全面撒網(wǎng)不中集中爆破

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    伴隨著整個(gè)集團(tuán)公司的經(jīng)營變革，同源制藥這個(gè)輔仁藥業(yè)集團(tuán)的全資子公司也逐步朝著專業(yè)的方向邁進(jìn)。根據(jù)公司在中藥注射液、中藥口服液以及滴劑和膏劑方面的優(yōu)勢(shì)，公司成立了流通事業(yè)部、終端事業(yè)部和新藥事業(yè)部，希望通過專業(yè)化的分工，在各個(gè)板塊都實(shí)現(xiàn)有效的突破。正是在這樣一個(gè)大背景下，新上任的王總到了企業(yè)負(fù)責(zé)新藥事業(yè)部的工作。

    通過一個(gè)月的產(chǎn)品分析和市場(chǎng)分析，王總基本上對(duì)新藥事業(yè)部的幾個(gè)品種有個(gè)一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)，其主打的三個(gè)全國獨(dú)家品種，一個(gè)是清熱解毒類的中藥注射劑、一個(gè)是鎮(zhèn)痛類的中藥注射劑，一個(gè)是潤腸通便類的口服液，由于以前沒經(jīng)過專業(yè)化的規(guī)劃，一直處于自然銷售狀態(tài)，銷量有限市場(chǎng)影響力不大。王總深知全面撒網(wǎng)成功的幾率不大，只有在一個(gè)階段內(nèi)定位于某一個(gè)品種集中爆破才有成功的可能性，于是王總根據(jù)以前的銷量和市場(chǎng)需求情況，選擇了復(fù)方半邊蓮注射液這個(gè)全國獨(dú)家的清熱解毒類中藥注射劑進(jìn)行重新定位研究，實(shí)施專業(yè)化營銷。

    方向確定了，可是真正著手開始進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)重新定位和策劃，王總才發(fā)現(xiàn)問題的嚴(yán)峻性。復(fù)方半邊蓮注射液這個(gè)產(chǎn)品雖然是個(gè)全國獨(dú)家品種，但是產(chǎn)品本身不在全國醫(yī)保，只是在個(gè)別省份在醫(yī)保，這樣勢(shì)必影響產(chǎn)品的上量。同時(shí)，產(chǎn)品只能肌注不能靜滴，也是臨床無法上量的一個(gè)因素。而以前遺留下來的市場(chǎng)出貨價(jià)格不統(tǒng)一，招標(biāo)價(jià)格混亂、操作渠道的定位請(qǐng)不清楚等一系列問題，都讓剛上任才一個(gè)月的王總焦頭爛額無從下手。同時(shí)，因?yàn)楣句N售壓力的存在，還要承擔(dān)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷量，停下來徹底研究產(chǎn)品然后撥亂反正顯然沒有時(shí)間，只能在一年的時(shí)間分為幾大步調(diào)整，逐步扭轉(zhuǎn)目前的局面。

    第一步調(diào)整：實(shí)施立體招商的同時(shí)，強(qiáng)化市場(chǎng)保護(hù)

    王總深知，臨床產(chǎn)品的生命周期的長短和產(chǎn)品價(jià)值的是否最大化與市場(chǎng)保護(hù)的程度息息相關(guān)。于是，王總首選從產(chǎn)品的市場(chǎng)保護(hù)做起。根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研和客戶反映的程度，制定的全國統(tǒng)一的出貨價(jià)和臨床銷售政策。并且對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)訴求模糊、臨床資料不全和市場(chǎng)物料不夠的情況進(jìn)行完善，全面支持市場(chǎng)開發(fā)的進(jìn)展。

    然后，結(jié)合現(xiàn)有的操作有效的招商策略，實(shí)施以傳統(tǒng)“電話、廣告、網(wǎng)絡(luò)、短信、展會(huì)”與一體的招商結(jié)合人員市場(chǎng)招商的策略，不斷的將產(chǎn)品的信息發(fā)布出去，通過電話溝通和人員拜訪相結(jié)合的模式擴(kuò)大招商效果。同時(shí)，充分利用市場(chǎng)人員市場(chǎng)工作的優(yōu)勢(shì)，探索產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)相結(jié)合的營銷模式，最大限度的提升產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。

    第一步調(diào)整在緊張有序中進(jìn)行，通過近3個(gè)月的產(chǎn)品市場(chǎng)整合、產(chǎn)品初步梳理和定位、有效傳播、市場(chǎng)招商開發(fā)等一系列手段的實(shí)施，復(fù)方半邊蓮注射液這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力有了很大提升，產(chǎn)品銷量也有了一定的起色。但是，王總始終心里有很多擔(dān)心，畢竟臨床品種的這種普藥操作手法，始終不能將臨床市場(chǎng)做深做透，還需要進(jìn)一步完善經(jīng)營策略。

    第二步調(diào)整：強(qiáng)化物價(jià)、醫(yī)保和招投標(biāo)，逐步實(shí)施學(xué)術(shù)營銷

    在前期梳理產(chǎn)品基本信息的時(shí)候，招投標(biāo)部給的一份報(bào)告始終在王總的腦海里揮之不去，那就是復(fù)方半邊蓮注射液這個(gè)品種作為全國獨(dú)家品種，在全國幾乎所有省市的非基本藥物招投標(biāo)過程中都可以中標(biāo)，但是中標(biāo)的價(jià)格卻參差不齊，高的達(dá)到51元多，低的只有19元多。

中標(biāo)價(jià)格的混亂導(dǎo)致的結(jié)果就是下一個(gè)周期相關(guān)省份非基本藥物招標(biāo)的時(shí)候參照的樣本不一樣而導(dǎo)致中標(biāo)價(jià)格越來越低，臨床操作的空間已經(jīng)有限。于是，王總果斷作出決定，以后凡涉及招投標(biāo)的省份，招標(biāo)報(bào)價(jià)必須達(dá)到臨床要求的相關(guān)扣率以上，達(dá)不到這個(gè)扣率的一律棄標(biāo)，下一個(gè)標(biāo)期重新申報(bào)（重點(diǎn)市場(chǎng)除外）。同時(shí)，要求各省級(jí)經(jīng)理關(guān)注所在省份的醫(yī)?；蜣r(nóng)保目錄的調(diào)整情況，積極解讀當(dāng)?shù)卣邔?duì)復(fù)方半邊蓮注射液進(jìn)行申報(bào)工作。