轉(zhuǎn)型解決方案提供商的冷思考

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

     如今，無論是在安防工程領域還是在IT領域，集成服務商、方案供應商的地位都在快速加強，而賣服務也正越來越成為主流的商業(yè)模式。與之相近的安防行業(yè)，在開拓差異化競爭的道路上，也正經(jīng)歷著一場從賣產(chǎn)品的模式向賣解決方案和服務的模式轉(zhuǎn)型。智能樓宇、校園安防系統(tǒng)、廠區(qū)監(jiān)控體系、商鋪安防體系等等，一個又一個的整體解決方案的需求，成為各大安防企業(yè)競相追逐的重點項目，而且，也有越來越多的安防產(chǎn)品供應商不斷地強調(diào)與強化自身的系統(tǒng)整合和集成服務的競爭能力，以贏得相應的市場份額。

　　生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)型解決方案商大勢所趨

　　企業(yè)轉(zhuǎn)型，對中國大量成長型企業(yè)而言，其轉(zhuǎn)型的過程就是完成從創(chuàng)業(yè)到成長，從成熟到規(guī)范成熟的企業(yè)生命體的進化。其本質(zhì)就是企業(yè)從單一產(chǎn)品和簡單環(huán)節(jié)的低級或初級的價值創(chuàng)造狀態(tài)，向組合產(chǎn)品以及多環(huán)節(jié)整合的高級的價值創(chuàng)造狀態(tài)的轉(zhuǎn)變和進化。這是面對市場經(jīng)濟的迅速發(fā)展及行業(yè)成熟規(guī)律下企業(yè)的自然行為與必然選擇。

　　產(chǎn)品制造商在產(chǎn)業(yè)鏈中的主角地位受到威脅，原因之一就在于工程項目的具體解決能力上。同時，由于系統(tǒng)集成商上游了解產(chǎn)品和技術，下游了解行業(yè)與用戶的需求，同時自己手上有一批專業(yè)的技術人才能根據(jù)客戶的具體要求做應用開發(fā)。在安防的專業(yè)應用領域中，產(chǎn)品制造商要仰仗這類集成商采納自己的產(chǎn)品技術，或者要靠它們將產(chǎn)品推入大型項目中，而行業(yè)用戶則需要這類系統(tǒng)集成商開發(fā)出貼身的安防解決方案，領悟其內(nèi)在的應用需求。所以，在安防產(chǎn)品制造商與用戶之間，安防系統(tǒng)集成商正在成為兩者中的左右逢源的角色，它們已逐步具有了影響產(chǎn)業(yè)的能力與實力，作為這樣一個角色，安防系統(tǒng)集成商逐步走上產(chǎn)業(yè)前臺是符合產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律與市場需要的。隨著這些集成商的不斷壯大，它們自己也會尋找到發(fā)揮自己產(chǎn)業(yè)影響力的途徑與方法，當它們開始發(fā)揮影響力的時候，唯一能夠與安防系統(tǒng)集成商相互匹敵的就是現(xiàn)在可以提供整體解決方案的安防廠商。

　　目前，安防解決方案市場由于進入門檻低，行業(yè)秩序尚未建立，造成很多實力不強的企業(yè)也借解決方案提供商來宣傳自己，解決方案同質(zhì)化現(xiàn)象愈發(fā)嚴重，加上國際知名企業(yè)紛紛涌入中國，使得安防解決方案市場競爭更加激烈。在中國市場上較知名的國外行業(yè)解決方案提供商有霍尼韋爾、GE、西門子、UTC、泰科、Verint、ICD、NICE、BOSCH等知名國際企業(yè)，國內(nèi)較知名的企業(yè)有?？低?、大華股份、英飛拓、東方網(wǎng)力、杭州華三、藍色星際、杭州天視、天地偉業(yè)、蘇州科達、中興力維、先進視訊、中盛益華等企業(yè)。國外廠商依據(jù)其品牌優(yōu)勢，進行各種產(chǎn)品和渠道整合，主要集中在零售行業(yè)、智能家居及企業(yè)級用戶方面?；裟犴f爾受安防解決方案同質(zhì)化的影響，其解決方案正在從零售行業(yè)轉(zhuǎn)向平安城市、智能社區(qū)等大型聯(lián)網(wǎng)整合方面，其方案特點為全數(shù)字化?；裟犴f爾構筑了一個安防綜合管理集成平臺(HUS)，這個平臺是針對大規(guī)模系統(tǒng)組網(wǎng)、多級別管理遠程聯(lián)網(wǎng)、安防系統(tǒng)無縫集成環(huán)境下的分布式集散型管理平臺，可以監(jiān)控和管理不同類型的視頻監(jiān)控系統(tǒng)、防盜報警系統(tǒng)、門禁管理系統(tǒng)等子系統(tǒng)?；裟犴f爾安防解決方案的優(yōu)點體現(xiàn)在分布式體系架構，冗余及備份，智能化視頻分析，與報警、門禁和第三方系統(tǒng)無縫集成的開放性兼容性等方面。GE 安防解決方案是按照行業(yè)不同進行細分，主要體現(xiàn)在油氣/化工、交通運輸、關鍵基礎設施、特種工業(yè)和新能源方面。在交通運輸行業(yè)，GE安防側(cè)重地鐵軌道交通系統(tǒng)、大型運動會的保安保全、以及企業(yè)級的監(jiān)控解決業(yè)務層面。GE安防參與了2008年北京奧運會建設，為豐臺壘球場提供了視頻監(jiān)控、爆炸物探測報警、周界防范、門禁考勤系統(tǒng)及GE技術平臺。GE最近也在積極與清華同方、?？低暤葒鴥?nèi)大廠合作，參與大型項目的安保建設。西門子安防方案集中在智能樓宇安防、水處理、交通基礎設施、公共安全系統(tǒng)以及醫(yī)療等領域，樓宇集成為其主營業(yè)務，致力于在中國創(chuàng)建擁有新面貌的可持續(xù)發(fā)展城市層面。

　　國內(nèi)廠商在安防解決方案方面，一類是以服務企業(yè)級用戶和零售行業(yè)為主的解決方案提供商，一類是專注于大型項目聯(lián)網(wǎng)整合的平臺軟件方案解決提供商。對于后者，按照是否擁有自己的核心產(chǎn)品和技術進行區(qū)分，又分為純軟件的解決方案提供商和軟硬件都有的偏重技術的解決方案提供商。?？低?、大華股份、東方網(wǎng)力、天地偉業(yè)、宇視科技、蘇州科達、等都是有自己的軟硬件的廠商。他們的解決方案主要依托自身在平安城市諸多大型聯(lián)網(wǎng)項目建設的經(jīng)驗基礎上，依據(jù)自身技術優(yōu)勢，推出了多種具有實戰(zhàn)應用的創(chuàng)新平臺，屬于新一代安防解決方案提供商。其解決方案涵蓋城市級綜合安防解決方案，并以此拓展到各個行業(yè)細分領域。

　　轉(zhuǎn)型解決方案提供商如何發(fā)展壯大

　　轉(zhuǎn)型后的解決方案提供商在巨大潛力的市場空間中飛速發(fā)展，但也會遇到發(fā)展中的困難。安防企業(yè)要跳出解決方案競爭的紅海，創(chuàng)造屬于自己的藍海，則真正的安防解決方案提供商要具備如下的核心能力或?qū)嵙Γ?/span>

　　把握市場需求變化的能力?，F(xiàn)在的安防監(jiān)控市場比過去單純以防盜報警為主的監(jiān)控市場要復雜的多，客戶的需求也五花八門，企業(yè)必須具備切入市場分析與研究能力，及時把握市場需求變化，從而做出迅速調(diào)整和應對。

　　明確自身定位。每個安防企業(yè)都有自身的特點和自身的優(yōu)勢，只有明確自身定位，依據(jù)自身實力，了利用和發(fā)揮已有優(yōu)勢，才能在激烈的市場競爭中扎穩(wěn)腳跟，從而形成自身的核心優(yōu)勢競爭地位。

　　具備自有的核心技術。同質(zhì)化的競爭中，企業(yè)如果想取得優(yōu)勢，就不能單純地做產(chǎn)品層面的集成，而應該具備一種產(chǎn)品的整合能力，依據(jù)每種產(chǎn)品的自身特點以及客戶的需求，進行定制化的開發(fā)，并逐步形成自己的核心技術，這是企業(yè)避開同質(zhì)化進行成功轉(zhuǎn)型的重要條件。

　　要有強大的技術支持服務能力。企業(yè)在大型項目整合上，除了要求系統(tǒng)具備良好的開放性和兼容性外，有很多大量的二次開發(fā)，因此企業(yè)應具備一直優(yōu)秀的技術支持服務團隊，可以滿足不同項目針對二次開發(fā)的工作需求，并提供良好的方案實施和售后服務。

　　具備平衡新舊銷售模式的能力。企業(yè)在擺脫同質(zhì)化的轉(zhuǎn)型過程中，必須把握行業(yè)發(fā)展潮流，不斷調(diào)整自身競爭策略和經(jīng)營模式，構筑與趨勢相適應的研發(fā)、營銷體系，才能快速跟上解決方案的需求步伐，構筑企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

　　具備優(yōu)秀的管理能。同質(zhì)化的競爭必然導致價格大戰(zhàn)，所以必須要求企業(yè)嚴格控制成本，具備優(yōu)秀的企業(yè)管理能力，進行持續(xù)的創(chuàng)新和良好經(jīng)營，才能在行業(yè)中保持長期的市場地位。

　　此外，還需強調(diào)的是在安防解決方案需求不斷增加的前提下，安防企業(yè)的戰(zhàn)略一方面要向綜合化方向調(diào)整，擴大對不同類設備、系統(tǒng)的整合能力，能提供一整套解決方案，切實解決客戶的需求，為客戶節(jié)省成本;另一方面，要對不同行業(yè)的方案進行細分，深挖企業(yè)所在行業(yè)的需求，進行細化和深化，向縱深方向發(fā)展，做到在某一行業(yè)或某一方面專業(yè)化、精深化，使其他企業(yè)都無法達到，構筑自己的核心競爭力。營銷策略方面，安防企業(yè)可以從以往以產(chǎn)品銷售為主，轉(zhuǎn)向提供整體解決方案的銷售模式，安防企業(yè)可以為不同用戶提供個性化方案，有效節(jié)約用戶搜尋成本，提升采購效率。整體解決方案中，企業(yè)可以把自己的技術融入方案中，實現(xiàn)1+1>2的效果，從而增加企業(yè)的利潤;另外，整體解決方案對安防企業(yè)技術的嚴苛要求，可以有效屏蔽一些僅靠價格競爭的低端企業(yè)，減輕安防市場不良競爭壓力。此外，安防企業(yè)可以突出自身的技術服務優(yōu)勢，從產(chǎn)品銷售為主轉(zhuǎn)向面向客戶的服務銷售模式。安防企業(yè)除了提供整體解決方案外，還可以在咨詢、方案設計、選型、操作培訓、維修、升級擴容等諸多方面，體現(xiàn)自身的價值。