“新業(yè)務(wù)”怎樣搞定“老促銷”上

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促銷員中的老人難纏，這一點王強有心理準備，卻沒想到中心店的胖子這么囂張，竟然拒不執(zhí)行公司的終端標準化要求，非要按他個人的理解來布置。
    王強是華美集團北京分公司負責渠道零售業(yè)務(wù)的一名新兵，進入公司的時間并不長，因為前期實習期間表現(xiàn)突出，現(xiàn)在管著十幾家門店的零售，不過頭上還頂著“實習”的帽子。這十幾家門店中，有那么幾位老促銷員，學生宿舍管理系統(tǒng) 下載能力強、工作年限長，對王強這個新兵頗有點不以為然，胖子就是其中之一。這一次，在新品的終端布置上，胖子又和王強杠上了。
    借勢棒殺，滅其威風
    “你不懂，新品還是擺在這里最合適！”胖子有點兒咄咄逼人地對實習業(yè)務(wù)王強說。
    雖然自己是胖子的直接上級，但畢竟是入職不久的新人，何況公司也鼓勵在標準化基礎(chǔ)上搞差異化，要對付這種老促銷員，拿公司的規(guī)定來硬壓可能會適得其反。想到這里，王強迅速調(diào)整了一下自己心態(tài)，笑呵呵地問道：“為什么要這樣擺？”
    “放這個位置，醒目、容易推介，好賣貨。”胖子很有底氣地說。
    王強馬上抓住了胖子的小辮子，逼問：“能多賣多少?”
    “肯定比按公司要求多賣貨。”胖子意識到王強在給自己挖坑，沒有正面回答。
    王強收攏笑容說：“你這個月計劃30套，多賣10套沒問題吧？能多賣就按你的要求布置，不能就執(zhí)行公司標準！”
    “我盡量賣到。”以前沒少和王強杠，現(xiàn)在也已經(jīng)爭辯了大半天，胖子不想服軟，只好硬著頭皮應(yīng)承了下來。正常情況下，30套的計劃已經(jīng)稍微偏高了，再加上10套，要想完成就得使出吃奶的勁了。王強有自己的小算盤：胖子真能完成40套的話，自己完全可以做成創(chuàng)新案例報到公司，白撿一份業(yè)績；賣不到的話，胖子以后再說話自然就得掂量下。
    “昨天劉總還問我學生宿舍管理系統(tǒng) 下載計劃和份額情況呢。”胖子有點自得地說道。
    王強聽說過，總公司劉總經(jīng)常和幾個最基層的促銷員溝通，沒想到胖子也是一分子，看來他還真有囂張的資本，要制服他還真需要點手段。
    胖子接著又開始抱怨：“公司對我們店里的殘次品退換也太慢了吧，已經(jīng)開始影響我的正常零售了！”
    “我一直在盯著辦這件事，公司的流程的確太復(fù)雜了。”王強說得一本正經(jīng)，心里則在盤算著能不能借這件事打破胖子和劉總的關(guān)系。權(quán)衡再三，他覺得可以冒險一試。
    公司的殘次品退換流程的確復(fù)雜，王強在每個節(jié)點上都選擇最慢的時間，自己作為新人熟悉流程總要有個時間和過程，這點說得過去。這樣，半個多月下來，胖子店里的殘次品退換得很少。
    “怎么這兩批殘次品退換這么慢？店長說這周再辦不下來就不進貨了。”胖子已經(jīng)從抱怨升級到質(zhì)問了。
    “我也不知道公司這段時間怎么回事，你等我回去再催下吧。你不是和總部領(lǐng)導關(guān)系挺好嗎，要不你也幫我問一下？”王強樣子很誠懇地說。
    “這樣不好吧，你是業(yè)務(wù)，再說上面還有分公司領(lǐng)導。”胖子很警覺地說。王強料到胖子不會這么容易上鉤，自己不能心急，慢慢來。
    兩天后，王強又來到門店，告訴胖子：“我打聽清楚了，現(xiàn)在退換殘次品的確比較麻煩，因為殘次品要退回工廠返修，這幾批貨殘次率還挺高，產(chǎn)品應(yīng)該是有質(zhì)量問題。工廠不敢一下子返廠這么多，一是影響工廠的正常生產(chǎn)，再者質(zhì)量問題會暴露，負責生產(chǎn)的領(lǐng)導故意化整為零，就為了不讓劉總知道，我們的殘次品退還就給壓下來了。”
    “那怎么辦？”胖子焦急地問。
    “先等下，我們著急也沒有用。咱們分公司老總為這事這兩天也很上火，這都影響整個分公司正常學生宿舍管理系統(tǒng) 下載了，他一直琢磨是否將這個情況匯報給劉總，可畢竟不單獨是我們的事，等別人先捅上去最好了。”王強盯著胖子下藥。
    “是比較麻煩。”胖子非常擔心門店不再進貨，從而影響他的銷量。
    “估計其他分公司老總也不愿出面，這件事最好是哪個有問題的門店促銷員給劉總說下。”王強煽風點火。
    “都不說，我說！”胖子被點起來了。越級溝通在很多公司都是忌諱，胖子也明白這一點。王強費盡心思幫他打消得罪自己和分公司老總的顧忌，才使他甘愿去捅馬蜂窩。
    果不其然，胖子的短信發(fā)出去半個小時，群蜂亂飛，分公司老總在電話里氣急敗壞地問王強：“你那個殘次品退換怎么回事？胖子還想不想干？告訴他不想干馬上走人！”
    分公司老總的這句話，王強故意用內(nèi)疚又同情的表情，欲言又止地轉(zhuǎn)述給胖子。原來還指望得到分公司老總贊賞的胖子，無比的失意和郁悶，不管怎樣，劉總這桿旗以后是絕對不能再打了。
    案例講解1
    俗話說“解鈴還須系鈴人”，處理促銷員中老人不服從管理這種問題，首要的是找出其不服從管理的原因——是其性格使然的強勢，還是實習業(yè)務(wù)員自身的管理問題？是老人學生宿舍管理系統(tǒng) 下載好的確有想法，還是靠工作年限或者關(guān)系倚老賣老？清楚了這些，才能對癥下藥，盡量從其不服從管理的“底氣”入手，盡量借勢來滅其威風，而非硬碰硬地搞的兩敗俱傷。
    思考題1：面對老促銷員不服從管理的態(tài)度，作為新業(yè)務(wù)員該怎樣應(yīng)對？
    思考題2：越級溝通在很多公司都是忌諱，為什么？
    捧而不殺，安插親信
    感受到了壓力的胖子，賣貨更加下力氣了，竟然超額完成了40套的高計劃。
    王強將胖子對賣場布置做的改變做成創(chuàng)新案例，迅速提報給公司，這一來是為了安撫胖子受傷的情緒，二來也是為了做成自己的業(yè)績。公司向來喜歡這種有銷量的創(chuàng)新案例，案例被列為典型全國通報表揚不說，胖子和王強還分別得到了200元和300元的激勵。
    胖子的200元自然要發(fā)到他手上，自己得到的300元最好還是花出去。怎么花？王強盤算了半天。他先用80元制作了一面質(zhì)量非常好的“學生宿舍管理系統(tǒng) 下載標兵”錦旗，又花5元錢買了本榮譽證書，蓋上公司的公章，然后召集十幾個促銷員開會，將錦旗、證書和200元現(xiàn)金隆重地頒發(fā)給了胖子。
    “這個學生宿舍管理系統(tǒng) 下載標兵錦旗是流動的，綜合門店的銷量和份額，一個月一輪換，搶到流動錦旗，都有證書和200元激勵。”王強知道有幾個老人對胖子不服氣，故意把錦旗設(shè)成了流動性的。用自己獎勵中剩下的200多元錢，王強又請所有促銷員小吃了一頓。
    事情并沒有完，利用“學生宿舍管理系統(tǒng) 下載標兵”的獎勵，王強又設(shè)計了一個輪訓制度，利用胖子老到的學生宿舍管理系統(tǒng) 下載能力來提升整個促銷員團隊的素質(zhì)。“胖子既然是學生宿舍管理系統(tǒng) 下載標兵，就該有帶頭表率作用，從本周開始，幾個新入職的和學生宿舍管理系統(tǒng) 下載較差的促銷員，依次到其門店輪訓。”王強向分公司老總匯報這個輪訓制度時，得到了大力贊賞。而經(jīng)過忽下忽上兩次折騰，胖子對王強是一半抱怨一半感激，態(tài)度也開始恭敬了起來。。
    輪訓活動開展不久，公司舉行了一次終端促銷活動，胖子所在的門店賣掉了70多套產(chǎn)品。王強抓住這個機會，找到分公司老總報告自己的打算：“領(lǐng)導，這次活動胖子那個門店賣了70多套產(chǎn)品，如果不是李晴在那里輪訓，胖子忙不過來也賣不了這么好。這個店是不是有必要配兩個人？”
    “這個可以研究下，你覺得誰去合適？”老總問道。
    “李晴應(yīng)該還不錯，原來在偏遠門店一直看不出她的能力，這次表現(xiàn)不錯，我們可以把她放在店里考察兩個月，不行再回去也沒什么影響。”王強回答說。
    “那先試一下。”對于核心門店的人員，老總也是很謹慎的。
    王強推薦李晴，其實事先埋好了伏筆：先是計劃好時間，李晴到胖子門店輪訓時正好可以趕上活動，活動期間王強又私下放了一些促銷支持。只有銷量上來了，才能多配一個人，也才能讓別人心服口服李晴的能力。王強費這個心思倒不是為了拉幫結(jié)派，主要目的還是要在核心門店里安插進自己可以掌控的人員，這樣以后的業(yè)務(wù)才能開展得順利。
    果然，幾天后分配新學生宿舍管理系統(tǒng) 下載計劃時，李晴發(fā)揮作用了。
    “我去年才賣了62套，今年卻給我分90套的任務(wù)，怎么可能完成？”東門店的促銷員張大姐也是個老人，最先跳出來質(zhì)疑計劃過高。東門店90套的任務(wù)跟去年同期相比的確是高，但是門店所在商圈一年來成熟了很多，這個計劃雖然偏高卻并不離譜。
    王強掃了一眼在座的促銷員，對計劃分配不滿的居多，都想輕松完成計劃拿獎勵。不過，總部分下來的整體計劃本來就高，不可能讓他們滿意。
    “李晴，你計劃多少？”王強點名問道。
    “計劃160套，去年同期118套。”李晴毫不含糊地報出數(shù)來。
    “能不能完成？”王強問。
    “有壓力，盡最大能力百分百完成。”李晴聲音不大，說得卻擲地有聲，胖子在一旁聽得翻白眼。
    “張姐，如果實在有壓力，你可以和李晴換崗，或者再給你加一個人。”王強說。

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