櫥柜出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷 組織轉(zhuǎn)型五大技巧

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摘要：國際建材市場的不景氣，使中國出口型家居櫥柜企業(yè)開始打起國內(nèi)市場的算盤。但幾年下來得到的事實是，不少建材企業(yè)在嘗試走入國內(nèi)市場時，紛紛折戟。痛定思痛，櫥柜出口企業(yè)發(fā)現(xiàn)，組織的轉(zhuǎn)型是企業(yè)回歸國內(nèi)市場的關(guān)鍵     國際建材市場的不景氣，使中國出口型家居櫥柜企業(yè)開始打起國內(nèi)市場的算盤。但幾年下來得到的事實是，不少建材企業(yè)在嘗試走入國內(nèi)市場時，紛紛折戟。痛定思痛，櫥柜出口企業(yè)發(fā)現(xiàn)，組織的轉(zhuǎn)型是企業(yè)回歸國內(nèi)市場的關(guān)鍵因素之一。

    國內(nèi)建材市場發(fā)展?jié)摿Υ?、消費能力強，已是不爭的事實，這成了櫥柜出口企業(yè)眼中的一塊肥肉。在近些年筆者采訪的過程中，不少企業(yè)表示，早在金融危機之前，企業(yè)便關(guān)注起國內(nèi)市場的發(fā)展?jié)摿Γ簧倨髽I(yè)早早就做起了“回歸”的打算。但并不是每一家櫥柜出口企業(yè)都能成功走好回國路，為國際客戶代工進行訂單生產(chǎn)，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬、按期交工其他不愁的路子在國內(nèi)市場是行不通的了。

    欲轉(zhuǎn)內(nèi)銷的櫥柜出口企業(yè)要學習自己開拓市場、摸清消費需求、針對需求研發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品、自建渠道、自己銷售，除此之外，還要學習進行營銷、建立品牌，甚至提供維修配件等售后服務(wù)。這種系統(tǒng)的轉(zhuǎn)變即文本開頭所說的“組織轉(zhuǎn)型”。

    建材出口企業(yè)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷的過程中，如何不溺死在國內(nèi)市場這片深海里？專家給出了組織轉(zhuǎn)型的五大技巧。

    首先，組織核心能力規(guī)劃必不可少。是勝在品質(zhì)，還是強在成本控制？建材出口企業(yè)要審視自己的強弱之項，打造自己的核心競爭力。

    第二，要了解企業(yè)即將進入的國內(nèi)櫥柜市場。這一回，建材出口企業(yè)的客戶成了消費者。他們的要求具體而個性化，上市的建材產(chǎn)品稍有差池就被消費者忽視。所以，企業(yè)的領(lǐng)導者必需要切實掌握目標市場，市場的戰(zhàn)略可能有人來給你提出全面的分析及建議，但一定要你來拍板決策。

    第三，要站在戰(zhàn)略的高度制定未來規(guī)劃。櫥柜出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，需要組建一個完全不同于從前業(yè)務(wù)的經(jīng)營體系，這要求建材企業(yè)領(lǐng)導者站在戰(zhàn)略的高度先制定企業(yè)架構(gòu)，再根據(jù)需求招兵買馬。一套成熟的動作機制是建材出口企業(yè)不被國內(nèi)市場湮沒的關(guān)鍵。

    第四，擴張之路要緩行。國內(nèi)的建材市場在這些年的發(fā)展中難掩一種好大喜功的氣息，過快的擴張腳步使許多建材企業(yè)前行艱難。始終在國內(nèi)市場打拼的企業(yè)已然如此，建材出口企業(yè)在不了解不同市場需求的情況下匆忙開展區(qū)域擴張，將招來更難承受的經(jīng)營壓力。

    另一方面，出口型企業(yè)往往沒有管理多個辦事處、分公司等分支機構(gòu)的經(jīng)驗，如果擴張?zhí)?，很容易出現(xiàn)對分公司、辦事處的管理不到位，投資、庫存、回款等的風險大大增加。

    比如目前飲料行業(yè)令人刮目相看的加多寶集團（王老吉），從95年建廠，在廣東以及浙南市場摸索了快十年的時間，才形成了較成熟的市場操作手法，沖向了全國市場。這是因為中國各地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展極不平衡，地方文化迥異，不僅城鄉(xiāng)差別大，沿海地區(qū)與內(nèi)陸地區(qū)差別大，即使同樣是沿海發(fā)達地區(qū)，消費者的消費行為也差異很大，比如在廣東福建消費者表現(xiàn)出很樂意接受新鮮事物，而山東地區(qū)消費者就偏向保守，不能很快的接受新品，但一旦接受，忠誠度就會很高。

    專家建議建材出口企業(yè)要穩(wěn)扎穩(wěn)打，先集中優(yōu)勢兵力在一個區(qū)域開拓成功，再拓展下一個區(qū)域，逐漸摸索出成熟的經(jīng)驗，再向全國擴張。

    第五，“拿來主義”最省事。缺啥就買啥，這在櫥柜出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷時也同樣適合。通過收購方式獲得現(xiàn)成的渠道或市場，是建材出口企業(yè)快速融入國內(nèi)市場的最佳手段。

    最后專家表示，“成功沒有捷徑”，櫥柜出口企業(yè)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷過程中必需付出艱苦的努力，成功轉(zhuǎn)型只屬于那些少數(shù)的堅持不懈地、專注地打造核心競爭力的櫥柜企業(yè)。