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策劃如何才能抓住客戶(hù)的心理?

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        到哪要唱哪的歌,這句話雖然簡(jiǎn)單,但反映出了策劃最質(zhì)樸的核心——從客戶(hù)角度出發(fā)。中國(guó)的傳統(tǒng)文化中,有句話叫死者為大,今天我們就看看高深的謀略家是如何把一國(guó)之君選好的下葬日期都給改了,中間自然有不少策劃技巧值得學(xué)習(xí)。
  魏惠王死,下葬的日子已定??墒钱?dāng)天卻下起大雪來(lái),積雪深得幾乎能沒(méi)到牛眼,城郭的路無(wú)法通行,太子準(zhǔn)備用木板構(gòu)筑棧道去送葬。群臣都去諫阻太子,說(shuō):“雪下得這么大還要送殯,人民一定叫苦連天。國(guó)家開(kāi)支又恐怕不夠,請(qǐng)暫緩時(shí)間,改日安葬。”太子說(shuō):“做兒子的因?yàn)槿嗣裥量嗪蛧?guó)家開(kāi)支不夠的緣故,就不按期舉行先王的喪禮,這不合禮法。你們不要再說(shuō)了。”大臣們都不敢再去勸說(shuō),就把這件事告訴了犀首。犀首說(shuō):“我也沒(méi)法勸說(shuō)他,看來(lái)這事只有靠惠子了,讓我去告訴惠子。”
  惠子聽(tīng)到后說(shuō):“好吧。”就駕著車(chē)去見(jiàn)太子,說(shuō):“安葬的日期已定了嗎?”太子說(shuō):“是的。”惠子說(shuō):“從前周王季歷埋葬在終南山腳下,滲漏出來(lái)的水侵蝕了他的墳?zāi)?,露出棺材前面的橫木。周文王說(shuō):'啊,先王一定是想再看一看各位大臣和百姓吧,所以才讓滲漏的水把棺木露出來(lái)。'于是就把棺木挖出來(lái),給它搭起靈棚,百姓都來(lái)朝見(jiàn),三天以后才改葬。這是文王的義舉啊?,F(xiàn)在葬期雖然已定,可是雪下得很大,可以深沒(méi)牛眼,牛車(chē)難以前行,太子為了能按期下葬就不顧困難,這是不是有些急躁?希望太子改個(gè)日期。先王一定是想稍微停留一下來(lái)扶護(hù)國(guó)家,安頓人民,所以才讓雪下得這么大。據(jù)此推遲葬期而另?yè)窦眨@不正是文王般的大義嗎?像這樣的情況還不改日安葬,想來(lái)大概是把效法文王當(dāng)作羞恥了吧?”太子說(shuō):“你說(shuō)得太對(duì)了,請(qǐng)讓我推遲葬期,另?yè)窦铡?rdquo;
  策劃要想抓住客戶(hù)的心理,不妨從以下幾個(gè)步驟努力:
  其一:分析他們的擔(dān)心。從故事中我們看出太子是很孝順的,加上“死者為大”的古訓(xùn),太子希望讓魏惠王在吉日盡快入土為安,其他的人民辛苦和國(guó)家開(kāi)支不夠都不是問(wèn)題。
  其二:找出同類(lèi)有助于自身的案例?;葑硬](méi)有像其他大臣一樣勸說(shuō),而是選擇講了一個(gè)周王季歷的故事。同樣是君王,同樣是死者,同樣是埋葬過(guò)程,這很大程度的抵消了太子的不信任,愿意聽(tīng)惠子把話講完。
  其三:將自己的方案升華到一定的高度。如果只講周王季歷因?yàn)樗治g墳?zāi)?,所以改葬,顯然很難說(shuō)服太子,但惠子把這作為了文王的義舉,這讓注重民心向背和愛(ài)護(hù)盛名的太子等政治家相當(dāng)受用。
  其四:讓他們?cè)诤门c壞間做出選擇。如果改葬就是順天應(yīng)民,是和周文王一樣的義舉,如果堅(jiān)持下葬,那就是不顧大義,違背圣賢,太子當(dāng)然會(huì)選擇前者。這樣一個(gè)策劃就達(dá)到了他的目的。
 

 

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發(fā)布:2007-05-08 13:33    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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