新農(nóng)合軟件下載技巧：超級(jí)大單攻堅(jiān)戰(zhàn)

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紛繁復(fù)雜的大客戶(hù)新農(nóng)合軟件下載管理，大客戶(hù)新農(nóng)合軟件下載不同一般，需要更復(fù)雜的過(guò)程，更細(xì)心的Sales……

孫：超大規(guī)模的行業(yè)新農(nóng)合軟件下載不同于普通的新農(nóng)合軟件下載，如果要給Major Account一個(gè)定義，按照理論它處于金字塔尖，下來(lái)是Named Account，最下面是SMB，按道理上面的東西是能夠掉下來(lái)的，比如Major Account可能變成Named Account，而Sales的任務(wù)是要從下層往上面一層推。

趙：簡(jiǎn)單點(diǎn)講，MajorAccount是每年都要有一單，而且價(jià)值比較大，還要有后期維護(hù)，而且，MajorAccount的操作流程比較清晰，有評(píng)標(biāo)過(guò)程。

孫：而且，MajorAccount要有持續(xù)的增長(zhǎng);第二，有impact，比如做完湖南電信的單子可能又影響到湖北電信;最重要的一點(diǎn)，Major Account要有buy process階段性。

杜：現(xiàn)在有時(shí)候光談成長(zhǎng)都不好使啦，用戶(hù)都知道先把自己包裝的特好，回頭好跟你談條件。所以，經(jīng)常的問(wèn)題是“您到底有多少現(xiàn)大洋?”要不就是公司名字或項(xiàng)目名稱(chēng)如雷貫耳。總之“名”和“利”總得占一樣，最好兩樣都占。

趙：其實(shí)在國(guó)內(nèi)做Majo rAccount的企業(yè)并不多，可能Cisco、Nokia、北電屬于這個(gè)行列。而其他企業(yè)就很少做Major Account，甚至根本就不懂什么叫Major Account。有些企業(yè)雖說(shuō)也動(dòng)輒百萬(wàn)的大單子，但是根本是人家客戶(hù)自己買(mǎi)的，或者通過(guò)渠道新農(nóng)合軟件下載的，所以這不是他的Major Account。不久前我聽(tīng)說(shuō)這樣一個(gè)故事，一家國(guó)內(nèi)大型PC企業(yè)的CEO，得知國(guó)家紀(jì)委要招標(biāo)一個(gè)項(xiàng)目，便自己給紀(jì)委寫(xiě)了一封信毛遂自薦，他以為他是誰(shuí)呀?這么大一個(gè)項(xiàng)目難道就可以憑他的一封信就給他了?簡(jiǎn)直太可笑了。這證明他們根本沒(méi)做過(guò)Major Account。

BI貫穿新農(nóng)合軟件下載始終

客戶(hù)的燃眉之急永遠(yuǎn)是他的痛處所在，sales定要找到這一死穴所在……

孫：這里和大家分享一個(gè)成功的MajorAccount案例，從這里我們可以知道大客戶(hù)新農(nóng)合軟件下載是多么復(fù)雜、辛苦的過(guò)程：一個(gè)名為運(yùn)通的電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)要上一個(gè)項(xiàng)目，老王是該企業(yè)的龍頭老大;小張，某設(shè)備供應(yīng)商的Sales，非常想做成這個(gè)單子，于是，故事開(kāi)始了。

整個(gè)故事大致分成4個(gè)階段，整個(gè)打單的過(guò)程就是Sales分析客戶(hù)BurningIssue的過(guò)程，BI的分析被這個(gè)Sales用的淋漓盡致。

趙：BI能整個(gè)貫穿新農(nóng)合軟件下載始終。

孫：小張?jiān)诜治鲞@個(gè)單子的時(shí)候，開(kāi)始考慮的是運(yùn)通電信的BurningIssue，是什么呢?是他們沒(méi)錢(qián)，于是小張找到了一直和這家公司合作的神力分銷(xiāo)公司，讓他買(mǎi)單，經(jīng)過(guò)一番疏通，神力公司的人基本接受了，而且同意讓運(yùn)通電信分期付款，至此，大家以為這個(gè)1個(gè)億的生意已經(jīng)輕松搞定，就認(rèn)為成功了，小張也得到了領(lǐng)導(dǎo)的充分肯定，慶功的香檳也把大家醉的暈暈糊糊的。

我還清楚的記得，當(dāng)時(shí)小張從美國(guó)的慶功宴上回來(lái)，約我一起吃個(gè)晚飯，為了盡興，他還把手機(jī)關(guān)掉偷得個(gè)清凈，酒過(guò)三旬，菜過(guò)五味，小張打開(kāi)手機(jī)，本是想著看看都有哪些人發(fā)來(lái)祝賀的短信，可是沒(méi)想到，短信、電話(huà)自然是有一堆，可是卻與預(yù)料孑然相反。我發(fā)現(xiàn)小張的臉一下子凝固了，像雕塑一樣。

果然，神力公司的老大發(fā)話(huà)了，說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目太大，恐怕會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。

在這第一回合里，我們可以確定，Sales小張，甚至他的領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)都過(guò)于天真，認(rèn)為項(xiàng)目已經(jīng)close了，但是這里還是要表?yè)P(yáng)小張，他堅(jiān)持到底的attitude很好，這個(gè)時(shí)候他沒(méi)退縮，而換了一般人就完了。

趙：Sales的態(tài)度問(wèn)題確實(shí)決定著項(xiàng)目的進(jìn)程，你Sales都不努力了，誰(shuí)還幫你呀?

杜：其實(shí)，陶醉在成功的幻想里，大家也都有過(guò)。

周密的計(jì)劃是成功的基石

兵馬未動(dòng)，Plan先行……

孫：于是開(kāi)始進(jìn)入第二個(gè)階段——找錢(qián)?，F(xiàn)在看來(lái)問(wèn)題的關(guān)鍵就是錢(qián)，這就變成了這個(gè)時(shí)候最關(guān)鍵的BI，于是小張利用各種關(guān)系為運(yùn)通電信又找來(lái)了好多愿意出錢(qián)的主，但是卻奇怪地發(fā)現(xiàn)運(yùn)通電信的老大老王根本不理會(huì)!

趙：有錢(qián)不一定好使。我們可以分析一下，第一階段怎么會(huì)失敗?大家看運(yùn)通電信的BI都是缺錢(qián)，確實(shí)找來(lái)錢(qián)從某種角度是可以解決BI的，而神力公司想要的是成功案例，所以不愿意冒險(xiǎn)了。而第二階段，同樣是錢(qián)的BI，但是運(yùn)通電信不接受，為什么?神力公司和運(yùn)通電信之間是隱藏了一些政治因素的，所以開(kāi)始運(yùn)通電信接受神力公司的錢(qián)，但是后來(lái)其他錢(qián)進(jìn)來(lái)就不行了，所以要找一個(gè)他認(rèn)為更有質(zhì)量的錢(qián)。

孫：Account是要Plan的，不是靠Opportunity就可以過(guò)關(guān)的。對(duì)于我舉例的這個(gè)案子，后來(lái)總是有人說(shuō)小張能打下這個(gè)過(guò)億的大單子是走了狗屎運(yùn)了，其實(shí)真的是只靠運(yùn)氣嗎?當(dāng)然不是!小張之所以成功，是做了無(wú)數(shù)細(xì)致的Plan得來(lái)的，否則怎么可能做得這樣絲絲入扣。

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