種方式，所以我們要學(xué)會(huì)這種語(yǔ)言。
    由于有備而來(lái)的客戶(hù)他們?cè)谥耙呀?jīng)將問(wèn)題準(zhǔn)備好了，先問(wèn)什么，后問(wèn)什么，客戶(hù)自己很清楚，而我們學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員針對(duì)有備而來(lái)的客戶(hù)，就要讓客戶(hù)把問(wèn)題說(shuō)完，客戶(hù)將問(wèn)題說(shuō)到最后，往往就會(huì)是一兩個(gè)問(wèn)題。所以我們?cè)诮鉀Q客戶(hù)問(wèn)題的時(shí)候不能見(jiàn)招拆招，見(jiàn)招拆招的方法對(duì)大客戶(hù)是不適用的。另外，有些學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員還會(huì)搶話，客戶(hù)還沒(méi)有描述完問(wèn)題就急于回答客戶(hù)，針對(duì)這種情況，我們要靜下心來(lái)等客戶(hù)把問(wèn)題說(shuō)完，當(dāng)客戶(hù)描述完問(wèn)題后，我們要通過(guò)反問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)，將客戶(hù)的下一個(gè)問(wèn)題引導(dǎo)出來(lái)，當(dāng)問(wèn)題全說(shuō)出來(lái)的時(shí)候那問(wèn)題解決起來(lái)就簡(jiǎn)單多了。
    第五、注重細(xì)節(jié)，不會(huì)每個(gè)細(xì)節(jié)都關(guān)注。
    注重細(xì)節(jié)就是客戶(hù)到公司參觀，當(dāng)客戶(hù)看到你們的辦公區(qū)設(shè)計(jì)的很好，客戶(hù)就會(huì)感覺(jué)這家公司很有品味。所以大家不要忽略細(xì)節(jié)。以一家客戶(hù)為例：當(dāng)客戶(hù)要標(biāo)準(zhǔn)店店鋪手冊(cè)的時(shí)候，由于當(dāng)時(shí)我們沒(méi)有，其中一位同仁就說(shuō)要不我們打印出來(lái)吧？我說(shuō)：寧可說(shuō)沒(méi)有，也不能打印出來(lái)，因?yàn)槟愦蛴〕鰜?lái)，客戶(hù)一看原來(lái)是打印出來(lái)的，這點(diǎn)細(xì)節(jié)都做不好，那對(duì)我的服務(wù)是不是也會(huì)打折呢？所以我們要注重每一個(gè)細(xì)節(jié)。小客戶(hù)就不一樣了，小客戶(hù)不關(guān)心這個(gè)東西，他只關(guān)心實(shí)惠就行，所以對(duì)待客戶(hù)要區(qū)別對(duì)待。
    另外，大客戶(hù)不會(huì)對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)都關(guān)注，他不會(huì)問(wèn)你這個(gè)照片是怎么做的？你們用的什么油墨？他不會(huì)問(wèn)這些問(wèn)題，因?yàn)樗麤](méi)有這精力，也沒(méi)有這個(gè)時(shí)間。
    第六、考慮項(xiàng)目的可性行
    大客戶(hù)多數(shù)比較理性，他們?cè)诜治鰡?wèn)題的時(shí)候注重項(xiàng)目的可性行或者能不能操作的問(wèn)題。大客戶(hù)在傾聽(tīng)我們表述問(wèn)題的時(shí)候，他在分析你講的內(nèi)容是否具有可行性，所以我們要時(shí)刻關(guān)注大客戶(hù)的思維方式。
    第七、關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
    另外這類(lèi)客戶(hù)還比較關(guān)注長(zhǎng)期利潤(rùn)，因?yàn)樗非蟮牟皇潜├?，他們關(guān)心的是長(zhǎng)期收益。就好比我們的樣冊(cè)后面專(zhuān)門(mén)加了一個(gè)“百年光陽(yáng)”的話題。除此之外，我們還要在展廳里陳列相關(guān)的學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載工具，因?yàn)榇罂蛻?hù)只關(guān)心看到的，不相信聽(tīng)到的。
    第八、只關(guān)心看到的，不關(guān)心聽(tīng)到的。
    因?yàn)檫@類(lèi)客戶(hù)他有自己的判斷能力，你在說(shuō)話的時(shí)候他時(shí)刻在判斷你說(shuō)的可行性。我們?yōu)槭裁匆龉ぞ撸褪且驗(yàn)榇罂蛻?hù)只關(guān)心他看到的。
    第九、大客戶(hù)欣賞學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員的專(zhuān)業(yè)性。
    大客戶(hù)欣賞學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員的專(zhuān)業(yè)性是因?yàn)樗X(jué)得跟專(zhuān)業(yè)人員交流是一種享受，是一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，他能從你這里學(xué)到東西。大客戶(hù)做事情，每件事情都希望有些收獲，他不想空手而回，所以我們能不能成為專(zhuān)業(yè)人才這是至關(guān)重要的。
    我們?cè)趯W(xué)習(xí)的時(shí)候也要專(zhuān)業(yè)，包括產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)，例如你賣(mài)標(biāo)牌，你要成為標(biāo)牌行業(yè)的專(zhuān)家，說(shuō)的話不能外行，要專(zhuān)業(yè)。另外，你對(duì)標(biāo)牌行業(yè)的熟悉程度，還要你對(duì)標(biāo)牌的市場(chǎng)現(xiàn)狀分析，這個(gè)市場(chǎng)格局是什么？現(xiàn)在我們就要分析自己是否具備這方面的知識(shí)？通過(guò)我們的專(zhuān)業(yè)要讓客戶(hù)知道他的選擇是正確的，那么他就不會(huì)去考察其行業(yè)了。
    如果具備了產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)，那么客戶(hù)是愿意與你交流的，他能從你那里收獲東西。
    第十、大客戶(hù)邏輯思維能力很強(qiáng)。
    為什么在學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載過(guò)程中總是被客戶(hù)牽著走，這是因?yàn)樗倪壿嬎季S比學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員強(qiáng)，但是我們作為學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員我們也要設(shè)個(gè)局，挖個(gè)坑讓客戶(hù)跳過(guò)去。
    舉個(gè)例子，有個(gè)客戶(hù)是想做彩擴(kuò)生意的，他對(duì)我們說(shuō)北京有個(gè)金銘，他的照片輸出質(zhì)量比你們好，我說(shuō)，我們有耗材基地，他們有嗎？客戶(hù)說(shuō)，有！在類(lèi)似的交流中，最后我與客戶(hù)的問(wèn)題就激化了，客戶(hù)說(shuō)有，我說(shuō)沒(méi)有。通常在學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載過(guò)程中，我們總是會(huì)拿我們的優(yōu)勢(shì)與他們的劣勢(shì)去比較，如果這樣去比較是不合適的，因?yàn)榭蛻?hù)有可能會(huì)給我們唱反調(diào)。因此，這個(gè)接洽過(guò)程是失敗的。因此，我就進(jìn)行一步戰(zhàn)述，我說(shuō)：“我們是做圖文影像的，對(duì)方是做彩擴(kuò)的”，客戶(hù)說(shuō)：“對(duì)，他們照片就是比你們好”，我又說(shuō)：“我們是做圖文影像的，他們是做彩擴(kuò)的，他們的照片有些地方確實(shí)比我們好”，客戶(hù)又說(shuō)“對(duì)”，我說(shuō)“現(xiàn)在目前在市場(chǎng)上做彩擴(kuò)做的最好的是誰(shuí)？你聽(tīng)過(guò)金銘嗎”？后來(lái)客戶(hù)就不說(shuō)話啦，這就說(shuō)明我們?cè)诮忧⑦M(jìn)就要設(shè)個(gè)局，挖個(gè)坑，讓客戶(hù)跳進(jìn)去。
    第十一、大客戶(hù)注重整體思維。
    整體思維的表現(xiàn)是我們?cè)趯W(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載時(shí)不要先講產(chǎn)品，而應(yīng)當(dāng)先講宏觀的東西。學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員要一句話說(shuō)明我們是做什么的？大客戶(hù)要的是整體概念，他聽(tīng)不懂你講的產(chǎn)品細(xì)節(jié)。
    第十二、大客戶(hù)注重對(duì)方身份。
    大客戶(hù)講究對(duì)等原則，不僅僅是職位對(duì)等，通常大客戶(hù)還不經(jīng)常以禮貌取人。我指的對(duì)等是他的說(shuō)話方式要與你的說(shuō)話方式對(duì)等，因?yàn)樗麄兊乃季S方式不一樣，所以我們要與客戶(hù)的思維方式一樣。
    以上十二個(gè)還沒(méi)有完，還需要大家的補(bǔ)充，在以后的學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載過(guò)程中我們還要往里面填充案例，充實(shí)起來(lái)，當(dāng)我們把案例說(shuō)到十個(gè)時(shí)候，我們就會(huì)覺(jué)得接待客戶(hù)很容易，當(dāng)整理到五十個(gè)時(shí)候，我們就能把接洽大客戶(hù)養(yǎng)成一種習(xí)慣了，就會(huì)設(shè)局挖坑了。如果能總結(jié)到這十二個(gè)之外的特征，那么你就可以向大家分享了。
    以上是我總結(jié)的十二個(gè)問(wèn)題，供大家參考分享。
    下面也是我總結(jié)的兩個(gè)問(wèn)題，只有問(wèn)題沒(méi)有答案，答案需要各位自己去尋找：
    一、定位
    有四個(gè)問(wèn)題需要各位整理總結(jié)：
    1、我們是做什么的？（一句話說(shuō)清楚，不要超過(guò)三句話）。
    2、我們能做到什么程度？
    3、我們能給予客戶(hù)什么？（客戶(hù)給我們是錢(qián)，我們給客戶(hù)的是什么？要體練出來(lái)）。
    4、我們給客戶(hù)的這些東西能實(shí)現(xiàn)什么？
    這四個(gè)問(wèn)題我們要好好思考一下，如果這四個(gè)問(wèn)題解決了，那么接洽大客戶(hù)就很輕松了。
    二、你想讓客戶(hù)明白什么？
    你給客戶(hù)講那么多，有用嗎？不是講的多，而要讓客戶(hù)明白你講的是什么？你想讓客戶(hù)做什么判斷？還要思考客戶(hù)想明白什么？客戶(hù)來(lái)考察想明白什么？
    以上幾個(gè)問(wèn)題，雖然沒(méi)給大家答案，但是我們要想做好大客戶(hù)學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載，我們就必須弄明白這幾個(gè)問(wèn)題。
 

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