一卡通管理系統(tǒng)下載拜訪 用Topk搞定四類客戶

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　　在一卡通管理軟件下載領(lǐng)域，美國專家提出一卡通管理軟件下載兩大定律，一卡通管理軟件下載黃金定律和一卡通管理軟件下載白金定律。前者的意思是按照對待自己的態(tài)度對待客戶，后者的意思是按照客戶喜歡的方式與之交往。他們根據(jù)人類行為啟動的六大密語：權(quán)力、成就、安全、秩序、合作、認(rèn)同，他們把支配力作為橫坐標(biāo)，把自制力作為縱坐標(biāo)，形成美國一卡通管理軟件下載界的社交行為風(fēng)格矩陣，從而把人分為四種：威權(quán)者(權(quán)力與成就)、思考者(秩序與安全)、合作者(安全與合作)與外向者(認(rèn)同與成就)，并由此開發(fā)了著名的適應(yīng)性一卡通管理軟件下載課程。
　　根據(jù)20多年的研究和一卡通管理軟件下載實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)用Topk來概括四型風(fēng)格學(xué)說更容易讓中國人(包括中國的一卡通管理軟件下載員)理解、掌握和運(yùn)用。所謂的Topk就是由：tiger、owl、peacock與koala四個英文單詞的第一個字母組成;即老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉四種動物。老虎對應(yīng)威權(quán)者，貓頭鷹對應(yīng)思考者，孔雀對應(yīng)外向者，考拉對應(yīng)合作者。其理論基礎(chǔ)在于中國周易中“四象”和君子“四知”，基礎(chǔ)在于孫子的“將者五德”和孔子的“君子五德”，以及中國的五行學(xué)說，基礎(chǔ)在于西方的蘇格拉底氣質(zhì)學(xué)說和DISC學(xué)說和MBTI理論等。黃德華老師從一卡通管理軟件下載溝通的寒暄、開場白、提問、說服、異議處理、締結(jié)和訪后跟進(jìn)，以及宴請送禮等環(huán)節(jié)開發(fā)了四套一卡通管理軟件下載溝通話術(shù)，豐富了適應(yīng)性一卡通管理軟件下載技巧課程的內(nèi)容，形成了中國化的適應(yīng)性一卡通管理軟件下載技巧課程。該課程回答了如何把東西賣給孫悟空?如何把東西賣給唐僧?如何把東西賣給豬八戒?如何把東西賣給沙和尚?
　　拜訪Tiger(老虎型)客戶：
　　開場白：開門見山，我們一卡通管理軟件下載員要直陳拜訪目的和需占用時(shí)間，請對方允許;其交談的興趣點(diǎn)是：問題的解決方案、效益，我們一卡通管理軟件下載員切忌離題或繞圈;我們尋問方式：要直截了當(dāng)，并且告訴對方提每個問題的目的，讓對方主導(dǎo)，每提一個建議，問“您覺得可以嗎”。在說服階段，我們要誘之以利，多展示產(chǎn)品的功效，運(yùn)用FAB法陳述法;遇到異議：我們要把利弊得失攤開，大家擺觀點(diǎn)，對方為“對事不對人”，所以不必過于擔(dān)心針鋒相對。達(dá)成協(xié)議(成交)：要愛憎分明，如果我們走關(guān)系套交情，反而效果不大.在拜訪的締結(jié)階段，老虎型客戶經(jīng)常會替我們一卡通管理軟件下載員締結(jié)，若直接的要求他采用我們的產(chǎn)品，也會獲得其反應(yīng)的。只要是以尊敬的措辭來要求，以結(jié)果導(dǎo)向來締結(jié)和他的討論。拜訪后的跟進(jìn)：我們要及時(shí)盡快兌現(xiàn)承諾，出現(xiàn)問題按合約辦。
　　拜訪Owl(貓頭鷹型)客戶：
　　開場白：簡單寒暄，我們不要過度調(diào)笑，正式禮節(jié);其交談的興趣點(diǎn)是：問題的解決方案、新資訊、過程、細(xì)節(jié)而非結(jié)果，提供書面材料，細(xì)細(xì)講解一遍，他還會自己再看一遍;我們尋問方式：順著思路往下問，不要離題，喜歡精致深刻的globrand.com問題，和他一起思考，有問必答。注意提問與回答的邏輯性。在說服階段，我們要說之以理，多展示權(quán)威機(jī)構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價(jià)與鑒定等證據(jù)，運(yùn)用FEBA陳述法。遇到異議：我們要清楚自己的缺陷和應(yīng)答方法。通過提供新信息、新思路改變對方的觀點(diǎn)，但不要代替他作判斷。不要否定，不要下斷言，要先講“因”再講“果”。達(dá)成協(xié)議(成交)：該簽時(shí)會簽，可用時(shí)間表催促，或說服對方暫時(shí)擱下一些次要問題。在拜訪的締結(jié)階段，我們不要施壓于他，我們一定要讓他有足夠的時(shí)間去斟酌衡量證據(jù)以及考慮所有的觀點(diǎn)，讓他們有時(shí)間進(jìn)行分析與思考，通常他們對摘要式的締結(jié)反應(yīng)非常好，以安全導(dǎo)向來降低風(fēng)險(xiǎn)。
　　拜訪后的跟進(jìn)：我們不用太多關(guān)懷，別占他太多時(shí)間。如果結(jié)果與預(yù)期不符，應(yīng)及時(shí)處理，解釋原因，與對方一起回顧原來的思路，拿出實(shí)際行動。
    拜訪Peacock(孔雀型)客戶：
　　開場白：我們不要直奔主題，插入笑話、閑話，直至挑起氣氛，然后很隨便地轉(zhuǎn)入主題;其交談的興趣點(diǎn)是：和別人不一樣的東西，新鮮事物，而不是技術(shù)細(xì)節(jié);我們尋問方式：能觸及對方的快樂和痛苦，最好是引對方發(fā)牢騷，于是順著往下問。在說服階段，我們要贊之以詞，大力宣傳產(chǎn)品的獨(dú)特之處，包括其新穎，名人使用經(jīng)驗(yàn)等，表揚(yáng)其識貨等，運(yùn)用FABD陳述法。遇到異議：我們一定不要傷感情。有時(shí)擱一擱也就忘了。苦肉計(jì)能奏效。。達(dá)成協(xié)議(成交)：打鐵趁熱，時(shí)間一長，熱度就沒了。會酒后簽單，事后不舒服一下也就算了。能用情打動。在拜訪的締結(jié)階段，我們可以盡量地說明并表示意見，但是必須先確定該論點(diǎn)真的是他們所同意的，對他們，在締結(jié)時(shí)，行動階段十分重要，以認(rèn)同導(dǎo)向來再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特有的利益。拜訪后的跟進(jìn)：我們要不時(shí)問候即可，送些新穎的小禮品。
　　拜訪Koala(考拉型)客戶：
　　開場白：我們一卡通管理軟件下載員要先談點(diǎn)他個人所關(guān)心的或者兩個人有共同語言的話題，讓對方充分信任我們一卡通管理軟件下載員;其交談的興趣點(diǎn)是：在于人，尤其是熟人。我們要把自己興趣告訴他，試探他的反應(yīng)，反應(yīng)不對立即換話題，直至他打開話匣子。不要怕試探，我們需要什么都懂一點(diǎn)。我們尋問方式：我們不能直接問，要通過暗示。他戒備很高，尤其是初次見面，要設(shè)法讓他慢慢放松。他說話通常小心翼翼，不直接亮他的觀點(diǎn)。我們要常用“你說對了”，切忌“交淺言深”。在說服階段，我們要動之以情，使他們認(rèn)識到購買、使用和服務(wù)的便利性。運(yùn)用FABC陳述法。遇到異議：當(dāng)他說不滿意A時(shí),我們要提防他實(shí)際不滿意的是B。如果你不能領(lǐng)會，他會繼續(xù)提不痛不癢的問題，說話模棱兩可。達(dá)成協(xié)議(成交)：不能逼得太急，除非關(guān)系到了，但可以用“萬一”催促.在拜訪的締結(jié)階段，對于這類客戶同意的論點(diǎn)/感興趣的地方，我們可以加以反復(fù)重述，明白地幫助他們作決定，但是要以溫和平靜的態(tài)度來做，對他們不要施加壓力，以顧客導(dǎo)向來強(qiáng)調(diào)可為其顧客帶來的利益。拜訪后的跟進(jìn)：我們一定要不斷維持關(guān)系，否則信用破產(chǎn)。答應(yīng)的一定要補(bǔ)上。
　　適應(yīng)性一卡通管理軟件下載技巧的Topk技術(shù)是人類的頂級智慧，黃德華是站在巨人的肩膀上，再次以文章的形式進(jìn)行歸納。因?yàn)檫@個技術(shù)是最便宜最有效的。黃德華至今依然記得三位醫(yī)院的副院長，他們被醫(yī)藥同行公認(rèn)為老虎型的客戶，很多醫(yī)藥代表都不敢去拜訪他們，去拜訪他們的醫(yī)藥代表或經(jīng)理們，也是按照老虎型風(fēng)格與之溝通。結(jié)果失敗者無數(shù)。而黃德華通過自己的細(xì)心觀察，加上自己天生也是貓頭鷹型，盡管當(dāng)年對Topk技術(shù)不會靈活運(yùn)用，但與他們有種一見鐘情的感覺，我與他們的拜訪溝通每次都非常流暢而自然。他們也很樂意幫助黃德華，至今他們依然還記掛黃德華，并向其他相關(guān)人會講述到黃德華。其實(shí)黃德華與他們之間是非常純潔的伙伴式關(guān)系，根本沒有任何現(xiàn)金、地位等關(guān)系。這是為什么?這就是Topk技術(shù)的魅力，今天看來，他們是貓頭鷹型的客戶。
　　Topk技術(shù)可以提高一卡通管理軟件下載溝通效率，那是因?yàn)槿藗兛傁矚g幫助自己的熟人或喜歡的人，而風(fēng)格類似的人，總是給人們是熟人或喜歡的人的判斷。當(dāng)然如果我只是與他們風(fēng)格類似，而道德人品有問題，我想他們也是不會幫助我的。在提高一卡通管理軟件下載溝通的道路上，Topk技術(shù)只是加速器。

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