選型兵法 CIO遵守供應(yīng)商選擇守則

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企業(yè)跟IT廠商打交道，越來(lái)越像打仗了。雖說(shuō)廠商不是什么苦大仇深的“敵人”，但總歸是利益上過(guò)于敏感，與企業(yè)仍然不是一條船上的朋友。所以，與廠商打交道還要講究“戰(zhàn)術(shù)”，甚至有時(shí)候還得玩點(diǎn)“迂回戰(zhàn)術(shù)”，否則必定被廠商“玩弄于股掌之上”，掏了錢還得干瞪眼。既然是“打仗”，就得講究點(diǎn)兵法，所謂“見(jiàn)招拆招”，對(duì)于那些狡猾的廠商如何應(yīng)對(duì)，還真得有點(diǎn)“真功夫”，要不人家一句話，就得被牽著鼻子走。

歪批IT之“選型兵法”

CIO老牛在同業(yè)內(nèi)小有名氣，人稱“牛IT”。這老牛可不是浪得虛名，他在企業(yè)信息化管理方面摸爬滾打多年，在企業(yè)信息化工作中摸索總結(jié)出一套巧妙的理論和方法。魔高一尺道高一仗，盡管IT供應(yīng)商有不少瞞天過(guò)海的招數(shù)，但牛IT也不是吃素的主兒，面對(duì)狡猾的軟件供應(yīng)商，他自有錦囊妙計(jì)。這天，一位同業(yè)遇到難題，慕名前來(lái)求教。

這位姓王的CIO久仰老牛的大名，寒暄以后，開(kāi)門見(jiàn)山地說(shuō)：“?？?，我最近被ERP選型的問(wèn)題搞得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，看了很多書(shū)都摸不著門道。聽(tīng)說(shuō)您經(jīng)常讓ERP公司吆喝兼賠本，為您鞍前馬后干事情。請(qǐng)您點(diǎn)撥一下?！?/P>

牛I.T.反問(wèn)道：“你看的是什么書(shū)呢？”

王總說(shuō)：“這年頭當(dāng)CIO可真不容易，整天要學(xué)習(xí)。就拿選型這活兒來(lái)講，我聽(tīng)人家說(shuō)彼得遜和卡克的《如何購(gòu)買信息技術(shù)》是必讀教材，就趕緊找來(lái)刻苦學(xué)了一把，但里面的道理聽(tīng)著都挺好，可一碰上軟件商的貓膩就不管用了?！?/P>

牛I.T.說(shuō)：“我剛開(kāi)始也挺迷信洋人的大道理，但后來(lái)中了軟件商的花招，結(jié)果吃力不討好，整天被老板批得焦頭爛額，因此得了個(gè)外號(hào)叫‘牛挨踢’。后來(lái)我痛定思痛，潛心研讀了老祖宗的《孫子兵法》，獲益不淺?！?/P>

王總興趣來(lái)了，問(wèn)：“這《孫子兵法》里頭也有信息化的高招嗎？請(qǐng)賜教。”

牛I.T.說(shuō)：“孫子認(rèn)為：‘兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常型?！谛畔⒒?xiàng)目的選型階段，只要靈活運(yùn)用計(jì)謀，不用花錢也能使鬼推磨。這些方法，歸納起來(lái)，就是‘打草驚蛇、拋磚引玉、隔岸觀火’十二字決”。

王總說(shuō)：“喔？有意思！我只聽(tīng)說(shuō)過(guò)毛主席有游記戰(zhàn)十六字決，您這‘選型十二字決’又怎樣解釋？”

牛I.T.解釋說(shuō)：“第一計(jì)‘打草驚蛇’來(lái)自《孫子·行軍篇》，本指對(duì)于隱蔽的敵人己方不得輕舉妄動(dòng)，以免敵方發(fā)現(xiàn)我軍意圖而采取主動(dòng)；但‘打草驚蛇’還有一層意思，就是指用佯攻助攻等方法‘打草’，引蛇出動(dòng)，中我埋伏，聚而殲之。在信息化項(xiàng)目的選型階段，我們用的就是第二種引蛇出動(dòng)的做法：先大張旗鼓組建‘信息化選型工作領(lǐng)導(dǎo)小組’、向供應(yīng)商發(fā)放洋洋灑灑的項(xiàng)目需求文件，同時(shí)，‘不經(jīng)意’地向供應(yīng)商透露采購(gòu)量大、領(lǐng)導(dǎo)重視、時(shí)間緊迫等‘特大利好’消息，供應(yīng)商一定趨之若騖，不惜投入最好的人力、物力與你周旋……”

王總不禁連呼：“妙！妙！”

牛I.T.接著往下講：“第二計(jì)是‘拋磚引玉’。戰(zhàn)爭(zhēng)中，迷惑敵人的方法多種多樣，最妙的方法不是用似是而非的方法，而是應(yīng)用極相類似的方法，以假亂真。廠商不是老把‘燈塔計(jì)劃’作為引誘用戶簽單的致勝法寶嗎？咱們用戶如果反過(guò)來(lái)巧妙運(yùn)用這個(gè)法寶，以子之矛，攻子之盾，把自己包裝成‘燈塔’，以 ‘榜樣的力量是無(wú)窮的’為餌，利用廠商的燈塔計(jì)劃進(jìn)行反引誘’，讓廠商飛蛾撲火。一旦軟件商一方的銷售員將‘特大利好消息’上報(bào)，我們就鄭重其時(shí)派出代表，邀請(qǐng)建立‘長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系’，給對(duì)方高層灌輸本項(xiàng)目巨大的潛在‘行業(yè)影響力’及‘地區(qū)影響力’，拍胸脯承諾充當(dāng)軟件廠商市場(chǎng)宣傳中的‘成功案例’，不遺余力地為本地區(qū)、本行業(yè)其他企業(yè)起示范作用，最終目的當(dāng)然是誘使軟件廠商加大投入?？傊?，對(duì)方投入的精力越多，我方討價(jià)還價(jià)的主動(dòng)權(quán)就越大。”

王總興奮不已，叫好道：“妙?。∶畎?！毛主席有‘反圍剿’，我們有‘反引誘’，還不叫他肉包子打狗，有來(lái)無(wú)回？”

接著，牛I.T.又說(shuō)：“第三計(jì)‘隔岸觀火’來(lái)自《孫子·火攻篇》，也就是‘坐山觀虎斗’，‘黃鶴樓上看翻船’。孫子云：戰(zhàn)必以利益為目的，所謂‘非利不動(dòng)，合于利而動(dòng)，不合于利而止。’按照這個(gè)‘不見(jiàn)兔子不撒鷹’的原則，我們可先對(duì)軟件廠商的品牌、技術(shù)、理念、人員素質(zhì)大加贊賞，使對(duì)方盲目樂(lè)觀，不惜派出精英級(jí)顧問(wèn)輪番為我們進(jìn)行免費(fèi)的講座、‘把脈’、‘調(diào)研’和‘ROI分析’等一系列的服務(wù)，而我們呢，還是看緊錢包，按兵不動(dòng)，在雙方正打得火熱時(shí)…嘿嘿…咱們就馬上變臉，告之‘因事關(guān)重大，我方打算貨比三家，引入公平、公開(kāi)、公正的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制’，接著，用雞蛋里挑骨頭的方法將供應(yīng)商們折磨得筋疲力盡。不用很久，為了年報(bào)、季報(bào)上的業(yè)績(jī)和市場(chǎng)份額排名，可憐的供應(yīng)商們就挺不住咯，他們會(huì)大打出手，不惜祭出‘免費(fèi)’‘跳水’殺手戩相互殺戮。這時(shí)，你可不要光站在旁邊看熱鬧咯，一旦時(shí)機(jī)成熟，就要改‘坐觀’為‘出擊’，去收魚(yú)翁之利啦。”

聽(tīng)到這里，王總茅塞頓開(kāi)，大悅：“不花錢果然能使鬼推磨。怪不得人家叫您‘牛IT’，果然是‘?！剑∫窃蹅冇脩羧歼@么干，軟件廠商的好日子可就到頭咯！”

牛IT定律：IT供應(yīng)商選擇守則

別找品牌不夠牛的。

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